5-те най-популярни мита за продажбите, в които всички вярват

Въз основа на резултатите от анализа на повече от 70 компании беше възможно да се установи - в 97% от случаите предприятията нямат ясно стратегическо планиране. Дори в случаите, когато се изгражда стратегия, тя се прави интуитивно или на базата на вече познати технологии, което не винаги носи ефективен резултат, провокира грешки и поражда митове за продажбите.
ТОП-5 най-необходими артикули за търговец:
Мит 1. Най-ниските цени
Компанията се стреми да спечели максимален пазарен дял с ръста на продажбите в бюджетния ценови сегмент.
Блокирането на социалните мрежи, глобите за закъснение и честите проверки демотивират продажбите, но не можете без контрол.
Подготвили сме статия, която:
✩покажете как програмите за проследяване помагат за защита на компанията от кражба;
✩ да ви кажа какво всъщност правят мениджърите през работното време;
✩обяснете как да организирате наблюдението на служителите, за да не нарушавате закона.
С помощта на предложените инструменти ще можете да контролирате мениджърите, без да намалявате мотивацията.
Работа върху грешки в продажбите. Когато работите на пазар, където няма професионални купувачи, които анализират цените, проверяват наличието на най-изгодни условия и евтини продукти, трябва да повишите цените за една или повече групи стоки - тогава разглеждаме резултатите, получени от маргиналността и броя на проверките. Понякога нарастващите цени на продуктите дори стимулират подобряване на обема на продажбите. Според много купувачи средните цени показват добро качество на услугите и стоките, за разлика от евтиния ценови сегмент.
Но дори в ситуация, в която цената се превръща в един от основните фактори за избор на вашите потенциални клиенти, не трябва да намалявате доходите чрез намаляване на разходите. Трябваразработете уникално предложение за продажба - ще ви позволи да оправдаете цените за вашите продукти.
Не се страхувайте от намаляване на оборота на компанията - има опции за възможността да бъдете победител, дори и със загуба на някои клиенти. Например, през лятото в заведенията за хранене на търговските центрове беше решено да се удвои цената на порционираните топки сладолед. Седмица по-късно се оказа, че броят на индикаторите е намалял с 6% в сравнение със същия период на миналата година, но в същото време е възможно да се постигне увеличение на маржа от 200%.
Премиум ценова стратегия е доста ефективна в определени случаи. Компанията определя възможно най-високите разходи за продукти, които са позиционирани в премиум сегмента. Веднага щом има спад в продажбите, ние намаляваме цените, за да привлечем следващия слой клиенти. Благодарение на това е възможно да се постигне максимален оборот във всеки ценови сегмент.
Мит 2. Най-широката възможна гама
Тази техника на продажба също е мит. Търговците са уверени, че това ще позволи на компанията да завземе пазарен дял и да привлече по-голямата част от клиентите, като постигне максимално разширяване на асортимента. Например, ако сте специализирани в продажбата на строителни материали, можете да предложите цялата гама от пирони до кранове.
Грешки в продажбите. Не е лесно за компания, специализирана в широка гама от стоки, да привлече вниманието на купувача на определен продукт. Ако клиент планира да купи електрическа кана, а вие сте специализирани в цялата гама домакински уреди, ще бъде трудно да предвидите всички нужди на клиента и да управлявате търсенето. Тази ситуация може да бъде придружена от няколко основни проблема.
Второ, може да има огромно количество оборотен капитализразходвани за стоки, които ще се съхраняват в склада. В резултат на това това ще доведе до допълнителни разходи за поддръжка и складови помещения. Да, и парите, инвестирани в обращение, ще се обезценят на фона на инфлацията.
Мит 3. Звездни мениджъри
Въз основа на значително увеличение на продажбите и разширяване на клиентската база, залогът на компанията е върху високоплатени мениджъри по продажбите, чиято заплата е от 150 хиляди рубли.
Грешки в продажбите. Обикновено агенцията за подбор на персонал се занимава с търсенето на "скъпи" служители, а самата процедура се оказва доста дълга. Но не винаги поканените служители показват планираните резултати. Успешен в една индустрия, специалистът не винаги може лесно да се адаптира към други условия. И не е факт, че вашата организация отговаря на амбициите на „гостуваща звезда“. Ако един мениджър е бил привлечен от конкурент благодарение на висока заплата, тогава никой не може да обещае, че утре той ще преследва друго място за по-добри условия. Често такива служители усещат своята „звезда“, работейки по-малко от очакваното, нарушавайки графика и т.
Залогът върху личните постижения на служителите е нестабилен по отношение на безопасността, нарастването на броя на клиентите и развитието на продажбите. Важно е да се има предвид, че човешките ресурси се считат за най-крехкия инструмент в развитието на една организация. Затова бързо развийте този мит за продажбите и започнете да коригирате използваната методология за продажби.
Работа по бъгове. Достатъчно е да автоматизирате и утвърдите правилата на процеса на продажбите - описвайки всички функции на търговския персонал, обвързвайки процеса на продажби с длъжностните характеристики и длъжностните отговорности на служителите, а не с личните умения.
При спешна нужда се консултирайте спредставители на отдел "Личен състав" - чрез създаване на конвейерна система за наемане на персонал за тяхното търговско направление. Благодарение на тази утвърдена схема всеки месец могат да се провеждат 1-2 конкурса за избор на мениджъри за ключови позиции в търговския отдел.
Направете програма за обучение и адаптация на служителите, така че всички мениджъри, след като са получили правила, инструкции и сценарии за разговори с клиенти, да могат незабавно да достигнат поне средно ниво на продажби. В този случай нивото на продажбите ще зависи от бизнес процесите и функционалните отговорности, а не от самите служители, а съвременните методи за продажби ще донесат приятен резултат.
Мит 4. Позиция на последовател: следвайте лидера
Организацията формира ценова политика въз основа на пазарното поведение на 1-2 лидери, след което компанията повтаря всички действия, предприети от тях. Лидерите сами определят правилата на играта.
Грешки в продажбите. В този случай получавате само малки обеми и малки клиенти. Лидерите ще могат да постигнат по-добри резултати, въпреки че вашите продажби се извършват при подобни условия. Предвид идентичността на всички характеристики на продуктовото предложение е естествено клиентите да изберат голяма компания.
В същото време малките компании, в стремежа си да намалят разходите си, доста често решават да пожертват професионализма на своите служители или качеството на суровините. Всичко това води до загуба на качество на предлаганите услуги и стоки, което води до отлив на клиенти. И конкуренцията продължава да расте.
Работа по бъгове. Убедено наричам липсата на уникално търговско предложение изключително сериозен недостатък в работата на компанията. За да коригирате ситуацията, е необходимо да разработите собствен USP. Анализирайте конкретните ползи, коитонакарайте вашата компания да се открои от своите конкуренти. Един стандартен продукт или услуга трябва да бъде допълнен с известно ноу-хау - например благодарение на допълнителна безплатна услуга, безплатна доставка и т.н. Трябва да се концентрирате върху услуги и стоки, които носят максимална печалба за компанията.
Определено препоръчвам да опитате да сключите споразумение за партньорство с лидера на пазара. Добър вариант е, когато лидерът делегира част от своите проекти, например сервизни задачи, и вие ставате негов официален регионален представител.
В същото време безразсъдното следване на лидера може да причини сериозни грешни изчисления. Например, ако голям играч е започнал да прави погрешни политики или е предприел измамни ходове, други участници на пазара може да се изправят пред загуби, когато копират такива решения.
Мит 5. Технологично развитие
Същността на този модерен метод на продажби - компанията прибягва до въвеждането на максимална иновация, за да привлече вниманието на потребителите и да увеличи продажбите.
Грешки в продажбите. Компаниите доста често модифицират предлаганите услуги и стоки, без да фокусират тези усилия върху нуждите и интересите на своите клиенти. Те търсят просто фактора новост, а не желанието да задоволят реалните нужди на своята целева аудитория.
От моя собствен опит мога да кажа, че използването на тази техника за продажба ще покаже с времето, че много клиенти всъщност практически не се интересуват от високите технологии. Те просто се интересуват от удобни услуги и продукти, които се превръщат в ключ към познат, стабилен резултат. Такива купувачи обикновено са доста предпазливи към иновациите, тъй като иновациите могат да стеснят обхвата от задачи, за които предлаганата услуга или продукт са подходящи.
Потребителската стойност в такава ситуация не беше очевидна за публиката, но неудобството беше очевидно. Решено е да се премахне комуникаторът от производството още през 2000 г. Но през 2007 г., когато беше представен първият iPhone, на пазара се появиха многобройни аналози - започнаха масови продажби на комуникатори. Ако специалистите на Palm бяха анализирали пазара и нуждите на целевата си аудитория, те не биха могли да бързат и да чакат по-подходящ момент за успеха си.
Работа по бъгове. Преди въвеждането на иновации и нови технологии трябва да се анализират ползите от тяхното използване. Въпросът, на който трябва да се отговори, е дали потребителите имат нужда от това. Определете ползите, които ще получат, след като свикнат да използват обновения продукт.
След разбиране на нуждите на клиентите трябва да се предостави услуга, която да бъде извършена изцяло в съответствие с нуждите на клиентите.
Трябва да се поддържа обратна връзка с клиентите относно новите технологии и иновациите на всеки етап от тестването, съвременните техники за продажби и промоция. Това е необходимо поне за навременна реакция на промени в поведението на вашата целева аудитория.