Застрахователни и посреднически тънкости на комуникация

По-голямата част от украинците са недоверчиви към посредниците - те казват, че не правят нищо, просто искат да спечелят от човек. Това обаче не винаги е справедливо.

Медиаторите ще помогнат

Задачата както на застрахователния агент, така и на брокера е да предоставят най-добрия застрахователен продукт за клиента. И единият, и вторият работят в една и съща сфера на дейност, като основната им разлика е правният им статут.

„Услугата на застрахователния брокер е да избере оптималните застрахователни условия за клиента. Освен това тези услуги са напълно безплатни за клиента“, каза Тарас Чемерис, директор на застрахователния отдел на ФГ „Застрахователни традиции“. По думите му брокерът анализира застрахователните условия на застрахователните компании, анализира надеждността на застрахователните компании, определя необходимия размер на застрахователното покритие, търси надежден застраховател и поставя рискове при най-изгодни условия за застрахованите.

Драшко Ачимович, вицепрезидент за развитието на страните от Централна и Източна Европа на холдинга Eurolife Group (застрахователен посредник), е съгласен с експерта. Според него основните прилики между работата на брокер и агент са, че:

и двамата са посредници на застрахователния пазар;
и двете поемат задачи като намиране на потенциални клиенти, предоставяне на цялата информация, свързана с продукта, подпомагане при попълване на документи и извършване на плащания на застрахователни премии.

Разлики и прилики

Брокерът, според г-н Ахимович, енезависим посредник, тоест той може да работи за няколко застрахователни компании и да предлага различни застрахователни продукти на много компании. Той действа от името на клиента. С достъп до различнипродукти, брокерът избира за клиента оптималния продукт, който съществува на пазара и най-добре отговаря на нуждите на конкретен клиент.Липсата на работа - понякога наличието на набор от продукти в офертите не дава на брокера достатъчно задълбочени познания за всички нюанси на продуктите.

Агентът действа от името на конкретна застрахователна компания. Привързан към неятой предлага само нейните продукти, което стеснява избора. По правило на агентите се предписва определен минимален план, който понякога ги принуждава да продават "на всяка цена". От друга страна, обвързаността с определена застрахователна компания и тясно контролирана от нея също може да бъде предимство на работата.

Тарас Чемерис описва работата на застрахователния брокер по следния начин: за всеки свой клиент брокерът провежда своеобразен търг сред застрахователни компании, които смята за надеждни, за да предостави най-добрите застрахователни условия. От друга страна, твърди той, застрахователните компании също имат интерес да работят със застрахователен брокер - защото той им осигурява поток от клиенти, а професионалните застрахователни компании са отворени за сътрудничество с него. „Сега все повече и повече застрахователи, когато промотират своите застрахователни продукти, се ръководят от брокери, като подобряват своите застрахователни продукти“, отбелязва директорът на застрахователния отдел на Insurance Traditions.

Натрупан брокер

Говорейки за брокери, не можем да пренебрегнем работата им в сферата на натрупаното животозастраховане. Според Драшко Ачимович характеристиките на тази работа са, че:

брокерът не работи с една фирма, а с няколко. По този начин той разполага с информация за гама от продукти, което предполага добро професионално обучение ипознаване на продукти от различни компании. Това му дава възможност гъвкаво да подбере продукт за клиента, който най-добре да отговаря на представите и възможностите на клиента.
такъв брокер не само улеснява сключването на договор за животозастраховане (а те по правило са дългосрочни и продължават повече от една година), но и контролира клиента през целия срок на договора. Така клиентът знае със сигурност, че винаги ще бъде подпомогнат, независимо за какво става въпрос – придобиване на друга програма, въвеждане на промени в съществуващ договор.

Въпросна цена

В повечето случаицената на застрахователна полица от брокер не се различава от цената на застрахователна полица, закупена от застрахователна компания(а в някои случаи дори по-ниска), въпреки че тази опция не може да се нарече правило. Според Тарас Чемерис директната покупка на полица от застрахователна компания, ако се пазарите добре, може да излезе по-евтино. Освен това, ако има друга трета страна, например банка или автокъща, цената на полица с брокер може да бъде по-висока, отколкото директно със застрахователна компания.

Но ако сте зает човек и нямате време да изучавате условията на застрахователните компании, тогава има смисъл да се свържете със застрахователен брокер, който е застрахователен професионалист и продава полици на различни застрахователни компании на същата цена като застрахователните компании, но в същото време:

Брокерските услуги са безплатни
Застрахователният брокер притежава ситуацията на застрахователния пазар (тогава той ще избере надеждна застрахователна компания). Клиентът, който няма такава информация, може да направи грешка при избора на надеждна застрахователна компания.
Застрахователен брокер избира най-изгодните застрахователни условия. За да направи това, клиентът трябва да проучи програмите на поне пет застрахователни компании, като същевременно се задълбочи в трудните основизастраховка.
Най-важното е, че в случай на застрахователно събитие, застрахователният брокер защитава интересите на своя клиент и сам решава въпросите за уреждане на щетите.

Не без катран

Един брокер може да надвиши тарифата на застрахователната компания в преследване на собствените си финансови интереси, каза г-н Чемерис. Според него брокерът може да избере застрахователната компания, която е осигурила минималната ставка, но условията на договора няма да са най-добрите (условия за възстановяване, самоучастие, рискове и т.н.).

В същото време, както каза вицепрезидентът за развитие на Централна и Източна Европа на Eurolife Group Holding, в Украйна, както във всички страни, застрахователните компании се опитват да имат и двете възможности в системата за продажби - както сътрудничество с брокери, така и изграждане на собствена мрежа. Застрахователното посредничество в Украйна премина през няколко етапа на своето развитие, особено от законодателна гледна точка. Веднъж, например, брокерите трябваше да имат поне трима партньори и да разпределят продажбите между тях с 30%, тогава беше много трудно, особено като се има предвид, че застрахователните компании тепърва започват да развиват украинския пазар и изборът на партньори беше малък.

„Украинското законодателство претърпя значителни промени, което, от една страна, улесни работата на застрахователните посредници по редица точки, но, от друга страна, възникват редица проблеми, които не винаги допринасят за оптималната работа. Това обаче е естествено развитие на всеки пазар”, обобщи г-н Ачимович.