10. Метод в три стъпки "ORU" или "Как стигнахте до такова погрешно мнение"
10. Метод в три стъпки "ORU" или "Как стигнахте до такова погрешно мнение"
Сега предлагам да говорим за неконструктивни начини за преговори, спорове, дискусии. По-точно за вашата реакция към негативното вербално поведение на събеседника.
Друга речева стратегия се нарича методът ORU в три стъпки.
Много е лесно да запомните: “ORU” е вашето ОРЪЖИЕ.
Или „АЗ“ КРИЩА“ – разбира се, в добрия смисъл на думата.
И така, какъв е смисълът на този метод.
ORU - означава: "Оценявам" - "Обобщавам" - "Засилвам".
Оценка. Чувствайте се свободни да оцените темата на разговора или изявлението по отношение на целта на дискусията или собствените си интереси.
Отрицателните думи или лъжи заслужават отрицателна оценка.
• това е ваше лично мнение;
• твърде много обобщавате;
• това е друг аспект на проблема;
• това е основният ни въпрос;
• това е вярно / това е невярно / това е погрешно схващане.
Обобщение. Изразете основната идея, идеята, с която е трудно да се спори и с която всички са съгласни. Обобщете вече казаното или си припомнете основната тема на разговора.
Напомням ви, че темата на днешната среща е разработването на стратегия на фирмата.
Ако спорим за дреболии, тогава няма да има компромис.
Всички предложения трябва да са конкретни!
Интензифицирайте. Интензифицирайте основната тема, така че тя отново да стане основна тема на дискусията.
Затова предлагам...
И тук трябва да обърнете специално внимание на ...
И за да разрешим проблема, можем да...
Веднага ще отбележа, че си забранете да задавате контра въпроси, защото противниците, които са усвоили реториката, обикновено отговарят лесно на такива въпроси.
Освен това, ако въпросът не ви харесва, не му отговаряйте. Просто игнорирайте ненужнотоИмате въпрос и огъвате линията си.
Разберете, че ако дадете отговор, значи сте съгласни с правилността на въпроса. По-точно неговият смисъл и емоционално съдържание.
Насрещните въпроси се изключват, ако има отрицателно изявление относно:
• вашата компетентност или имидж;
• вашата сфера на дейност, фирма;
• Вашата личност, вашите роднини и приятели.
Или отговорете така: „Как стигнахте до таковапогрешно мнение?“. Научете този пример и определено ще ви трябва.
Само като зададете такъв контра въпрос, можете да сте сигурни, че всичко, което опонентът ви каже, ще загуби във възприемането на вашата оценка от присъстващите.
Критично оценявайте изразените мнения.
Унищожете основата на изявленията на събеседника и обезсърчете опонента от всяко желание да спори с вас.
И тогава противникът ви ще се разгърне с пълна сила.
Правилният отговор с помощта на техниката ORU е:
Степен. — Имаш грешна представа.
Печалба. „Доказателство за това може да бъде нашата статистика за продажби и ръст на приходите през последните шест месеца...“
Ето конкретни примери за метода ORU в три стъпки
По време на преговорите ограничете въпросите и възраженията, като се съсредоточите върху темата на разговора:
• „Това е второстепенен въпрос. В крайна сметка става дума за стратегията на компанията, като имаме няколко варианта за развитие"
Тесни абстрактни въпроси и упреци до определение или просто обяснение на термин:
• „Понятието успех може да се тълкува по различни начини. Какво разбирате под успех? Обяснете, за да е ясно на всички"
Чувствайте се свободни да разкриете нечестните намерения на критика:
• „Каква е целта ви да зададете този съмнителен и противоречив въпрос? Напомням, че обсъждаме бюджета на проекта.”
Подчертайте некомпетентността на нечестните опоненти:
• „Като ръководител на проекти трябва да знаете, че въпросът е чисто теоретичен…“
Отнесете критични въпроси и полемични бележки към полето на теорията:
• „Това е въпрос от областта на теорията, но въз основа на практическия опит трябва да възразя, че...“
Заменете въпросите на негативните събеседници с други въпроси:
• „Става въпрос само за технологията на процеса, правилният въпрос от гледна точка на потребителя е...“
По време на преговорите ограничете въпросите и възраженията, като се съсредоточите върху темата на разговора:
• „Въпросът ви не е по темата, защото обсъждаме...“
Нека обобщим. Предимствата на метода "три стъпки ORU" са очевидни:
- последователно заемате лидерска позиция в разговора;
• не навлизате в обсъждането на настроението на присъстващите и запазвате спокойствие;
• непоклатими сте в позицията си и стриктно се придържате към темата.
- всички ваши маневри не надхвърлят учтивостта и здравия разум.
И в резултат на това отново контролирате както ситуацията, така и емоциите на събеседника.