Защо малкият бизнес трябва да участва в изложения
Реален опит на четири компании
Доколко е целесъобразно малките фирми да участват в различни изложбени събития? Отбити ли са разходите за участие и дизайн на щандове? Как да изчислим ефективността? Как да се откроите сред стотици участници и десетки щандове? Представители на четири компании от Москва и Санкт Петербург, по искане на портала Biz360.ru, споделиха собствения си опит от участие в изложби. И в много близко бъдеще ще разкажем за подобен опит на фирми от други региони.
Sgt Drillе посветен на развитието на хранителния пазар за спортисти и хора, водещи здравословен начин на живот. Основен продукт - Battle Kit - пастьоризиран яйчен белтък. Това са натурални яйца, само без жълтък, без черупки, без бактерии и в бутилка. „Преди нас този продукт просто не съществуваше за крайните потребители, той се използваше само от производството на храни и затова се сблъскахме със значителен брой трудности, при решаването на които изложбите се оказаха много ефективен инструмент“, казва Дейвид Басов, бранд мениджър на Sgt Drill.
Спортът и здравословният начин на живот всъщност тепърва набират масова популярност. Тук все още има много неопитни хора (както от страна на потребителите, така и от страна на продавачите) и в резултат на това всички те проявяват висок интерес към посещението на малкото изложения. Основните - Moscow SN PRO EXPO и POWER PRO SHOW - събират публика от цяла България, което означава, че това е изключителна възможност за изява. „Видяхме колосална публика на тези изложби и разбрахме, че най-малкото трябва да „хванем очите на хората“, отбелязва Давид Басов.
Battle Kit не е транснационална марка за спортно облекло.храни, затова използваме ресурсите си изключително икономично и разумно. Какъв е смисълът да наемате голяма площ, ако все още не можете да надминете гигантите? Защо да залагате на известни спортисти, да каните секси стендъп артисти, да използвате мощен звук, ако получавате само бегла прилика?
В резултат на участието си в SN PRO EXPO и POWER PRO SHOW производителите на пастьоризирани яйчни белтъци веднага получиха няколко нови договора от регионални компании и осигуриха увеличение на купувачите в Москва. „Всеки, който е купил пробна бутилка, с вероятност 50%, постоянно ще купува Battle Kit“, сигурен е Дейвид Басов. - Но най-важното е, че стартирахме механизъм на отложено търсене. Тъй като имаме много добър успех от уста на уста, знаем, че много от гостите на нашия щанд в крайна сметка ще станат постоянни клиенти.“
Александър Стремецки съветва да се подходи към дизайна на щанда, преди всичко, от избора на местоположението на щанда на самия сайт.
Не забравяйте, че отдалечените места ще привлекат по-малко посетители. Не стойте близо до гардероба, конферентните зали и тоалетните. На пръв поглед изглежда логично по тези места да има засилен поток. Но хората се опитват да избягват тълпите - това се отнася за съблекалните и те отиват до тоалетната по съвсем различни причини и нямат време да ви слушат.
В резултат на това, когато минаваха покрай нашия щанд, посетителите значително се забавиха поради тесния коридор - те чуха презентацията, погледнаха нагоре и докато се движиха, погледнаха през нея. Тогава те или спираха близо до нашия щанд, или се връщаха по-късно, след като видяха останалите щандове. В резултат сключихме пет сделки.”
Още няколко съвета от Александър Стремецки:
90%хората са "десничари", тоест очите им неволно гледат надясно по посока на движението. Следователно стойките отдясно са по-изгодни;
посетителят минава и оглежда щанда ви за 15-20 секунди. Вашата "оферта" трябва да се състои от едно или две изречения, така че клиентът или да я приеме, ако проявява интерес, или да продължи напред, като ускори стъпката;
Не отделяйте повече от 3 минути на презентацията си. През това време трябва да разберете дали това е вашият потенциален клиент или не.
Агенция за интернет маркетинг"Биплан"не участва толкова често в специализирани изложения - около 4-5 пъти годишно, като избира значими, интересни и професионални събития от бранша. „Трудно е да се намери алтернатива на изложбите и конференциите, защото това е уникален шанс да достигнете до целевата аудитория тук и сега, така да се каже, в реално време“, казва Евгений Карюк, изпълнителен директор. „Ако сте имали лош опит или смятате, че е безсмислено да харчите пари по този начин, опитайте да наемете добър мениджър на събития и ще видите, че събития като това са чудесен ресурс за растеж и развитие на бизнеса.“
Когато избирате място за изложба, Евгений Карюк съветва да започнете от задачите си, а не да се хвърляте върху името. „Опитваме се веднага да определим целта - може да бъде PR или може да бъде колекция от контакти за последващо обаждане. Основното нещо е да покажете себе си и идеята си, която ще бъде запомнена от публиката, - отбелязва експертът. - Има голяма вероятност, като участвате в голяма изложба, просто да отидете в сянката на по-големите играчи. За да предотвратите това да се случи, трябва да измислите своя собствена стратегия и да я следвате от началото до края.
Как да оценим ефективността на участието в изложението? Разбира се, най-очевидният показател е крайната печалба. Но бизнесът можепоемат други задачи. „Познаването на марката може да даде плод много по-късно и да се трансформира в продажби месеци по-късно“, казва Евгений Карюк. - След едно от тези изложения, когато обобщихме крайните резултати, чистата печалба беше четири пъти по-висока от разходите. Това беше голям успех."
Светлана Ерошкина формулира 5 ключови препоръки, които прилага в практиката си на участие в събития:
1. Поставете правилните цели. Например, обикновено имаме няколко цели и те могат да се променят в зависимост от събитието. Обикновено основната задача е привличането на нови клиенти, получаване на потенциални клиенти. В някои случаи - "обучение" на посетителите, демонстрация на продукти. Това помага да се доближат съмняващите се посетители до вземането на решение да се свържат с нас.
4. Направете своя щанд светъл и удобен. Когато проектирате щанд, трябва да се поставите на мястото на посетител и да видите дали гостите на щанда ще се чувстват комфортно да общуват с представители на компанията. Обърнете внимание и на дизайна и концепцията на щанда. Ако е незабележимо, посетителите просто ще подминат.
5. Оценете ефективността на участието. Ако не можете да постигнете желания резултат, анализирайте каква е причината. Направете заключение и продължете.