Джефри Дж
Препозициониране на стари рецепти, стари технологии, стари продукти като нови продукти (например Ford Motor възроди марката ретро автомобили Thunderbird през 2002 г.). Запознайте се с механиката на растежа. Вземете им специални бележници за растеж. Запишете идеи, които могат да помогнат на вашите марки и компанията като цяло да растат на пазара.
IX. Трябва да обичате своите марки
X. Лягайте си рано, ставайте рано, продавайте здраво и бройте долари
XI. Винаги определяйте цената въз основа на стойността на вашите продукти
XII. Късогледо намаляване на цените
Намаляването на цените не увеличава търсенето (вижте съответната глава). Конкурентите веднага реагират на намаленията на цените и правят същото. Спадът на цените става началото на "ценови войни". Това води до наранявания и загуби. По време на такива войни всички участници са ранени или убити. Намаляването на цените веднага намалява печалбите, защото разходите остават същите. Някои защитници на намаляването на цените твърдят, че увеличаването на продажбите може да намали разходите. Увеличение на продажбите може да възникне само когато цената на вашия продукт е определена над неговата реална или възприемана стойност. В този случай потребителите ще реагират на по-ниски цени. Постоянното намаляване на цените, които са под пазарните, не увеличава продажбите и не носи печалба. Проучване на McKinsey установи, че намалението на цената с 1% намалява печалбите с 8%, ако няма увеличение на продажбите. Това означава, че ако цената ви е един долар и търговските представители ви помолят да намалите цената си до 99 цента („...но това е само един цент!“), намалението на печалбите ще бъде много значително. Сравнително проучванеповече от 500 компании от различни индустрии показаха подобни резултати. Графиката по-долу илюстрира въздействието върху приходите на три фактора: 1) намаление с един процент на постоянните разходи; 2) ръст на обема на производството с един процент; 3) намаление с един процент на променливите разходи, както и увеличение с един процент на ЦЕНАТА. Повишаването на цената носи най-голямо увеличение на печалбите.
Следващата графика показва колко повече трябва да се увеличи производството, за да се компенсира намаляването на печалбите поради по-ниските цени.