Статус на покупка
Процесът на промяна на потребителската готовност преминава през следните етапи в своето развитие: когнитивен, емоционален и поведенчески. Всички етапи на готовност за покупка се отразяват в йерархичния модел на ефектите. Помислете за същността на този модел.
На първо място,на І етапе необходимо да се установиинформираността на целевата аудитория за стоките или за предприятието. Публиката може или да е напълно невежа, или да знае само заглавието. Ако аудиторията е напълно или до голяма степен невежа, задачата на маркетолога е да създаде необходимата осведоменост на ниво разпознаване на продукта или предприятието.
Следващото ниво езнанието.Целевата аудитория може да е наясно с името на продукта или компанията, но да няма информация за продукта. В този случай задачата на маркетолога е да съобщи информация за потребителските характеристики на продукта.
На ІІ етапе необходимо първо (първо ниво) да се идентифицира отношението на целевата аудитория към продукта или предприятието. За да се реши този проблем, се съставя рейтингова скала по следните точки: много негативно отношение, по-скоро негативно отношение, много положително отношение. След това се провежда проучване на целевата аудитория и въз основа на анализа на резултатите се планират мерки за подобряване на отношението към продукта или предприятието в положителна посока.
Второто ниво на този етап - предпочитание - е, че целевата аудитория не само благоприятно се отнася към продукта или предприятието, но и го отличава от конкурентите или марките.
Трето ниво -убеждаване.Дали целевата аудитория е убедена в необходимостта от закупуване на продукта. При това ниво на покупателна способност работата на маркетолога е да убеждавацелевата аудитория в правилността на нейното действие - покупка на стоки.
III етапе най-високата степен на готовност за покупка -покупка - означава, че купувачът, който вътрешно е готов да направи покупка, може да я откаже в последния момент по различни причини (отлагане на датата на покупка за по-късна дата, желание за получаване на допълнителна информация). Продуктовият търговец трябва да накара такива купувачи да купуват, като използва различни техники: предлагане на продукти на по-ниска цена, предлагане на награда за покупката, предоставяне на възможност за връщане на продукта в рамките на определен период и т.н.
Представителите на целевата аудитория като правило преминават през всички нива на тези етапи и основната задача на маркетолога в промоцията на продукта е да идентифицира нивото, на което се намира по-голямата част от аудиторията, и да разработи система за промоция на продукта, която ще ги изведе до следващото ниво [1].