За дълговете, кредиторите и длъжниците
04 май 2012 г. Евгений ПОЖИТКИН
Утре вдругиден следващата седмица следващия месец
И отново за дългове, кредитори и длъжници.
Кой е взел пари назаем от приятели, роднини, партньори и други, които не са изброени? Кой знае усещането за нарастващо неудовлетворение от невръщане и неуважение, прерастващо в по-силни емоции? Кой от нас е изпитал чувство на отчаяние от неефективни мерки за въздействие върху длъжника? Кой загуби доверителни отношения с приятели, роднини, партньори? Кой осъзна и почувства несправедливост към себе си от страна на длъжника?
Мисля, че повечето хора отговориха на въпросите с различна степен на коригиране, "Аз".
Разбира се, в идеалния случай ние, като кредитор, искаме длъжникът да ни уважава, да ни приема на сериозно и накрая да се страхува. Бих искал при една от нашите фрази в случай на невръщане на дълга длъжникът да трепери в коленете, защото знае, че може да отиде в затвора или че можем да поканим приятел, който влияе на длъжника „може би дори с краката си“.
Но реалността е, че приятелите не искат да влияят на „краката“, защото те почитат Наказателния кодекс на Руската федерация, а ние почитаме Наказателния кодекс на България не по-малко, а другарите, които са призовани да влияят на длъжниците чрез лишаване от свобода, не могат или не искат да направят това.
И така, възниква гениалният въпрос на Чернишевски"Какво да правя?". Мога да кажа недвусмислено, работете върху себе си с вашите грешки, принципи и ценности. А длъжникът е наш помощник по пътя на саморазвитието.
Ако се обърнем към определенията, тогава ви моля да приемете заем и заем в този контекст като единични понятия. За по-лесно разбиране на статията, азЩе обединя заемодателя и заемодателя в едно понятие "кредитор", същата схема с длъжника и заемополучателя.
В тази статия публикувам само малка част от моето бъдещо обучение, което е насочено повече към небанковия сектор. А именно, искам да представя на обществото два аспекта. Първото, колкото и да е странно,психологията и нуждите на кредитора, второто, според мен, не по-малко важно естратегията и целите на длъжника.
И така, защо точно тези две точки и как те са взаимосвързани.
Нуждите и като цяло психологията на кредитора е първата причина за появата на потенциален дълг и по-нататъшното му трудно връщане. Дългът потенциално се формира именно на етапа на запознаване и по-нататъшни преговори с бъдещия длъжник.
Нека да разгледаме защо е изгодно за заемодателя да взема назаем или да дава заем на физическо лице по такива неизвестни причини. Използвам термина „полза“ от позицията на задоволяване на някаква потребност на кредитора.
Основните нужди на кредитора могат да бъдат разделени на две групи:
1.Материални нужди
Тоест заемодателят планира да има различни финансови, икономически и други материални ползи, като лихви, отстъпки, връщане на минали дългове, придобиване на интересен имот в бъдеще, кредитни схеми за продажба на стоки, както и много други опции.
2.Психологически нужди (страхове)
2.1 Перспективае набор от нужди, които се затварят чрез обмен. Основава се на принципа "ти на мен - аз на теб". Целта е да поддържаме отношения за бъдещ бизнес.
Тоест, когато взема назаем, заемодателят или затваря част от миналия си психологически дълг, тъй като в бъдеще този длъжник е необходим на заемодателя, илиразчита на бъдещата лоялност на длъжника по някои въпроси. Това може да е бизнес партньор - очакването, че в бъдеще партньорът също ще заеме мястото на кредитор и такава схема може да се използва при задържане на ценен служител: родител взема пари на заем за възрастно дете с мисълта в главата си „може би детето ще донесе чаша вода в напреднала възраст“ и други разновидности.
2.2Съжаление и състрадание
Тази нужда възниква и се задоволява в по-голямата си част от близки хора и роднини, като правило това е скръб, неочаквана загуба на нещо или някого.
2.3Психологически комфорт
Дискомфорт от негативното отношение на партньора в случай на отказ за издаване на заем или кредит. За това са виновни семейните връзки. Често кредиторът е наясно, че може да се създаде дълг, но дискомфортът на общественото мнение или мнението на конкретен човек определено може да създаде проблем, докато невръщането на парите е евтин вариант да не получите дискомфорт. Приятелят във финансовите отношения между хората като цяло е интересен персонаж. Приятел, по мое дълбоко убеждение, много често се свързва с потенциален длъжник като човек, който, заеквайки от наслада, трябва да тича с горящи очи и искрена усмивка, за да вземе пари назаем от питащия за неограничен период от време с възможност за невръщане на дълга, а в същото време кредиторът (според асоциациите на длъжника) може, гордо хвърляйки глава назад, радостно да прошепне на себе си под носа си „Помогнах на приятел ."
В този случай човекът иска да подкрепи ролята, в която е влязъл и поел, и по този начин да задоволи нуждите си от своята значимост, щедрост, важност и т.н. Този списък с нужди може да бъде разширен.
Какво дава разбиране за тези нужди на кредитора, ако изхождаме от целта за погасяване на дълга? Ако сматериалните нужди, изглежда, всичко е очевидно, тогава с психологическите всичко е много по-интересно.
Разбира се,първо, това дава представа за началните манипулативни способности на вашия длъжник. Тоест той ще постигне целите си, като за начало, базирайки се именно на първоначалните нужди на кредитора. Тоест с това започва манипулацията на кредитора. Разбира се, в бъдеще длъжникът не се ограничава до първоначалната нужда и започва да разширява набора от манипулации, базирайки се на други нужди.
Второ, кредиторът може да осъзнае именно своите слаби места в отношенията с длъжника.
На трето място, зад осъзнаването на потребностите на кредитора стои осъзнаването на начина за тяхното удовлетворяване, тоест чрез финансови отношения, които по принцип могат да бъдат коригирани или коригирани.
Например, ако сте отишли за заем въз основа наикономически съображения, тогава стратегията на длъжника (в повечето случаи), например, насочена към забавяне на времето, може да лежи точно в тази равнина: обещание за висока лихва, обещание за компенсиране с други финансови ресурси.
Ако говорим запсихологически нужди, тогава е важно заемодателят да разбере какви емоционални, ролеви нужди е отишъл за този заем и ако заемодателят вижда това като свой проблем, тогава в бъдеще можете просто да се подготвите за него. Често се случва заемодателят просто да не е готов да откаже на кандидата да заеме N-тата сума, особено ако сумата не е значителна.
„Стратегии и цели на длъжника“
Основната и основна цел е, след като сте разбрали стратегията, следвана от длъжника, можете незабавно, без да губите ресурси, да определите начините и методите за работа с длъжника.
Примитивен пример: след като осъзнава, че длъжникът се придържа към измамадействия, няма практически смисъл - да се прилагат лоялни методи на въздействие спрямо него.
Ако например длъжникът е основният партньор, който има временни финансови затруднения и ситуацията с дълга не е напълно критична: бизнесът се пропуква, но без партньор ще се разпадне напълно, тогава няма смисъл да се прилага методът на заплахата към него.
Какви стратегии за длъжници посочвам:
1.Длъжникът планира да не изплати дълга.
2.Длъжникът планира да забави връщането.
Защо "планиране" е в моя речник? Защото от вас, като кредитор, зависи как ще се сбъднат неговите планове.
Вероятно сега можете да си кажете, четейки тази част от статията, „брилянтно, мислих за това през целия си живот и не можах да стигна до такава раздяла“, но най-интересното ще бъде по-долу.
Сега ще опиша под какъв сос определяме длъжника в тази или онази група. Ние сме тези, които го определяме в група, въз основа на неговите действия, думи, намерения. По-долу са изброени причините, поради които длъжникът иска или да не изплати дълга, или да забави плащането.
„Непризнаване на дълга от длъжника“
Доста често срещана причина, поради която дългът не се връща, тъй като изискванията на кредитора са преминали всички разумни граници и длъжникът си е дал правото да завърши сетълмента и можете да кажете сбогом на вас: „Това е достатъчно за вас“. Това също се случва, като правило, когато се изисква лихва. При силен натиск върху длъжника той превръща емоционалните си терзания в пари и по този начин се освобождава от такова бреме. Освен това миналите заслуги на длъжника, които явно е трябвало да вземете предвид и да ги превърнете в погасяване на някаква сума. Те имат право на живот и други възможности.
Подраздели„Непари за ВАС”- това е може би най-простата и ясна причина да изпратите кредитора възможно най-далече. Това предполага, че този ресурс е много скъп и вие, като кредитор, все още не сте достигнали такъв статус, че длъжникът благоволява да изплати крепостния с кралски пари. Този ресурс отива за по-важни неща.
„В действителност няма пари“е втората причина. Това наистина е тежко финансово състояние на длъжника и възможен фалит, отписване, опрощаване на дълг.
Този елемент е донякъде подобен на предишния, само че носи по-широк набор от взаимодействия. Този термин не се използва директно от длъжника, но това е значението. Кредиторът не може да окаже ясно въздействие, влияние върху длъжника нито на физическо ниво, нито на правно, нито на икономическо, нито на психологическо, нито на каквото и да е друго.
Този елемент може да се припише на хора, които постоянно прощаваха дълг и след това изведнъж решиха да не простят. Например, родителите решили да поискат от работещия си син да върне сумата, която е взел назаем.
"Лоша документация"
Е, защо да не се зарадваме на длъжника, че дългът може да не бъде върнат.
Нека да преминем към описанието на причините за втората група цели на длъжника„Забавяне на изплащането на дълга“:
„До споразумение на партньора“
В тази перспектива длъжникът смята, че е заел средства специално за определена посока, следователно именно от тази посока той ще направи изчислението. Често тази причина се поставя начело и длъжникът смята, че след като е посочил тази причина, той, може да се каже, е поставил много ликвиден залог на масата за преговори.
„Издаване на кредит в банка“
Тази причина може да се възприема от кредитора по различни начини, по същия начин катодлъжника, или това е друг списък от причини за забавянето, или това наистина е решението на длъжника, което се изпълнява.
Обясненията според мен са излишни. Малък арест на сметка, блокиране на карта и др.
Тук включвам сватби, погребения, разводи и други официални и неофициални причини, поради които длъжникът или физически не е в състояние да преведе парите, или просто ги е пренасочил към по-важни неща, които според него няма да имате нищо против да финансирате.
„Група причини за проверка на кредитора за неизпълнение“
Считам тази точка за най-интересна, ако погледнете от страна на въпроса „как да изплатя дълга?“, Както и от позицията на Чернишевски с неговия въпрос „Какво да правя?“ Тази точка включва много от предишните точки. И след като идентифицирах длъжника в тази група, много внимателно следя действията не само на него, но и на кредитора, може би дори с по-голямо внимание. Това означава, че длъжникът вече е подкрепил с нещо намерението си да се премести в група хора, които не връщат дълга. Длъжникът преминава през цялата гама от нужди и ценности на кредитора, опитва различни манипулации, влияния и като правило намира слаби места за невръщане на парите.
Сега ще кажа какво дава разбирането на тези причини. Решението на невръщането на дълга до голяма степен се крие именно в причинността на самото явление. В допълнение, това разбиране помага да се спести време и други ресурси за по-бързо въздействие и помага да се изберат най-рационалните методи на работа въз основа на условията на ситуацията. Освен това ни дава възможност да разберем какво, къде и как не сме направили, и какво трябва да се направи в бъдеще. В крайна сметка всичко, което правим, го правим в името на бъдещето.
Що се отнася до мен, след известно време не се занимавам с чужди дългове. По принцип причинитетегло. Основната причина е, че 80% от задълженията се появяват именно в резултат на нерационалната и неграмотна дейност на самия кредитор. И всички действия, които кредиторът може и прави по отношение на длъжника, просто ще зачеркнат, да кажем, работата на колектора.
От собствен опит мога да кажа също, че по-голямата част от дълговете се връщат не чрез сила или сплашване, въпреки че не ги изключвам, а чрез методи на взаимноизгодно партньорство, разбира се, с резерви. Силовите методи за въздействие върху длъжника са много скъпа част от работата, разбира се, ако не говорим за блъфиране. Следователно загубата на изплащане на дълга като разходи е сравнима с търсенето на изчезнал длъжник и информация за него, за създаване на екип, който да оказва натиск. Сравнимо със загубата на клиент, който е спечелил, неограничен брой нерви със силови методи, освен това длъжниците със силови методи могат активно да се противопоставят, което също води до различни загуби.
Ето защо моята дейност е консултиране на отдел продажби с пълно персонализиране на всички процеси, като се започне от разработването на документооборота и търсенето на информация за партньор на етапа на сключване на договори и завърши директно с метода за събиране на вземания, консултиране за съществуващи дългове, провеждане на обучения за събиране на вземания, търсене на нестандартни решения и подходи.
В момента реших да споделя опита си с по-широк кръг. Сигурен съм, че има много специалисти в тази област и всеки има свой собствен поглед и подход.
По време на това писане работя по физически дълг. лица лично на мен в размер на малко повече от 500 хиляди рубли, от които надлежно изпълнени само 200 хиляди рубли. Това не е първата ми работа за събиране на дългове. мояподход - това са методи, които зачитат Наказателния кодекс на България и се основават на законите на психологията и реалностите на българската икономика.