Венчър процес през погледа на адвокат Проверка на стартъп преди сделка и видове финансиране

Директорът на Центъра за подкрепа на стартиращи бизнес инициативи Роман Янковски, преподавател в Юридическия факултет на Московския държавен университет, подготви серия от материали за vc.ru за инвестиционни сделки със стартиращи компании. В първата статия той разказа как стартиращите компании се различават от „обикновените“ компании, защо са трудни за оценка и какви характеристики се различават в различните форми на транзакции с инвеститори.

Как работи процесът на рискове

Така че си помислих: не е вечно да се пишат статии за индивидуални предприемачи и LLCs - и реших да говоря по абстрактен и неутрален начин за това как, защо и с какво право стартиращите фирми преговарят с инвеститорите. През погледа на адвокат, разбира се. Ще започна, както се очаква, с основите и ще предложа на ценителите да не правят прибързани оценки: ще има повече и по-дълбоко.

Правилни и грешни стартирания

В тези мрачни времена дори щандът за смутита обикновено се нарича стартъп - основното е продавачът да има красиво изрязан знак и брада. Но от икономическа гледна точка стартиращите компании се различават от „бизнеса както обикновено“ по основния си актив. В бизнеса със смутита това е щанд и всичко в него е истински актив. Истинският стартъп има интелектуална собственост: изобретение, технология, изходен код. В най-лошия случай брилянтна идея (лоша, защото идеята не може да бъде патентована).

Интелектуалната собственост, която формира стартиращ бизнес, се нарича иновация в икономиката. Нека го кажем простичко – „иновация“. Иновациите – иновациите са в основата на новите продукти, а новите продукти създават нови пазари. В резултат на това стартъпът, за разлика от традиционния бизнес, не се състезава за пазарен дял, а сам създава този пазар. В публичното пространство за предприемачеството те пишат за това по следния начин: „В морето, където никой не плуваше,няма акули ”(Не мога да гарантирам за точността на цитата, но значението е това).

Като цяло стартиращите фирми създават нови пазари. Какви са характеристиките на новите пазари? Те не могат да бъдат изчислени, невъзможно е да се оцени бизнес модела. Все още не са ясни нито характеристиките на продукта, нито целевата аудитория, нито потенциалното търсене. Така че истинският стартъп винаги е мистерия.

Как работят рисковите инвеститори

Как работят традиционните бизнес инвестиции? Пари се дават за конкретни и разбираеми неща. Рискът е ясен, бъдещата печалба е ясна и следователно лихвите по кредита, цената на обезпечението и т.н. Невъзможно е да се оцени стартъп в ранните етапи (но не само в ранните етапи). Следователно парите назаем не работят тук: банките не искат да работят с неразбираеми рискове без обезпечение, дори ако това обещава потенциална печалба. На инвеститорите обаче може да се предложи не фиксирана възвръщаемост на инвестицията, а дял от бизнеса като цяло.

Друг е въпросът какво да правим с този дял. Стартъп в ранните години не носи печалба, която може да бъде разделена. Ясно е защо: когато една компания създава нов пазар, основната й задача е да завладее възможно най-бързо максимално парче. Всички пари се инвестират в развитие - включително тези, които идват от инвеститори. Името на процеса на изгаряне на пари говори само за себе си: инвеститорите няма да получат печалби по този начин.

Единственото, което може да се направи с поскъпналия дял на дружеството, е да се продаде. Само не забравяйте, че стартирането е непублична компания: не се търгува на фондовата борса, като цяло е много трудно да се продадат акциите му. Така че, ако искаме да спечелим пари от нарастващите дялове на стартиращ бизнес, трябва сами да намерим купувач, за да влезем в парите (да направим изход). Най-добрият вариант е дялът да бъде прехвърлен на следващия инвеститор. Ето как се надува балонът на рисковия капитал.

Очертах характеристиките на пазара на рисков капитал: нуждата на стартиращите фирмипари за развитие, инвеститорите са готови да инвестират пари, но по такъв начин, че след това дялът да бъде продаден на някой друг. Нека разгледаме по-подробно този процес.

Финансиране

Както казах, стартъпите са изключително трудни за оценка – защото не се базират на материални активи, а има абстрактна иновация. Офисите, фабриките, столовете и компютрите могат да бъдат оценени въз основа на пазара - една иновация е ценна само ако има перспективи на пазара (нов и неоценен от никого). Докато даден стартъп не работи наистина и не е получил емпирични данни, той може да бъде оценен само с магическа шапка (тоест изобщо).

Дю дилиджънс и гаранции

Междувременно инвеститорът, освен че реално инвестира в стартиращ бизнес, поема големи разходи за подготовка на сделката. На първо място, това са разходите за дю дилиджънс – така се нарича проверка на стартъп преди сделка. Въз основа на резултатите от одита може да се вземе и отрицателно решение. От друга страна, никой не иска да спести от проверка: никога не знаете какво има предприемачът зад себе си.

Като част от надлежната проверка се проверяват:

квалификация и адекватност на основателите и мениджърите на стартъпа (най-вероятно това все още са едни и същи хора);
технологични перспективи на пазара (много приблизителни);
финансови въпроси (бизнес план);
правни въпроси (колко законно стартирането е получило интелектуална собственост, как е направено отчитане и т.н.).

Проверката може да бъде дълга (лоша на динамичен пазар) и скъпа (така че инвеститорите да не губят време за всички). Има обаче начин да се опрости процедурата, като се прехвърлят рисковете от „недостатъчна проверка“ към предприемача.

Говоря за уверения относно обстоятелствата (в първоначалните гаранции и представителства) - това е, когатов договора с инвеститора предприемачът се кълне, че е регистрирал компанията в съответствие с всички правила, извършил е цялото необходимо отчитане, получил интелектуална собственост законно и т.н. С една дума, стартирането няма скрити дефекти. Всички тези гаранции се въвеждат директно в споразумението с инвеститора и измамата може да подлежи на глоба или други санкции (повече за това по-късно).

Уверенията за обстоятелства са по същество правно обвързващи обещания. Те позволяват на страните да спестят от дължимата грижа, защото ако предприемачът няма какво да крие, тогава той не губи нищо, когато прави уверения в договора. Следователно такова условие е от полза и за двете страни, въпреки факта, че предприемачът поема допълнителни задължения.

Структура на финансиране

Ако има принципно съгласие за сделката, остава да се вземе решение за нейната форма. Основните опции са заем, конвертируем заем или капиталова инвестиция в компания.

В ранните етапи инвеститорът, разбира се, предпочита заем, тъй като това гарантира възвръщаемост на поне някаква сума. Идеалният случай за инвеститор е да получи заем от предприемач (физическо лице), обезпечен с обезпечение (за да бъде първи на опашката в случай на ликвидация). Такова финансиране не е толкова различно от банковия заем.

Предприемачът, от друга страна, не е склонен да взема заеми. За него е по-изгодно да споделя дялове (в случай на LLC - дял): досега той има 100% от тях и те не струват нищо. За инвеститор това е нежелан вариант: ако предприемачът се провали, той няма да получи нищо. И трудно страните ще се разберат за оценката, тоест за дължимия процент на инвеститора.

конвертируем заем

Като почти компромисен вариант можете да помислите за конвертируем заем. Това е същият заминвеститор, който се издава на компанията - но ако следващият инвеститор дойде в компанията (което косвено означава растеж), заемът може да се конвертира в акции. Освен това коефициентът на преобразуване се определя въз основа на оценката на втория инвеститор с определена отстъпка.

Конвертируемият заем премества оценката към следващия инвеститор. Защо е удобно?

Страните лесно се споразумяват, защото не е нужна оценка.
Оценка не е необходима - сделката е много по-евтина.
Оценката се извършва по-късно, така че има по-малък шанс за неправилна оценка.

Самото преобразуване на заема в акции също е изгодно и за двете страни:

Инвеститорът получава повече от пари - той ще получи акции на развиваща се компания и дори с отстъпка.
Няма нужда да "изтегляте" пари от компанията, за да изплатите заема.

Коригираме акциите

Конвертируемият заем не е единственият начин да оставите определението за акции за по-късно. Ако инвеститор даде заем на предприемач, договорът може да предвижда корекция на траншове в зависимост от KPI на стартиращия бизнес. Ако целите не са постигнати, траншовете се намаляват или забавят.

Задаването на KPI в договор на ранен етап е рисковано начинание: много е трудно да се определят показатели, които действително показват растеж. Следователно инвеститорите се опитват да обвържат KPI с парите, а стартиращите фирми, напротив, с посещаемостта, регистрациите и т.н.

Ако страните са се споразумели не за заем, а за инвестиция в капитал (инвеститорът е получил дял или пакет от акции), договорът може да посочи и корекция в зависимост от KPI. Обикновено корекцията е само в полза на инвеститора – това условие се нарича тресчет (ratchet). Целта е същата - да се коригира оценката постфактум и с това да се увеличи дела на инвеститора. Обратното условие енамаляването на дела на инвеститора с добри KPI е изключително рядко (аз лично не съм срещал това).