Въпрос 21

Ценовата политика е неразделна част от цялостната икономическа стратегия на предприятието. Това е един от основните методи за управление на приходите от продажба на продукти, който осигурява най-важните приоритети за производственото и научно-техническото развитие на предприятието на различни етапи от неговия жизнен цикъл. Ценовата политика пряко влияе върху мащаба на текущите дейности, формирането на търсенето на продуктите на компанията от потребителите, нивото на финансова стабилност и нейната конкурентна позиция на пазара на стоки. Нивото на цените, установено в процеса на разработване на ценова политика, оказва пряко влияние върху продажбите и печалбите.

Ценовата политика на предприятието може да се дефинира като дейността на неговото ръководство за установяване, поддържане и промяна на цените на произвежданите стоки, дейност, извършвана в съответствие с общата стратегия на компанията и насочена към постигане на целите и задачите на последната.

При формиране на ценова политика се препоръчва да се спазват следнитепринципи :

- съгласуване на тази политика с конюнктурата на стоковия пазар и особеностите на избраната пазарна стратегия;

- съчетаване на ценовата политика с общата политика за управление на печалбата и основните цели на текущите дейности;

- активна ценова политика, която осигурява силна позиция на фирмата в определени пазарни сегменти;

- цялостен подход за определяне на нивото на цените на стоките, съчетан с високо обслужване на клиентите;

- висока динамика на ценовата политика, която се осигурява от бързата реакция на промените в условията на вътрешната и външната среда.

Процесът на разработване на директна ценова политика включва следнитеетапи :

1. Изборът на цели за формиране на ценова политика.

2. Оценка на текущото ниво на цените на продуктите (услугите).

3. Оценка на характеристиките и потенциала на стоковия пазар.

4. Диференциране на ценовата политика по видове продукти и производствени разходи.

5. Изборът на модел за конструиране на цени за определени видове продукти.

6. Разработване на конкретно ниво на цените на стоките (услугите).

7. Формиране на методика за своевременно коригиране на цените.

Следнитеметоди се използват за определяне на цените на продуктите:

- изчисляване на цените на база себестойност и печалба (като процент от себестойността на продукцията или върху инвестирания капитал);

- Ориентация към потребителското търсене на продукти, произведени от предприятието (колкото по-голямо е търсенето, толкова по-висока е цената на продуктите и обратно). В резултат на това при фиксирани разходи продуктите се продават на различни цени, в зависимост от мястото и времето на продажба;

- използване на средни за индустрията цени;

- ориентация към цените на продуктите, произведени от конкурентни предприятия (ценови лидер).

Крайният резултат от разработването на ценова политика е формирането на окончателнатаценова стратегия, която е важна част от цялостната стратегия за развитие на предприятието.

Стратегиите за ценообразуване са много разнообразни.

В зависимост от ценовото ниво има:

- стратегия на високи цени (предвидява продажба на стоки на високи цени в самото начало на развитието на пазара и след това последователно намаляване на цените, когато е наситен)

- стратегия за ниски цени (целта е да се стимулира търсенето, ако искате да спечелите конкуренцията, използва се в случаите на:

- неутраленценообразуване (фокусирано върху дългосрочна перспектива за получаване на постоянен размер на печалбата)

Съществуват и други ценови стратегии, които позволяват на компанията да заеме по-гъвкава позиция на пазара ифокусирани върху техните различни сегменти и купувачи на сегменти и купувачи :

- стратегия за диференцирани цени (установяват се мащаби на възможни отстъпки и надценки)

- стратегия на преференциални цени (формиране на цени за купувачи, от които компанията се интересува).

- стратегия за дискриминационни цени (определяне на максимални цени за стоки в определен пазарен сегмент)

Според степента на гъвкавост има :

- стратегия за единна цена (лесна за използване и отваря широки възможности за търговия по каталог и по пощата)

- стратегията на гъвкави, еластични цени (въз основа на промяна в нивото на продажните цени, в зависимост от способността на купувача да поръчва).

Стратегиите за ценообразуване често са специфични за пазара :

- стратегия на стабилни стандартни цени (типични за масови продажби на хомогенни стоки, например цени за транспорт, списания)

- стратегия на нестабилни, променящи се цени (цените зависят от ситуацията на пазара, потребителското търсене или разходите за производство и продажба на самото предприятие, което определя различни ценови нива за различните пазари и техните сегменти)

- стратегия за ценово лидерство (удобна за предприятия, които не желаят или нямат възможност да разработят собствена ценова стратегия)

- конкурентна ценова стратегия (свързана с агресивна политика за намаляване на цените от конкурентни предприятия)

- стратегия на престижни цени (особено внимание се обръща на качеството на продукта и името на марката и има ниска еластичност на търсенето)

- стратегията на незакръглени, "психологически" цени (винаги малко под кръглата сума - илюзията за спестяване).

- ценова стратегия за масови покупки (продажби с отстъпки при закупуване на големи количества)

- стратегия за тясно обвързване на цените с качеството на продукта (високите цени означават много високо качество за купувача)

- стратегия за проактивни промени в цените

Трябва да се отбележи, че на практика тези стратегии рядко се използват в чист вид. По принцип има различни комбинации от тях.

Въпрос 22

Източниците на формиране на оборотен капитал са неразличими в процеса на обръщение на капитала. В процеса на производство по никакъв начин не се използва информация за начина, по който са закупени изразходваните суровини и материали. Но естеството на източниците на формиране и принципите на различния режим на използване на собствени и заемни средства са решаващи фактори, влияещи върху ефективността на използването както на оборотния капитал, така и на целия капитал, както и върху хода на производството, финансовите резултати и финансовото състояние на предприятието.

Източниците на формиране на оборотен капитал сасобствени, заемни и допълнително привлечени средства. Информацията за размера на собствените източници на средства е представена основно в раздел III на пасива на баланса. Информацията за привлечени и заемни източници е представена в раздел V на пасива на баланса.

Формирането на собствен оборотен капитал възниква в момента на създаване на предприятието, когато се формира неговият уставен капитал.Източникът на формиране в този случай са инвестиционните средства на учредителитепредприятия.В бъдеще минималната нужда на предприятието от собствен оборотен капитал се покрива от собствени източници: печалба, резервен капитал, фонд за натрупване.

Въпреки това, поради редица обективни причини, предприятието има временни допълнителни нужди от оборотни средства. В този случайфинансовата подкрепа за икономическата дейност е придружена от привличането на заемни източници: банкови и търговски заеми, заеми, инвестиционен данъчен кредит, инвестиционен принос на служителите на предприятието, облигационни заеми и др.

В допълнение,източници, приравнени на собствени средства-така нареченитеустойчиви пасиви.

Назначаване на краткосрочни банкови заеми-финансиране на сезонни нужди на предприятието, временно нарастване на запасите, временно нарастване на вземанията, други непредвидени разходи.

Наред с банковите заеми, търговските заеми от други организации, издадени под формата на заеми, менителници, стокови кредити и авансови плащания, също са източници на финансиране на оборотния капитал.

Правилното съотношение на собствени, заети и заети източници на формиране на оборотен капитал играе важна роля за укрепване на финансовото състояние на предприятието.

Наличието на нетен оборотен капитал на предприятието определя нивото на ликвидност на неговия баланс и ефективността на използване на текущите активи.Следователно всякакви промени в състава на неговите съставни елементи (текущи активи и краткосрочни пасиви) влияят върху размера на нетния оборотен капитал. Разумното увеличение на неговия обем се счита за положителна тенденция в дейността на предприятието.

Изберетеподходящата стратегия за финансиране на текущите активи се свежда до определяне на обема на дългосрочните пасиви и изчисляването на тази база на нетния оборотен капитал (NWC):

Всяка стратегия, избрана от финансовия директор, има собствено балансиращо уравнение. За удобство въвеждаме следната нотация:

VOA - нетекущи активи;

ОА - текущи активи; SChOA - стабилна част от текущите активи; VFOA - варираща част от текущите активи;

ДО - дългосрочни пасиви; КО - краткосрочни задължения;

СК - собствен капитал ("Капитал и резерви"); DP - дългосрочни (фиксирани) пасиви (DO + SK).

Идеалният модел на краткосрочно финансиране се основава на икономическата природа на текущите активи и краткосрочните пасиви, тяхното взаимно съответствие. В съответствие с този модел текущите активи са равни по размер на краткосрочните пасиви, а нетният оборотен капитал е равен на нула (NAF = 0).

В реалния живот такъв модел почти никога не се среща. От гледна точка на ликвидността, това е най-рисковото, тъй като при неблагоприятни условия (ако е необходимо да се изплатят всички кредитори наведнъж), компанията може да бъде изправена пред избора да продаде част от дълготрайните активи за изплащане на краткосрочни задължения. Тази стратегия предполага установяването на дългосрочни пасиви (LT) на ниво нетекущи активи (TOA), т.е. моделът има формата:

Агресивните, консервативните и умерените модели на финансиране на текущите активи са по-приемливи за всяко предприятие. Те се основават на предположението, че за да се осигури ликвидност, нетекущите активи и стабилна част от текущите активи трябва да бъдат възстановени за сметка на дългосрочни пасиви:

Следователно разликата между моделите е в избора на източници на финансиране за покриване на различната част от текущите активи.

Агресивен модел означава, че дългосрочните пасиви служат като източник на покритие за нетекущи активи и стабилна част от текущите активи, т.е. минимумът от тях, необходим за изпълнение на текущите (оперативни) дейности на предприятието. В този случай нетният оборотен капитал е равен на този минимум:NPV = NAV

Различната част от текущите активи се покрива изцяло от краткосрочен дълг.От гледна точка на ликвидността, тази стратегия е много рискована, тъй като в реалния живот е много трудно да се ограничите само до минимум текущи активи. Уравнението на баланса има формата

Консервативният модел предполага, че различна част от текущите активи също е покрита от дългосрочни пасиви. В този случай няма краткосрочен дълг, следователно няма риск от загуба на ликвидност:

Този модел е изкуствен. Тази стратегия предполага установяването на дългосрочни пасиви на ниво, определено от балансовото уравнение:

Умереният (компромисен) модел е най-жизнеспособен. Този модел предполага възстановяване на нетекущи активи, стабилна част от текущите активи и приблизително 50% от тяхната варираща част поради дългосрочни задължения. Нетният оборотен капитал е равен по размер на стабилната част от текущите активи и половината от тяхната варираща част:

В определени периоди от жизнения цикъл предприятието може да има прекомерни текущи активи, което се отразява негативно на нивото на тяхната рентабилност и оборот. Тази ситуация обаче минимизира рисказагуба на ликвидност, която ви позволява да поддържате нормална платежоспособност по време на производствения цикъл.

Умерената стратегия предполага установяването на дългосрочни пасиви на ниво, определено от следното балансово уравнение:

По този начин изборът на подходящ модел за финансиране на текущите активи зависи от позицията на предприятието на стоковите и финансовите пазари, неговата финансова стабилност (баланс), квалификацията на специалистите по финансови услуги, паричната политика на държавата и други фактори от обективен и субективен характер.

Не намерихте това, което търсихте? Използвайте търсачката:

---