Увеличаване на продажбите на сайта Колко време трябва да продължи безплатният пробен период, за да може клиентът да плати
Например, веднъж помогнах на компания чрез Clarity и на следващия ден те настроиха безплатен пробен период от седмица. В контекста на тяхната ситуация - предвид търсенето, пазара, клиентите, стойностното предложение, скоростта, с която тази оферта е оценена от клиентите и т.н. – 7 дни изглеждаха най-разумният избор. Да, имаха много проблеми, но продължителността на пробния период не беше един от тях.
Има някои неща, които винаги ви съветвам да направите, преди да изградите стена между услугата и потенциалните клиенти от формуляра за въвеждане на данни за кредитна карта, да разработите ценова стратегия и да обмислите формата на безплатния пробен период, включително да обмислите неговата продължителност.
Краткият безплатен пробен период възпира клиентите
Ако пробният период е твърде кратък, рискувате потенциалните клиенти да не искат да се регистрират отначало, което определено не искате. Винаги казвамче трябва да измислим повече опции, които да мотивират потребителите да се регистрират, а не да ги плашат от това целенасочено действие.
Както вече писах, продължителността на безплатния пробен период е просто маркетингов трик, насочен към привличане на клиенти и ако според клиентите пробният период е твърде кратък, за да се оцени ефективността на вашата услуга, те просто няма да искат да започнат да я използват.
Когато мислите колко дълъг трябва да бъде вашият пробен период, имайте предвид, че „твърде кратък“ е относително и зависи от клиента.
Не забравяйте, че хората винаги са заети и разсеяни. Ако решат, че не искате да им дадете достатъчно време за оценка на продукта, те ще го пропуснат. Те ще си кажат – а може би дори и вие – че ще се върнат по-късно, когато имат повече време или когато му дойде времето. Но те няма да се върнат. Ще загубите тези клиенти, без дори да се опитате да ги задържите.
Не включвайте времето за тестване на услугата от потенциален клиент в цикъла на продажба
Периодът на безплатно тестване във вашите изчисления за предпочитане трябва да бъде отделен от работата по продажбите, включително превръщането на потребител в клиент, който плаща, трябва да се разглежда отделно. Освен това не трябва да се фокусирате върху продължителността на пробния период, когато планирате продължителността на цикъла на продажбите.
Това означава, че ако се опитвате да определите продължителността на вашия цикъл на продажби въз основа на текущата ви пробна продължителност, вие го правите погрешно. Повярвайте ми, този начин на мислене за безплатен пробен период противоречи на основния здрав разум. Поне аз не знам да има успешни облачни услуги, използващи този модел.
Моята (все още неопровергана) хипотеза за безплатен пробен период за облачна услуга
Хипотезата, която стои в основата на моята презентация, която е тествана отново и отново от времето и от моите клиенти и не е опровергана, е много проста: продължителността на вашия промоционален период за потенциални клиенти трябва да е достатъчно дълъг, за да могат те да оценят вашата оферта.
Твърде често се случва потенциални клиенти да напуснат след твърде кратък пробен период, защото не са имали достатъчно време да „тестват“, „опитат“, „почувстват“ вашия продукт.
Е, тогава откъде знаете, че вашият тестов период не позволява (или ще го направи скоро) потенциални клиенти от регистрация?
- Говорете с клиентите, за да разберете как оценяват даден продукт.
- Говорете с потенциални клиенти по същата тема.
- Говорете с клиенти на конкуренти, за да разберете дали не са изпробвали вашия продукт поради продължителността на пробния период?
- Говорете с потребители на сродни продукти, с които споделяте обща целева аудитория, същия ценови клас, същия цикъл на продажба и подобен процес, за да разберете очакванията за пробни периоди във вашия сегмент като цяло.
- A/b тестови обаждания, за да изпробвате 14- и 30-дневни безплатни пробни периоди.
- Анализирайте, наблюдавайте и оптимизирайте показателя „посетители на сайта -> Регистрация".
- Фантазирайте, измислете начини да определите оптималната продължителност на пробния период.
Мит: Краткият пробен период филтрира потребителите
Не знам за вас, но искам възможно най-много потребители да се абонират за продукта ми, за да мога да конвертирам повечеклиенти, дори ако процентът на реализация в същото време ще падне, но броят на новите клиенти ще се увеличи. Понякога процентът на реализация може да не е толкова важен показател.
Знам всички аргументи, които са против този аргумент. „Ако предложим по-дълъг пробен период, ще привлечем потребители, които не са сериозни за нашия продукт, и те не се превръщат в клиенти.“
Моят опит показва, че ако по време на тестовия период спечелим много потребители, които не се превръщат в клиенти, които продуктът не привлича, тогава това не се дължи на липса на натиск върху условията за безплатно тестване, а по-скоро по някаква друга причина. Например заради това как сме избрали целевата аудитория, как сме им предали стойностното предложение, какви партньори имаме и т.н.
Реалността е, че хората (маркетолози, стартиращи компании, ръководители, инвеститори и други членове на човешката раса) са склонни да приписват проблемите си на някои външни фактори, но не и на собствените си недостатъци.
Процесът на адаптиране на вашия продукт може да бъде вълнуващ, подробен, особено ако сте разработили продукт за спокойния корпоративен пазар, можете да направите фурор с вашата необичайност. Но ако потребителите дори не се опитат да се регистрират, за да го изпробват, защото не вярват, че ще имат време да разберат всичко и да оценят продукта след 3 или 7 дни (може би и защото не вярват, че такова невероятно решение е възможно в този сегмент на корпоративния пазар) - вие сте загубили.
Разбира се, след като са решили да изпробват продукта безплатно, трябва да положите усилия, за да ги превърнете в плащащи клиенти възможно най-скоро.
Долен ред: да, свободна дължинаПробният период е просто маркетингов трик. Предлагате ли 30-дневен безплатен пробен период? Страхотен! Увеличете се и превърнете тестерите в клиенти за три дни.
Вземете, например, постоянен контакт. Техният продуктов пакет е базиран на платформа за имейл маркетинг и тяхната аудитория първоначално е избрана от малки и средни предприятия. Те разбраха, че техните клиенти са много заети хора, така че им трябват цели 60 дни, за да изпробват Constant Contact.
Но когато погледнете идеите на изпълнителния директор на Constant Contact Гейл Гудман за това как бързо да удивите хората, става ясно, че 60-дневният безплатен пробен период е напълно отделен от цикъла на продажби във вътрешното разбиране на тази компания.
Продължителността на безплатния пробен период на облачната услуга е право пропорционална на сложността на продукта
Можете дори да направите това, което направи Salesforce.com, и да използвате продължителността на безплатния пробен период, за да диференцирате цената на абонаментен период за различни пакети.
Те дават 7 дни безплатен пробен период за пакет от $5, 14 дни за $25 и 30 дни за $300.
Колкото по-сложен е продуктът, толкова повече време отнема тестването му. Логично ли е? Логично.
И така, колко дълго трябва да продължи безплатният пробен период?
От гледна точка на клиента:Достатъчно дълго, за да може клиентът да оцени напълно продукта.
От гледна точка на компанията:Бъдете възможно най-кратки.
За да разберете каква дължина е подходяща за вашия продукт, трябва да разбирате клиентите си, да знаете нуждите и очакванията на пазара, да разбирате мисленето на купувачите, да имате предвид кой продукт измествате.
След като решат да опитат, вашата задача е да го направитепревърнете ги в плащащи клиенти възможно най-бързо, независимо от продължителността на пробния период. Ако имате 30-дневен безплатен пробен период, това не означава, че никой няма да започне да плаща, докато услугата не каже на 31-ия ден, че пробният период е изтекъл (въпреки че, уви, обикновено това е така). Нека си мислят, че имат 30 дни, но вие трябва да гледате на това така, сякаш имате само 3 дни, за даИЗПОЛЗВАТЕпродукта до пълния му потенциал и да превърнете тестващите в плащащи клиенти през първата седмица.
Трябва да направите това, като ускорите процеса на включване, за да получите фактора уау бързо, да им позволите да разберат стойността на вашия продуктВЪЗМОЖНО БЪРЗОи след това да предложите да го закупите на цена, равна на това, което са плащали за съответните задачи.
Ето как помогнах на SaaS компания да намаля средното време за реализация на плащащи клиенти по време на техния 30-дневен безплатен пробен период от 42 дни (да, 12 дни за мислене след края на пробния период) на 3 дни. И като използвах творчески отстъпки, им помогнах да повишат средната си стойност на регистриран клиент с 33%.
Надявам се това да ви е било полезно.
В анкетата могат да участват само регистрирани потребители. Влез Моля.