Системи за планиране и отчетност в търговското обслужване
Парола? "План по шахта" "Шахта по план". Влезте (филм "Магьосници")
Днес никой не трябва да бъде убеден, че системата за планиране и отчетност е важен инструмент за управление на бизнеса. Системата от планове ви позволява ясно да поставите цели и да определите приоритетите за развитие, позволява да се изградят ефективни системи за управление и мотивиране на персонала. Освен това самото съществуване на план е важен дисциплиниращ фактор за служителите.
В българските предприятия системата за планиране обикновено засяга само производствените и финансовите резултати на фирмата: обема на производството и доставките, паричните постъпления, производствените разходи, нивото на запасите от суровини, материали, полуфабрикати и готова продукция и др. За търговска услуга планирането и отчитането най-често се ограничава до обобщени обеми на продажбите, в най-добрия случай разбити по основни продуктови групи или направления на дейност. В същото време за ефективното управление на търговска услуга използването само на финансови показатели очевидно не е достатъчно.
Продажбите не са единствената функция на търговската услуга, а по-скоро цел, която може да бъде постигната само ако са изпълнени редица основни условия. Уместно е да се направи аналогия с производствения план – той никога няма да бъде изпълнен без добър план за доставки. "Снабдяване" на ефективните продажби са КОНТАКТИ. Често, особено в B2B сферата, продажбата се предшества от доста дълъг период на търсене на клиенти, преговори с тях, съгласуване на условията на сделката и т.н. Продажбите са естествена последица от предишната (често доста дълга) работа с клиента. Освен това информацията за броя на взаимодействията преди продажбата ви позволява да предвидите бъдещи продажби.Освен това, след акта на продажба, работата с клиента не спира. За много технически сложни продукти е необходимо следпродажбено обслужване, трябва да се следи удовлетвореността на клиентите и да се „води“ до следващата продажба. Ако клиентът е доволен от всичко, следващата продажба неизбежно ще се състои. И индикаторът за удовлетвореност на клиента е КОМЕНТАРИ. По този начин, за да бъде бизнесът предвидим и управляем, е необходимо да се вземат предвид редица други, „непродаваеми“ показатели.
С оглед на гореизложеното е ясно, че системата за планиране и отчитане на търговските услуги трябва да се състои от поне три основни блока:
Като пример, разгледайте типична система от планирани и отчетни показатели за търговска услуга.
Обаждания към потенциални клиенти през отчетния период