Тайните на цените 4 лесни начина за увеличаване на продажбите
Чудили ли сте се някога дали би било изгодно да накарате вашите търговци да работят 24 часа в денонощието? Всъщност нямате нужда от това, защото имате това, което вече работи денонощно, 7 дни в седмицата, 365 дни в годината - вашата целева страница и правилното ценообразуване на нея.
Ценоразписът, публикуван на вашата целева страница, е вид виртуален отдел за продажби, който обслужва вашата реализация без сън и почивка. И ако приложите някои от методите за ценообразуване по-долу, ще откриете, че работи дори по-добре.
Как се определят цените?
1. 10 рубли влияят на продажбите
Всеки поне веднъж е изпитал стратегията на „Charm prices“ (Charm prices), например „Микровълнова фурна само за 24 990 рубли“. Нека всички разбират много добре, че това е само десет рубли по-малко от закръглената цена, за съжаление нашият мозък е предубеден по отношение на този нюанс и позволяваме да бъдем заблудени отново и отново.
Според Уилям Паундстоун и книгата му „Безценно“ използването на подобни „омайни цени“ увеличава продажбите с почти 28%.
Оказва се, че е необходимо да се изоставят кръглите числа в ценообразуването?
Не е задължително! Просто зависи от това какво се опитвате да продадете и дали продуктът се харесва на емоционалната или рационалната страна на вашите потенциални клиенти.
2. По-простото винаги е по-добро или не?
Защо кръглите цени понякога работят по-добре, а понякога по-зле? Всичко зависи от скоростта на процеса на осъзнаване на стойността на продукта и дали покупката е рационална или емоционална. Разбирането на разликата и знанието как да цените съответно е жизненоважно.
Моника Уадхва(Monica Wadhwa) и Kuangjie Zhand написаха отлична статия „Това число изглежда правилно: въздействието на закръглените цени върху възприятията на продукта“, където откриха, че закръглените цени се обработват бързо от мозъка, което ни помага да решим кога сме на път да направим емоционална покупка. Обратното обаче е вярно и за неемоционалните покупки – рационалните решения за покупка на незакръглени цени изискват по-сложни изчисления и следователно ни се струват по-добре съобразени със смислеността на покупката и също така се възприемат като „правилни“.
Купуването на годишен абонамент за списание Forbes обаче е друг вид решение: не знаете какво ще има във всеки брой, но се чувствате свързани с марката. Това означава, че придобиването е емоционално и затова искате хубаво и просто число, сравнимо с него, а закръглените $40 работят чудесно в този случай.
Forbes знае как да прави разлика между рационални и емоционални покупки и съответно цени!
Как да повлияем на възприятието на клиента?
Както беше показано по-рано, създаването на по-атрактивни цени е възможно чрез най-простата манипулация с тях. В допълнение, това може да се постигне чрез повлияване на възприемането на стойност от вашите клиенти.
3. Намалете цената, увеличете стойността
Колко струва един слон? Хайде, нали знаеш. Той е на 3 години, тежи около 2,7 тона. Все още не знаете? Може би можете да направите обосновано предположение? Не? Не е изненадващо - малко вероятно е мозъкът ви да намери някакви улики, на които да базира оценката на стойността на един слон, освен ако не сте си купили такъв наскоро.
Въпреки това, ако някой се опита да ви продаде литър мляко за 500 рубли, тогава виебиха казали, че продавачът е полудял, и биха били прави. Един литър мляко не може да струва 500 рубли и ние знаем това, защото го купуваме редовно и имаме много ориентири - различни знания от предишен опит, данни за конкуренти и др. Така че целта на играта е цената на вашия продукт да изглежда по-ниска от средната спрямо референтните стойности на клиента. Ето защо се казва "вижте", защото не е необходимо продуктът да бъде действително по-евтин.
Например, вместо да пишете, да речем, 2499 рубли на месец, можете да се съсредоточите върху дневния еквивалент, който е 83,3 рубли. Можете дори да свържете тази дневна цена с нещо, което е много лесно да си представите: „По-евтино от цената на една чаша кафе“.
В допълнение към описаната методика има начин за повишаване на стойността на продукта в очите на клиента.
Според проучване на Adaval & Монро, показването на голямо число, преди да се отчете цена, може да бъде много ефективно. Ако първото число, което се закотвя в главата на купувача, е високо, тогава самите цени ще изглеждат много по-ниски в сравнение. Всяко число може да работи добре, от споменаване на вашите 13 500 доволни клиенти до отчитане на вашите 800 000 дневен трафик.
Описаната техника в действие - „котвата“ е броят на писмата / абонатите
4. По-малко болка, повече продажби
И накрая, важно е да разберете, че всеки процес на покупка активира „болката на плащането“ за клиента. Всеки изпитва това чувство в момента, когато извади портфейла си ираздялата с трудно спечелените пари рядко е приятна.
Да приемем, че отивате на почивка и сте закупили All Inclusive пакет, който включва всякакви напитки, докато вашият приятел е избрал по-евтин пакет, който не включва напитки. Дори ако не пиете много по време на ваканцията си и печалбата на вашия приятел е по-малка от вашата, ваканционното ви преживяване ще бъде по-добро в дългосрочен план. Това ще се случи, защото изобщо няма да се налага да мислите за пари или да плащате, докато вашият приятел ще изпитва „болката от плащането“ всеки път, когато иска да си купи питие.
Ако искате да мотивирате посетителите на уебсайта си да правят покупки, трябва да намалите тази болка възможно най-много. И има различни начини:
Въвеждането на плащане с едно кликване е лесен начин за ускоряване и опростяване на процеса на покупка и не е толкова болезнен за клиентите. Като не ги принуждавате да правят всички тези неща – да въвеждат данни за кредитна карта, информация за доставка и други подробности – всеки път, вие не само премахвате неприятностите колко клиенти ще похарчат, но и им спестявате време, което е двойна печалба.
Друг добър начин да намалите болката от плащането е да се уверите, че оригиналните (по-високи) цени са видими, когато се показва отстъпката. Визуалното напомняне за отстъпката, която клиентите получават, ще помогне да се притъпи болката.
Заключение
Това са само няколко съвета за ценообразуване на целевата страница, които ще ви помогнат да създадете по-завладяваща ценова листа и да извлечете максимума от вашата „виртуална търговска сила“.