За какво мечтаят промоутърите?

Ето защо агенциите не се уморяват да търсят по-ефективни методи за стимулиране на полевия персонал за дългосрочна и висококачествена работа. Въпреки че темата за мотивацията периодично се повдига и обсъжда, решихме да се обърнем отново към нея.

Като се има предвид, че промоутърите са различни: от обикновени момичета, които раздават листовки на улицата, до дългокраки модели, участващи в промоции на HoReCa, можем да заключим, че системите за мотивация трябва, ако не коренно, да бъдат различни.

Експертите смятат, че преди да започнете да разработвате мотивационни програми за промоутъри, трябва да си зададете въпросите: „Каква е целта им за този период от време?“, „Как прекарват свободното си време?“, „За какво мечтаят?“ - и имайте предвид, че сънищата се актуализират приблизително веднъж на всеки три до четири години. Преди около пет години материалната мотивация беше силна. Тогава се включи имиджовият момент. Сега какво?

Отговорите на всички тези въпроси могат да помогнат за компетентното изграждане на работа с промоционалния персонал. Например да издадете лични награди, които са най-интересни за един човек.

Според Светлана Кошелева, заместник генерален директор на РА "Промоцентър", един от основните проблеми е наложилата се в съзнанието идея, че работата на промоутъра не може да бъде постоянна, а има строго определение - "странична работа".

„Това фундаментално погрешно мнение трябва да бъде променено възможно най-бързо, ако искаме да спрем безкрайните дезертьорства и манипулации от персонал на терен“, казва експертът. - По-сериозно отношение към работата и, ако щете, към професията (необходими са определени теоретични и практически умения) трябва постепенно да се възпитава в съзнанието на теренния персонал чрез активнаобучения и повишаване статуса на промоутъра като служител. Сега, когато промоциите се провеждат в неистов ритъм на градовете, почти винаги са необходими промоутъри. Но имаше моменти, когато нещата бяха различни и наистина страната нямаше особено нужда от голяма база от квалифицирани и лоялни промоутъри.

Александър Царев, главен изпълнителен директор на Ace Target, не е съгласен с тази гледна точка, смятайки я за малко встрани от днешните реалности: „Промоутърът не е професия и никога няма да стане професия. Имаше време, когато промоутърите, заради големите пари, приемаха много сериозно такива краткосрочни и примитивни дейности. И сега го оценяват адекватно. Така че това не е нищо повече от странична работа, статусът не може да се промени, но могат да се добавят допълнителни мотивации.

Целта, която всяка агенция преследва, е да създаде ефективен екип от промоутъри, които, ако са правилно мотивирани и обучени, ще станат надеждни работници в различни промоции. „Да израснеш” от промоутър трябва да е една от целите на промоционалния персонал”, подчертава г-жа Кошелева. - Трябва да се обещае голямо бъдеще под формата на позиция на мърчандайзър, супервайзор и дори координатор на проекти. Работниците на терен трябва да имат достатъчно не само за сладолед…” От своя страна бихме искали да добавим, че на практика възможността да станат координатор на проекти мотивира едва 2–3% от организаторите. Други имат съвсем различни цели.

Мисли за всички = мисли за важното

Към днешна дата се използват няколко системи за мотивация. Разбира се, най-важен е паричният фактор, но има и други.

„Развлекателните дейности, интересните семинари и образователните обучения трябва да станат неразделна част от работата с теренния персонал“, отбелязва Светлана Кошелева. - Сега, когато в някои агенцииброят на организаторите в базата данни може да надхвърли хиляда души, проблемът с мотивацията е особено остър. Работниците на терен могат да бъдат „регистрирани“ в няколко РА наведнъж и да дават предимство на тези, които предлагат най-благоприятни условия. И е доста трудно да ги задържите - агенциите не могат да плащат неустойка за всеки промоутър от базата за прекъсване на работата, за да не избяга при конкурентите. Ето защо е необходимо да се търсят други начини и методи. Първоначално трябва да позиционирате собствената си агенция като лидер в своята област, така че промоутърът да почувства, че е получил работа в „готин“ екип. Смятаме, че паричната мотивация не е съвсем правилна. Да, важно е, но според нас трябва да се вземат предвид и други фактори, които, въпреки че усложняват системата за мотивация на промоционалния персонал, ни се струват най-ефективни.

А факторите са:

1. Рекламна агенция, организираща промоция, трябва да гарантира наличието на състезателен момент в работата на промоутърите. Лидерите могат да бъдат избрани въз основа на резултатите както от една промоция, така и от няколко наведнъж, като, разбира се, варира стойността на наградите.

2. Много е важно промоутърите да се чувстват като част от колективен и промоционален екип. Възпитанието на корпоративен и екипен дух може да се проведе в неформална обстановка.

3. Промоутърът трябва да чувства, че има възможност за кариера (както вече беше споменато по-горе). Да, мнозина отиват при промоутъри, търсейки само временни печалби, но има и такива, които се отнасят към задълженията си с абсолютна отговорност и могат да „заразят“ другите със своята активност и организация в работата. Отговорът на въпроса "Как?" виж точка 2.

Светлана Владимирова, генерален директор на групата компании MediaPartner, е на подобно мнение: „Наказанията са занедостатъчно мотивиран персонал. Те помагат като временно явление. Но ако вашата стратегия не е еднократен джакпот, а работа в дългосрочен план, трябва активно да инвестирате в истинска мотивация на персонала. Вярваме, че си струва да се вслушаме в поговорката-призив на Ганди: „Мотивирайки, обръщайте се не само към ума на човека, но и към сърцето и душата му“. Следователно мотивацията на полевия персонал трябва да бъде комплексна.

Светлана Владимирова предлага и своята система за мотивация: „За прилагане на интегриран подход е най-добре да се създаде „Училище за промоутъри“, в което професионален обучител със задължително образование в областта на психологията ще обучава промоутърите не само да продават продукт, но и да взаимодействат компетентно с хората – да могат да слушат и чуват, да говорят правилно и ясно, да работят с възражения, да бъдат деликатни, но в същото време остроумни и находчиви. С една дума, бъдете истински оратор с блясък в очите. Наистина, в полевия маркетинг блясъкът в очите на промоутъра е половината от битката! Необходимо е да се създаде атмосфера на истинско училище, така че ръководителите да разберат, че всъщност учат нещо - придобиват нови знания и умения. Създаването на „училищна атмосфера“ е първата стъпка към мотивирането на служителите.“

„Те знаят, че има много хора, които искат да заемат техните места (парите са власт), – сигурен е експертът, – и затова се придържат към тях и „мечтаят“ за рекламни щандове и рекламни униформи. Отбелязвам също, че на Запад промоутърите сега бавно, но сигурно биват изоставяни като служители и BTL инструментите излизат на преден план, където човешкият фактор не играе толкова голяма роля.“

Александър Царев отбелязва още, че на Запад промоутърите никога не са работили масово – това е почти българско „изобретение“. Коментирайки изказването на предишния експерт, той отбелязва, чеплащанията навреме са добра стратегия за големите московски агенции. Освен това, тези, които не седят здраво на промоцията, но имат други източници на доходи. В Москва се формира пазар, има много мобилни промоутъри и е лесно да наемете тези, които наистина ще работят за пари.

Обратната връзка е много важна за тестване на мотивационни програми. Г-жа Владимирова съветва да създадете въпросници, с помощта на които можете да разберете какво трябва да добавите към системата за мотивация, как да направите работата на промоутъра интересна и разнообразна.

Александър Царев също е склонен да смята, че паричният фактор в мотивацията не е доминиращ. Според него моралната мотивация е важна, още повече че в България традиционно парите „не решават много”.

„Само като мислите за непарични стимули, можете наистина да накарате промоутъри да работят за вашата агенция или компания. Известен е набор от техники: това е уважение и добро, човешко отношение, устно и писмено насърчаване. Състезателната мотивация е ефективна - организаторите са хазартни хора. Общественото признание е от голямо значение, когато промоутърът разбира, че е важна част от екипа“, казва експертът.

Що се отнася до паричната мотивация, то според г-н Царев тя също трябва да бъде изградена грамотно. Той предлага схема, основана на преразпределение на парите от лошо представящи се в подкрепа на тези, които значително са надхвърлили плана: промоутърите се обявяват, че бонусният фонд е например 100 хиляди рубли на акция и се разпределя между тези, които са показали най-добри резултати. Но не по равно, а в съответствие с процента на преизпълнение. Трудно е за промоутърите да разберат, така че първите 5-10 обикновено се награждават. Понякога всеки, който няма забележки, получава определена сума пари.

Случва се, по настояване на клиентите, плащането на промоутъра на ден да е обвързано с процента на изпълнения план. Ако промоутърът е изпълнил плана, заплатата му е например 100 рубли, ако изостава от плана с 10%, получава 80%, ако изостава с 20 - тогава 50% от плащането, ако е с 30% или повече, тогава не получава нищо. Обратно, ако планът е надвишен, тогава заплатите се увеличават. Основното тук е, че планът е осъществим. Нереалистичният план не само демотивира полевия персонал, но, което е още по-лошо, го кара да прибягва до измама и фалшификация.

Схемите за мотивация, описани по-горе, изискват много време за редовен персонал и по-сложен софтуер. Но тяхната висока ефективност напълно компенсира сложността на внедряване и използване.

Наред с мотивацията трябва да се обърне голямо внимание на дисциплината на промоционалния персонал. „Контролът е необходим навсякъде“, казва нашият анонимен експерт, „а когато работите с персонал на терен, той трябва да бъде усъвършенстван до най-малкия детайл. Тук, въз основа на общите стандарти за ефективност на работата на организаторите, се съставят мрежи от глоби. Много зависи от личността и професионалните качества на този, който контролира дяловете в нивите. Той трябва да може да формулира защо промоутърът трябва да бъде глобен.“

Има няколко точки, за които полевият работник трябва да е наясно. Например не можете: 1. Сменяйте произволно мястото и времето на работа. 2. Работа в непълен комплект униформи / със собствено облекло. 3. Участвайте в дегустации, дегустации, които се провеждат в магазина. 4. Яжте и пийте на работа. 5. Пушенето пред очите на потенциални потребители. 6. Продължавайте странични разговори. 7. Обсъдете спецификата на дегустацията, заплатата с непознати.

„Ако по някаква причина една или повечеточки, - казва експертът, - ръководителят и / или инспекторът устно уведомява нарушителя, като попълва протокола за проверка и прави бележка в графика. Може да се наложи глоба: за неспазване на плана (никога не прилагаме), за закъснение, непознаване на текста, бездействие, несъответствие във външния вид и др.

„Увеличете заплатата ... и учете, учете и учете, а също и плашете, плашете и плашете (с глоби).“

„И ние просто обичаме нашия персонал. ето колко обичаме добре. даваме любящи награди. и уволнен за джамове също, любящ. те разбират това и се опитват да вършат много добра работа. обичайки нас и вашата заплата."

„За моите промоутъри основният мотиватор е отношението към тях. Оказва се, че за промоутърите също е важно да усещат собствената си значимост и важността на това, което правят. Формираме това усещане в тренировките.”

„Имаме игра, наречена „Cat Race“ (който не обича котки, мога да предложа куче, пиле, риба и т.н.). За определени действия (например, изготвен е план, който бързо ще привлече трима клиенти за участие в промоцията (според вашето въображение))), промоутърът получава точки (пари, награди - каквото искате, поне в натура). Цялото очарование за децата (абитуриентски балове), когато изпълнят задачата и се обадят (текст) на ръководителя. Изглежда така: „Катя Иванова, магазин Мечта - Мяу“. Организаторите от тази игра буквално сплескват и наденица. Опитайте, те наистина са деца в много отношения (само не им казвайте това) и им се отразява :). Веднага предвидете един нюанс: как ще проверите и определите победителя в „Cat Race“, защото има само един победител - този, който изпълни задачата (плана) преди всеки друг. Лесно е да направите това, ако в промоцията се събират парични бележки от клиенти. Има време на чека - това е чекът. Успех, ако го направиш."

Резюме Къде са проблемите при мотивирането на промоционалния персонал? 1. Работата на организаторите се счита за временни доходи. И бедата е, че ще остане така завинаги. 2. Хладно отношение на потенциалните кандидати към този вид правене на пари. 3. Скучна мотивационна програма в повечето РА. 4. Обученията за промо персонал често не съдържат сериозни мерки за изграждане на професионализъм. 5. Самите клиенти забавят надграждането на мотивационните програми за промоутъри, смятайки го за допълнителен разход.

Какви изходи от тази ситуация виждат нашите експерти 1. Компетентно изградете парична мотивация, която трябва да се основава на приятни суми и навременни плащания, които биха могли да привлекат съмняващите се. 2. Поставете реални планове, преизпълнението на които трябва да се оцени в рубли. 3. Позиционирайте агенцията си като "яка" компания, в която да работите солидно. 4. Създайте "училище за промоутъри" с участието на професионални обучители. 5. Дайте на промоутърите възможност за кариерно израстване в рамките на компанията. 6. Създайте всички условия за работа за удоволствие.