Статия за недвижими имоти Каква е тайната на успешния брокер, агенция за недвижими имоти Мезон
Защо клиентите препоръчват един брокер на приятели и го предават „от ръка на ръка“, а не друг? Какво означава да си добър брокер на недвижими имоти? Как да търсим нови клиенти и какви грешки да избягваме?Татяна Ивашова, зам. ген. директор на Академията на науките "МЕЗОН".
Има усещането, че пазарът на недвижими имоти днес е препълнен с агенции за недвижими имоти и частни брокери. Смятате ли, че новакът все още има шанс да заеме своето място под слънцето?
Да, наистина има доста брокери на пазара на недвижими имоти: те включват големи, отдавна съществуващи агенции и малки, които се появиха наскоро, и частни търговци. Това обаче не означава, че новодошлите нямат какво да правят тук.
Затова сега е важно брокерът сам да бъде активен в намирането на клиенти, както и да върши работата си качествено, за да остави положително впечатление у клиента и да получи добра препоръка. Това е единственият начин да намерите своята ниша. Може ли да се вярва на частните брокери?
Мнозина се обръщат към частни търговци, защото имат по-ниска комисионна. Човек смята за неуместно да плаща 200 000 рубли на агенция, когато могат да бъдат платени 50 000. И фактът, че резултатът от спестяванията може да бъде загубата на придобития апартамент, човек не мисли. Всъщност разликата е голяма.
Агенцията е по-заинтересована от предоставянето на качествени услуги на клиента. Ако възникне съдебен спор след придобиването на апартамента, не само клиентът ще понесе загубите. След като загуби апартамент, закупен чрез агенция, той, разбира се, ще дойде там и ще започне „разбор“. И никой не се нуждае от това: ако след всяка сделка решавате проблемите, няма да има време за работа. Затова се интересуваме отда провери всичко внимателно.
Ако аз като агент не харесвам апартамента по документи, ще разубедя клиента да го купи. Сега предлагането на пазара далеч надвишава търсенето и винаги можете да намерите приличен апартамент без излишни правни рискове и забавяния. В същото време всяка уважаваща себе си агенция има адвокат, който безпроблемно проверява документите за закупувания апартамент и знае тънкостите, от които човек без подходящо образование и опит няма и представа.
Е, във всеки случай, тогава потърсете частен търговец, като вятъра в полето, и прилична агенция - винаги е на място, не се крие никъде. В същото време трябва да се разбере, че нито частен търговец, нито агенция могат да дадат 100% гаранция, следователно, за да се предпазите от възможни проблеми при извършване на сделка за продажба и покупка, е по-добре да застраховате правото на собственост.
Кои са основните грешки на брокерите при работа с клиенти и как да ги избегнат?
Това е така, защото във всички големи агенции има висока ротация и почти всички се назначават в персонала.
Има ли някакви специални трикове и тайни, освен просто добрата работа, които помагат да се откроите от останалите брокери?
Вярно ли е, че успешният брокер трябва да бъде и добър психолог? Дайте примери от вашата практика, моля.
Когато човек купува или продава апартамент, това е голям стрес за него: това е наистина сложна, скъпа операция. В същото време хората говорят за живота си, споделят много лични преживявания и някой трябва да ги изслуша.
Освен това доста често самите хора не разбират наистина от какво се нуждаят. Определянето на най-оптималното решение също пада върху плещите на брокера. Склонен съм да знам какво искат моите клиенти по-добре от тях. Когато миблизка приятелка купуваше апартамент, стигнахме до един и аз й казах: „Ето го вашият апартамент.“ Но в началото тя не я хареса. Моят приятел го гледаше още четири пъти, преди да купи, всички се съмняваха. И след покупката вече 10 години ми повтаря как съм се оказал прав.
Разбира се, брокерът и клиентът трябва да си приличат по темперамент, тъй като трябва да общуват доста често.
Можете ли да дадете пример за сложна сделка от вашата практика и да разкажете как сте излезли от ситуацията?
Условно могат да се разграничат следните видове сделки: проста продажба, покупка, алтернатива и преселване. Последните два вида се отнасят само за сложни транзакции, тъй като те могат лесно да се превърнат във верига от 5-6 обекта, които се купуват и продават едновременно. Ако клиентът първо иска да продаде апартамент и след това да купи друг, тогава много често, страхувайки се от нестабилността на пазара, той иска веднага да получи друг апартамент вместо пари. Това води до появата на вериги от апартаменти. В същото време броят на хората, участващи в такава сделка, може да достигне 10-20 души. Съответно рискът от прекъсване на цялата транзакция се увеличава многократно само заради един участващ човек: някой промени решението си, разболее се или просто загуби важни документи точно предния ден.
И ние го имахме веднъж, когато настанихме апартамент в центъра. Сделката включва пет апартамента. На връщане от нотариуса, при който клиентката ни направи пълномощно за регистрация, й откраднаха портфейла и паспорта. Благодарение на невероятните ни усилия паспортът беше възстановен за един ден и транзакцията се осъществи.
Беше различно също. Голям апартамент, в който живееше голямо семейство - съпруг и съпруга, техните възрастни деца и внуци, бяха настанени в четири отделни. Така алтернативата се състоеше от пет транзакции -продажба на един голям апартамент, вместо закупуване на четири малки. А ден преди събитието собствениците на един от апартаментите, който беше продаден от голяма агенция, отказаха продажба. Както се оказа по-късно, те намериха купувач с директни пари. Въпросът се усложни от факта, че имахме два съвета на попечителите, за щастие, не за „изоставения“ апартамент. Цялата сделка беше застрашена, тъй като клиентите ни не бяха съгласни с парите, а искаха да получат и четирите необходими апартамента вместо този, който се продаваше. Трябваше да ги убедя да се отклонят малко от планирания план и да се съгласят да купят три. Сложихме пари в сейф и докато се регистрираха документите, в рамките на две седмици намерихме и проверихме останалия, четвърти апартамент. Сделката беше приключена, както се казва, всички са доволни, никой не съжаляваше за този резултат.
Запознати ли сте с особеностите на работата на брокерите на Запад? Как се свързват с клиентите?
Западните агенти винаги държат клиентите си нащрек. Периодично им изпращат поздравления и информация по имейл и по обикновената поща - някакви нововъведения, нови предложения. Те също така провеждат презентации на живо, организират нещо като вечери за недвижими имоти, за да поддържат контакт.
Различават ли се техните методи от нашите? Важат ли за нас?
Това, за което току-що говорих, е напълно приложимо за нас. Най-малкото агенция Мезон се премества в близко бъдеще в ново помещение - по-голямо и по този модел ще започнем да провеждаме срещи с клиенти там.
Дори на Запад брокерите също се сблъскват с безскрупулни клиенти, когато например се стремят да наемат апартамент, намерен чрез агент и след това директно от собственика. Ето защо във Франция, преди да покаже апартамент, брокерът задължава клиента първо да дойде в агенцията иподпишете акт за проверка на апартамента. В България тази практика все още не е много разпространена, въпреки че някои агенции вече са започнали да я прилагат.
Какви конкретни предизвикателства срещат брокерите? Имаме ли нужда от нововъведения в законодателството, които да помогнат на брокерите в тяхната работа? Планирани ли са?
Някои клиенти в последния момент могат да откажат услугите на брокер, за да не плащат комисионна. Веднъж имахме труден случай на презаселване на апартамент на Космодемянска насип. След приключване на сделката внезапно се появи някакъв зет, който все още не беше участвал в процеса и каза, че не работим добре, защото не сме му се обадили лично и затова нямаме право на комисионна. Трябваше да се обадим на нашия адвокат. Между другото, в този смисъл и за частните търговци е по-трудно, ако работят по устно споразумение: клиентът може по свое усмотрение да намали комисионните или изобщо да не плаща.
Що се отнася до законодателните инициативи, през последните години държавата направи много за цивилизиране на пазара на апартаменти. Във връзка със създаването на Федералната кадастрална камара на Rosreestr и различни многофункционални центрове, сега всеки може да получи много полезна информация от отворени източници. По този начин свободният достъп съдържа информация за обременяване на права под формата на арести и забрани, информация за подаване на документи за регистрация и т.н. Класифицирана информация обаче все още остава: например нов собственик на апартамент не може да получи данни за тези, които преди това са били регистрирани в апартамент при предишни собственици.
Брокерите понякога се сблъскват със съмнителни случаи на повторна препродажба на апартамент за кратко време. В такава ситуация, за съжаление, също е невъзможно да се провери дали тези сделки са извършени със съгласието на реалните собственици.или продажбата е извършена с участието на подставени лица. Засега няма инструменти за такава проверка. Същото се отнася и за продажбата на апартаменти чрез пълномощно, когато не винаги е ясно кой е написал това пълномощно и при какви обстоятелства. Рядко ходим на такива сделки, винаги изискваме личното присъствие на собственика.
Как последните промени в законодателството се отразяват на работата ви? Иновациите правят работата по-лесна или по-трудна?
Определянето на кадастралната стойност на недвижимите имоти беше от голяма полза за брокерите - тук беше извършена колосална работа в цялата страна. Това обаче все още не изключва възможни грешки, когато кадастралната стойност може да бъде определена по-висока от пазарната стойност на обектите. Разбира се, бихме искали да виждаме възможно най-малко такива случаи. Но като цяло ми се струва, че този закон е много полезен за всички: продавачи, купувачи и брокери.
Какъв съвет бихте дали на начинаещ брокер? Какво е необходимо, за да изградите перфектната кариера?
Работата на агент е тежка, но трябва да се работи. Важно е да се отнасяте към хората с душа, да слушате внимателно и да се потопите в тях.
Най-важното е не просто да сключите сделката, а да постигнете местоположението на клиента.
Винаги съм учил моите агенти на това: първо трябва да намерите клиент, след това да си вършите добре работата, да ви плащат за нея и накрая да оставите добро впечатление у клиента. В този случай на брокера се предоставят препоръки и бъдещи клиенти.
LCD "Лъки" - Пълноценен жилищен район със собствена история, архитектурни традиции и ясно разделение на зони
LCD "Ordynka" - уютен и скрит от любопитни очи квартал, разположен в сърцето на историческата Москва
LCD "Черешова градина" - живописен ъгъл на чистотаПрирода с малко разпръскване на модни къщи