Сприятелявайте се с милионери
инвестиране и финансова свобода
Всъщност основното в частното банкиране изобщо не е скъпият интериор и комфортното обслужване. Класическият модел на работа с богати хора, или High Nets (High Net Worth Individuals – високобогати хора), е швейцарският. Съществува повече от век и се основава на доверителни отношения между банката и клиента и персонална продуктова линия.Първоначалната цел на клиента е да спаси състоянието си и с такъв клиент работят не обикновени касиери, а личен клиентски мениджър. Заедно те избират оптималната инвестиционна стратегия въз основа на желанията на Highnet. „Исторически погледнато, цялата частна банкова индустрия се е развила от финансово и всъщност инвестиционно консултиране. Големите клиенти започнаха да изискват индивидуален подход при разполагането на капитала си в различни активи, тъй като само такава диверсификация можеше да осигури безопасността на големи богатства“, казва Светлана Григорян, ръководител на отдел „Богати клиенти“ в Райфайзенбанк. Но безопасността на частните банкови средства не е ограничена. „Вярваме, че клиенти с активи от порядъка на 10 милиона долара започват да се интересуват от малко по-голям набор от услуги. Това са не само банкови услуги, но и такива, свързани с инвестиции, получаване на правни или данъчни консултации и въпроси, свързани с наследството“, казва Иля Федукин, заместник-директор на отдела за работа с VIP клиенти на Petrocommerce Bank. Освен това отделите за частно банкиране се опитват да работят не само със самия клиент, но и с всички членове на семейството му, изпълнявайки функциите на цялостно финансово планиране.
Ключовата фигура в случая е същият клиентски мениджър, който съвместява задълженията сиинвестиционен и данъчен съветник. „Нашите клиентски мениджъри сами решават повечето от проблемите, които възникват от клиентите. Те имат задълбочени и подробни познания за всички банкови операции, обучени са да съветват по инвестиционни и данъчни въпроси. Ако компетентността на мениджъра не е достатъчна, винаги можем да привлечем специализирани специалисти от други отдели“, казва Андрей Лиховид, генерален директор на дирекция „Частни инвестиции“ на Zenit Bank. Разбира се, този подход струва пари на клиента: по правило банките начисляват редовна такса за VIP услуги от highnets, както и комисионни от инвестиционния си доход. В същото време работата с богати клиенти позволява на кредитната институция да печели и от комисионни с висок марж и картови продукти.
Осъзнавайки колко много могат да донесат клиентите на частното банкиране, много български банки навлязоха във VIP сегмента в началото на 2000-те години, но работеха с него по различни начини. „Когато нашата банка започна да развива частно банкиране преди осемнадесет години, много клиенти бяха доволни от формата „VIP прозорец в банка на дребно“. Сега обстоятелствата са се променили и собствениците на богатство с право очакват, че не само ще им бъде предложено да вложат пари при изгодни условия, но ще им бъде помогнато да запазят и увеличат капитала, като вземат предвид нуждите на семейството и инвестиционните предпочитания“, казва Олга Дегтярева, главен изпълнителен директор на Uralsib Bank 121.
Какво не правят швейцарците
Днес много големи банкови играчиса се научили доста ясно да дефинират своите клиенти. Българският Highnet обикновено е топ мениджър или дори собственик на бизнес, създаден през 90-те години. Често бъдещите клиенти идват в частните банкови структури веднага от корпоративния отдел, където теглят заем затвоя работа. Благодарение на това западната концепция за частно банкиране придобива свои нюанси в България.
„За швейцарските банки инвестиционната част от пакета услуги е широко развита, на клиентите се предлага широка гама от продукти. Но те подхождат доста резервирано към предоставянето на традиционните банкови услуги. А за българския клиент комфортът и удобството на традиционната банка са толкова важни, колкото и инвестиционният компонент. Той, като правило, се нуждае от банков мениджър, който да помага при извършването и обслужването на плащания, да проследява движението на средства по сметки, да издава и попълва карти, да извършва редовни плащания, например за наемане на недвижими имоти, яхти или обучение на деца “, добавя Андрий Лиховид.
Предприемачите далеч не са единствените клиенти на родното частно банкиране. Банкерите говорят за хора на изкуството, спортисти, медийни личности, рентиери и, разбира се, членове на техните семейства, които все повече се занимават с частно банкиране. Но дори и по ключовия показател - размера на управляваните средства - в България няма статистика. Частното банкиране е един от най-затворените в информационно отношение пазари. Експерти от PricewaterhouseCoopers се опитаха да го анализират още през 2006 г. Според тях размерът на средствата на богатите клиенти в банките по това време не надвишава 10-12 милиарда долара. Според банкери днес тази цифра може да бъде около 50 милиарда долара. А целият размер на свободните средства, с които разполага highnets, се оценява на 350-400 милиарда долара.
Банките все още не са решили колко струва тяхното частно банкиране
| "Уралсиб" | тридесет |
| КИТ Финанс | 15 |
| "Петрокомерс" | 3 |
| "Доверие" | 1.5 |
| "Номос" | 10 |
| "Зенит" | 6 |
| Райфайзенбанк | 20 |
| Алфа банка | тридесет |
| ВТБ 24 | 15 |
| OTP Bank | 15 |
| "Уникредит" | 20 |
Приятни дребни нещаДруга важна характеристика на българското частно банкиране еширока гама от така наречените лайфстайл услуги, от статус карти и доставка на вино до провеждане на събития и обучение на деца. В някои банки частното банкиране дори разчита на начина на живот, разреждайки го със скромен набор от финансови продукти.
„Днес на практика всяка банка има услуги за управление на начина на живот. Но сега едва ли може да се каже, че те са в същото активно търсене, както преди пет или шест години. Тогава беше наистина търсено, беше интересно, беше новост и клиентите активно го използваха. Сега това е стандартна услуга, която една банка трябва да има. Но много богати клиенти вече имат свои собствени асистенти, секретари, лични консиерж услуги. Не бих нарекъл тази услуга изключителна: няма да изненадате никого с отстъпки в ресторанти, магазини, партньорски програми“, казва Наталия Капинос, ръководител на KIT Finance Premium.
От друга страна, лайфстайл услугиможе да бъде удобен инструмент за изграждане на дългосрочни отношения между банката и клиента. Основна роля играе дори не самият факт на статус услуга, а готовността на банката да задоволи дребните капризи на highnets. Например, един от събеседниците на Експерт каза, че негов VIP клиент веднъж го помолил да организира охрана от Москва за някакво събитие в Бразилия след няколко часа. За друг клиент екипът на частното банкиране организира доставката на екзотично животно от Австралия.
В същото време сред лайфстайл услугите има застраховки и инвестиции в недвижими имоти, които доста добре допълват финансовите продукти. „Винаги има добро търсене на чуждестранни инвестиционни имоти, които носят не само естетическо удоволствие, но и практически финансови ползи. Добър пример е покупката на стаен фонд в престижен хотел в една от бизнес столиците на света. Клиентът има гарантиран инвестиционен доход, който е малко по-висок от лихвените проценти по депозитите в чуждестранна валута в българските банки за три до пет години, плюс има апартаменти, чиято цена вероятно ще расте“, казва Алина Бисембаева, старши вицепрезидент на Nomos Bank.
Не искам да рискувам
Конкуренцията на пазара на частно банкиране все повече се провежда не на продуктово ниво, а на ниво банкова марка и конкретни специалисти. „В повечето случаи клиентските мениджъри в този сегмент успяват да спечелят, да изградят доверителни отношения и често е просто приятно и удобно за клиента да работи с такъв служител. Освен това навлизането на банковите и партньорските услуги в сферите на живота на клиента е толкова по-високо, колкото по-високо е нивото на обслужване. Съответно, с нарастването на благосъстоянието е все по-трудно да смените доставчика на услуги “, обяснява Алина Бисембаева.
Вече две години Nomos-Bankработи по модела на отворена продуктова платформа — на VIP клиентите редовно се предлагат най-интересните финансови инструменти, избрани на пазара, включително създадени от други банки. Може би това е точно посоката, в която трябва да се движи целият сегмент, но сега има две ограничения за това: първо, индустрията е все още твърде млада - доверителните отношения между богатите хора и техните мениджъри на клиенти не са имали време да се формират. Второ, заможните клиенти все още не проявяват повишен интерес към инвестиране във финансовите пазари. Най-популярните сред тях са баналните банкови депозити. „До 2008 г. инструментите, свързани с инвестициите на фондовия пазар, се използваха доста активно. Предлагахме на клиентите индивидуално доверително управление, OFBU, извършвахме репо сделки с тях. Но след 2009 г. смятаме, че клиентите не приемат допълнителен риск. Освен това има доста високо ниво на лихвите по депозитите. Клиентите получават приходи над инфлацията и практически без риск. Не е лесно да ги принудиш да се откажат от такъв инструмент в името на възможно незначително увеличение на доходността на нестабилен фондов пазар“, казва Иля Федукин. Банкерите смятат, че сега само 20% от техните клиенти инвестират на фондовия пазар.
В резултат на това депозитите на ВИП клиенти днес съставляват значителна част от банковите задължения. Според финансисти от поделенията за частно банкиране на големите банки - от 30 до 60%. Като цяло ситуацията на пазара е малко по-скромна (виж графиката), но все пак може да се твърди, че заможните клиенти се превръщат в основни доставчици на пари за банките. Между другото, смята се, че големите капитали се характеризират с повишена волатилност: казват, че богат клиент може внезапно да се нуждаесключи сделка и след това той ще изтегли депозита си от банката. Въпреки това, както показва практиката, VIP клиентите са сред най-стабилните инвеститори. „Преживяхме всички кризи, без да губим пари и клиенти. Непрофесионалните клиенти можеха да изтеглят част от средствата, но VIP клиентската база не беше загубена. Трябва да се има предвид, че богатите клиенти имат по-балансиран подход към оценката на банката дори в момента на депозиране на средства. Те следят отблизо финансовото състояние на банката и разбират какво се случва в нея. Но клиентите на дребно са по-податливи на реклама“, казва Иля Федукин.
Никой не се съмнява в по-нататъшното развитие на сегмента на частното банкиране. Темповете на растеж се оценяват на 15–20%. Най-вероятно в близко бъдеще банките ще започнат да увеличават активността си на регионалните пазари. Сега те работят с клиенти от регионите предимно дистанционно.
Друга интересна задача за бъдещето на местното частно банкиране еда привлече капитал от богати клиенти от чужбина. За да направят това, нашите банки се опитват да се представят на световния пазар за услуги за VIP клиенти - въпреки че това е трудно просто поради малкото количество пари, които управляват досега (вижте „Нашият пазар се разрасна до глобално ниво“). Въпреки ниските лихви в Европа, местните високи мрежи по навик предпочитат да държат капитала си в швейцарски или германски банки. По най-консервативни оценки там вече са прехвърлени най-малко 400 милиарда долара (т.е. сумата е поне равна на текущия обем депозити на физически лица в банковата ни система) и ако българските банки успеят да получат поне част, депозитната им база ще стане много по-здрава.
Автор: Яковенко Дмитрий Източник: "Експерт" № 10 (842)