Система за мотивация и план за продажби на мениджъри продажби в печатарската индустрия
ООД "Моноритъм"
Автоматизация на бизнес процесите на печатното производство. За търговски и индустриален печат. Калкулиране на поръчки, планиране, счетоводство, анализи и много други.Професионални индустриални решения. ASystem - най-широката функционалност. PrintEffect е за малки фирми.
Възможна е интеграция със системи за предпечат и 1C.Мониторинг на ефективността от заявката на клиента до поръчката на пратката.Реален икономически ефект.
Какви планове за продажби поставяте на вашите мениджъри?
Система за мотивация на мениджъри на печатни услуги
Продавайки повече, печатницата печели пари, по-евтино - губи Най-важното е да се изчисли правилно цената на всяка поръчка, частта, която ще се определя от променливите плащания - цената на консумативите. Важно е да не забравяте за амортизацията и лихвените проценти, те също са скрити в тялото на поръчката. Тук има опасност, когато най-успешните продавачи на печатни услуги причиняват вреда от дейността си, принуждавайки компанията да работи или на нула, или с минимална доходност.
"Предвестниците" на продажбите често предоставят сериозни отстъпки. И ако процентът на тяхното възнаграждение се изчислява като се раздели гарантираната ставка на обема на приходите, то в случаите с успешни мениджъри и продавачи със средни обеми, даващи по-малки отстъпки, печалбата може да бъде същата.
По-целесъобразно е да се изчисли пределната печалба - оборот минус разходи, които зависят от оборота. След това извадете фиксираните разходи и получете нетната печалба. Важно е да разберете колко процента от оборота са фиксирани и други разходи, които не са свързани с оборота. Това ще бъде допълнителен разход. Така се определя нивото на реалните разходипо поръчка като процент от цените по ценова листа.
Да предположим, че цената за изпълнение на поръчка, посочена от мениджъра, е 20 хиляди рубли. В същото време в първоначалните изчисления (с изключение на постоянните разходи) е включена печалба от 10%, т.е. цената на поръчката е 18 хиляди рубли. Но всъщност печалбата може да е 5%. Тоест сумата от цената на поръчката и заложената печалба ще бъде 95% от цената, фиксирана в ценовата листа - 19 000 рубли. (това е линията, под която теоретично е невъзможно да се падне).
И ако мениджърите по продажбите на печатни услуги имат отстъпка от повече от 5%, тогава поръчката може да бъде направена на загуба. Реалният доход, донесен от отдела по продажбите, може да се изчисли по формулата A x X% + B x X1% + C x X2%, където A, B, C са показателите за оборот на мениджърите, а % ще съответства на загубата или печалбата от оборота, който печатницата получава в резултат на дейността на един или друг мениджър.
В същото време, колкото по-високи са реалните разходи, толкова по-вероятно е печатницата да работи на загуба. С такава система на мотивация е най-лесно мениджърите по продажбите на печатни услуги да дават отстъпки и да се стремят да постигнат планирания оборот. Докато е жива печатницата, най-много ще получи този продавач, който я убие.
Фиксирана заплата - грешен подход Твърда заплата за мениджър продажби на печатни услуги - подходът очевидно е грешен. Не е най-добрият вариант да плащате RFP от пратката (когато няма предплащане, това е път към никъде, особено сега), това е изпълнено със значително натрупване на вземания, което не е факт, че ще бъде затворен. Плащането на процент от внесените пари вече е напредък, но когато управителят не е упълномощен да дава отстъпки! Във всеки случай е по-лесно за мениджър продажби на печатни услуги да даде отстъпка, за да заинтересува клиента, защото тойвъзнаграждението се намалява в по-малка степен от печалбата на дружеството.
Давайки отстъпка, мениджърът губи само процента от комисионните, който е адекватен на процента на отстъпката. Печатницата губи много повече - докато поръчката не излезе на червено и дори трябва да плати комисионна на управителя! Много по-компетентно е да заплатите на продавача размера на печалбата, получена от печатницата от неговите договори. При разработването на заплатата на служител на парче те не изхождат от реална печалба, а от опростено изчисляване на "брутната" печалба, определена от фактори, които са под контрола на служителя.
Да предположим, че реалните разходи са 94% от цената на тази поръчка според ценовата листа. Цената на поръчката е 100 хиляди рубли, а отстъпката е 1%. Така брутната печалба ще бъде 5000 рубли.Да предположим, че това е реален личен план за продавача на печатни услуги за брутна печалба и ако такъв план бъде изпълнен, продавачът ще получи 2000 рубли.Тази сума трябва да има постоянна и променлива част. Грешно е да плащате само заплата или само лихва (последното ви кара да се движите, но не развивате лоялност). Желателно е мениджърите по продажбите на печатни услуги да са с по-ниска заплата (до 33%), а лихвите да са голяма част от общите плащания - и дори тогава, когато планът е изпълнен. Колкото по-квалифициран е продавачът, толкова повече трябва да има дял от заплатата.
Заплатата стабилизира плащането при преизпълнение на плана. Собственикът на печатницата може да се възползва, ако планът бъде значително надвишен от мениджъра по продажбите за услуги, чието възнаграждение е комбинация от ставка и процент. В този случай, когато планът е превишен няколко пъти, може да се индексира само частната част от заплатата.
Ако печатницата, дори и в криза, има стабилен обем на продажбите, за собственика на печатницата е изгодно да направи постоянна част отпо-високи заплати (да речем една трета от размера на възнаграждението). Например, общият размер на възнаграждението на мениджър, продаващ услуги за печат, се планира да бъде 4,5 хиляди рубли, в този случай заплатата ще бъде 1,5 хиляди рубли. А размерът на лихвата при изпълнение на личен план за продажби е 3 хиляди рубли. Личен план за продажби за брутна печалба може да бъде 15 хиляди рубли. Тогава основният лихвен процент ще бъде 3k/15k x 100% = 20% от брутната печалба от договорите. Съответно условията на плащане са 1,5 хиляди рубли. (ставка) + 20% от брутната печалба от договори.
Планирайте и бъдете щастливи! Планът на отдела за продажби на печатни услуги трябва да бъде свързан с целите на печатницата. Необходимо е да се изхожда от плана за брутна печалба. Да предположим, че ако има шест продавачи, план-нормата за брутна печалба може да бъде 15 хиляди рубли. х 6 \u003d 90 хиляди рубли. Но сумата от личните планове за продажби, особено в настоящите условия, трябва да надвишава плана за продажби на отдела с 10-30%. В този случай е необходимо да се въведат диференцирани планове за търговските отдели на печатни услуги. Например, с граница на безопасност от 30%, минималният план за шестима продавачи може да бъде приблизително 70 хиляди рубли, съответно 90 хиляди - това е нормален план, но трябва да има и някакъв „план на мечтата“. А именно нивото на продажбите, чието постигане ще бъде изключително събитие. Например 180 хиляди рубли. брутна печалба.
Важен въпрос е стимулирането на ръководителя на отдел продажби на печатни услуги, който също продава себе си и трябва да е заинтересован да прави както собствени продажби, така и продажби за отдела. Например, планира се да му платят 7 хиляди рубли. със заплата от 1,5 хиляди рубли. и процент от 3 хиляди рубли. при изпълнение на личен план за продажби. Така 2,5 хиляди рубли. е необходимо да се плаща допълнително на ръководителя на отдела за продажби от продажбите на подчинени.Тази част от надценката трябва да се формира на базата на продажбите на отдела. Например, петима служители изпълниха личните си планове за брутна печалба и донесоха 75 хиляди рубли, тогава основният лихвен процент за ръководителя на отдела ще бъде 2,5 хиляди рубли / 75 хиляди рубли. = 3%. И така, заплатата на ръководителя на отдела за продажби на печатни услуги може да се изчисли на принципа на 1500 рубли. (ставка) + 20% от брутната печалба от техните договори + 3% от продажбите на подчинените.
Формирането на заплатата на мениджърите по продажбите на печатни услуги може да бъде повлияно чрез намаляване и увеличаване на коефициентите. Например при преизпълнение на плана със 150% и повече може да се въведе коефициент от 1,2%. От друга страна, ако планът за лични продажби не е изпълнен, могат да се въведат коефициенти на намаление. Например, ако продавачът на печатни услуги не е изпълнил целта за продажби с 50%, към него може да се приложи коефициент на намаление от 0,6. Малко вероятно е в криза да се използват толкова строги методи, когато при изпълнение на плана с по-малко от 70% служителят получава гола ставка. Или може би обратното, ако искате да поддържате типографията на повърхността и ако сте готови безкрайно да се занимавате с коучинг. Такива намаляващи и увеличаващи коефициенти могат да бъдат отразени в поръчката за бонус.
Важен е и бонус факторът, когато търговският отдел за печатни услуги изпълни един от плановете за продажби. Да приемем, че мениджър продажби за печатни услуги е донесъл 5000 брутни печалби за месец вместо 15 000, докато отделът е изпълнил минималния план за продажби (корекционният коефициент за минималния план е съответно 1,1, когато стандартният план е изпълнен - 1,2, когато мечтаният план е изпълнен - 1,3). Следователно заплатата на мениджъра може да се изчисли по следния принцип: 1,5 хиляди рубли. (ставка) + 5 хиляди рубли. (брутна печалба) x 20% x 0,6 (намаляванекоефициент) x 1,1 (нарастващ коефициент, когато отделът изпълнява минималния план) = 2160 рубли. По-добре е да се предпишат такива схеми на плащане в трудовите договори. Много по-лесно е да изплащате по-голямата част от доходите под формата на бонуси, тъй като намаляването на заплатите и налагането на глоби не е много законно.
За да не бъде напълно зависим от резултатите на най-добрите продавачи на печатни услуги, ръководството на печатницата трябва да установи личен контакт с ключови клиенти. Особено във времена на нестабилност, когато механизмите за заплати могат да претърпят постоянни промени.
Прогноза за увеличаване на доходите
При успешен набор от обстоятелства изграждането на ефективен отдел за продажби при стабилна ситуация в икономиката може да отнеме до една година - за достигане на „проектния капацитет за продажби“. Сега ситуацията е много нестабилна, така че не е лесно да се изградят отдели за продажби, но ако следвате методологията - няма значение дали е описана в тази статия или събрана някъде другаде, независимо разработена - това е съвсем реалистично. С опцията „от добро към по-добро“ (вече имаше продавачи, работеха стандарти за продажба на печатни услуги, имаше ефективна система за мотивация, има силен лидер), увеличението на продажбите с двадесет процента през първите три тримесечия на работа може да се счита за нормално.
Възможно е значително увеличение (30-50%), при условие че по-ранните продажби са били в писалката и качеството на печатните услуги на печатницата е достатъчно високо, има и граница на безопасност (т.е. оборудването не е напълно заредено), има страстно желание да печелите повече. Възможно е да се предвиди ръстът на приходите на печатницата по оборот или по брутна печалба (делът, който реално остава от получените пари), който обикновено нараства значително - 1,5-2 пъти -ръст на продажбите.
За да се изчисли реалната печалба от оптимизиране на работата на отдела за продажби, е необходимо да се изчисли размерът на брутната печалба след организиране на нов отдел за продажби или извършване на корекции в работата на стария. Например, в началото брутната печалба от продажби беше 150 хиляди рубли. Експертите казват, че ръстът на продажбите обикновено започва от четвъртия месец от функционирането на отдела. Този растеж може да се случи неравномерно, но средното е 6%. По този начин през първата година на работа на отдела е възможно да се прогнозира растеж от 6%x9 месеца = 54%. Така месечната брутна печалба до края на първата година ще бъде 231 хиляди рубли, а продажбите ще се увеличат равномерно за осем месеца от 0 до 54% до съществуващото ниво от 150 хиляди рубли ...