Генериране на потенциални клиенти в МФИ, привличащи клиенти
Генераторите на потенциални клиенти се използват от 53% от банките и 75% от ПФИ (от анкетираните). Освен това най-предпочитаните схеми за взаимодействие за банките в рамките на генерирането на потенциални клиенти са моделите cpm и cpa (отбелязани съответно от 53% и 40%), а за МФИ - моделите cps и cpa (отбелязани съответно от 75% и 63%), показа проучване"Комерсант-банк".
Пазарни тенденции за генериране на потенциални клиенти за микрофинансиране
От 2009 г. до 2014 г. се наблюдава стабилен ръст в броя на закупените лийдове от български МФИ, според анализите на Teleport. Ръстът на този показател през 2014 г. спрямо 2013 г. е 55%. През 2010 г. и 2011 г. броят на лийдовете нараства с "космически" темп - съответно 1100% и 550%.
Източник: компания Teleport
Факторите, влияещи положително върху динамиката на сектора за генериране на микрофинансиране, включват растеж на пазара на микрокредитиране, включително поради затягането на изискванията към кредитополучателя от страна на банките, увеличаване на броя на потребителите на интернет и др.
Компанията Teleport отбелязва увеличение на броя на MFI-потребителите на потенциални клиенти. Така през 2014 г. в сравнение с 2013 г. тази цифра се е увеличила със 70%. Трябва да се отбележи, че през 2009-2011 г. само Home Money, Migcredit и Ferratum са били потребители на микрофинансиране. Докато до 2014 г. броят на МФИ, които привличат клиенти чрез генериране на потенциални клиенти, се е увеличил значително. Сега Home Money и Migcredit представляват по 15%, Moneyman и Smsfinance - по 10%, а всички останали компании имат 50%.
Как да намалите разходите за привлечен клиент и да не губите в обем
Използването на генериране на олово вмикрофинансирането позволява на МФИ да получат клиенти, които са фокусирани върху получаването на заем. Компаниите, които продават лийдове, коригират клиентския поток в съответствие с изискванията на ПФИ, а именно: по пол, възраст, география, размер и вид на заема и т.н. Въвеждането на система за привличане на клиенти чрез генериране на лийдове обаче не е изчерпателна гаранция за успех, тъй като конверсията (коефициентът на преобразуване на броя потенциални клиенти в реални продажби) не винаги е на високо ниво и зависи от ефективността и коректността на процеса на генериране на лийдове.
Ксения Костина, главен изпълнителен директор на Leadgid.ru, в речта си на Microfinance Business Forum 2015, говори за начините за намаляване на разходите за привлечен клиент на MFI чрез генериране на потенциални клиенти.
Етап 1. Сегментиране на целевата аудитория.
Въз основа на направения анализ е необходимо да се изчисти GEO, като се премахнат регионите с най-ниска реализация оттам и се оптимизират възрастовите ограничения.
Етап 2. Оптимизиране на кацането.
На този етап е необходимо да премахнете ненужните стъпки/полета, да оптимизирате мобилната целева страница и също така да настроите получаване на информация за контакт на стъпка 1.
Посочените по-горе мерки ще направят услугите на ПФИ по-разбираеми за потребителите, което ще повлияе положително на нивото на доверие. Клиентът трябва да разбере при какви условия взема парите. Също така си струва да се отбележи, че цялата информация трябва да бъде представена на език, разбираем за целевата аудитория на МФИ, без използването на специфични термини.
Етап 3. Увеличаване на конверсията към SERP.
На този етап е важно да се засили работата на кол центъра. Това също така ще повиши нивото на доверие на кредитополучателя в компанията и ще отговори на всички негови въпроси възможно най-бързо.
Постоянното наблюдение на клиентската база ще позволи в бъдещеотслабете точкуването в региони с ниски нива на неизпълнение.
Както отбеляза Ксения Костина, чрез оптимизиране на процеса на генериране на потенциални клиенти спестяванията на бюджета могат да бъдат около 20%. Стесняването на целевата аудитория с 20% ви позволява да увеличите целевата конверсия с 2,5%, а конверсията към SERP с 1%.