Избор на мениджъри покупки, UP бизнес

− В тази стая отстъпката започва от 50%.

Ставам, обръщам се, отивам към изхода.

- Чакай, чакай, къде отиваш?

- Нямам оферта, която да отговаря на вашето запитване.

- Защо така веднага, да поговорим.

Приблизително по подобен начин добрите, силни, опитни мениджъри по покупките могат да започнат разговор. Тяхната задача е да намалят разходите колкото е възможно повече, да свалят доставчиците, да изтласкат доставчиците по отношение на разходите. И печелете за вашата мрежа или за себе си като дистрибутор.

Ролята и стойността на мениджърите по покупките в една компания

Ние наричаме мениджъра по покупките търговски персонал, тъй като основната роля на мениджъра по покупките е да продава условията на своята компания на доставчиците - да се пазари при условия и да намалява цените с адекватна промяна в качеството на стоките. Ефективният мениджър покупки може значително да намали разходите и да увеличи маржовете на вашия бизнес.

Тази позиция е идеална за служители, които са се развили и работили в продажбите.

Проблеми при избора на мениджъри покупки

Звездата на опитните служители. Основният проблем, характерен за подбора на мениджъри покупки е, че хората, които вече са работили като мениджър покупки, „хващат звезда“. Това е доста често срещана трудност, особено ако е някаква средна или голяма компания. В страната няма много добри, силни мениджъри по покупките. А тези хора, които вече са работили някъде като мениджъри по покупки, смятат, че са незаменими, супер експертни, силни и професионални служители. И цената на тяхната работа нараства няколко пъти, което не отговаря съвсем на реалността и ползите, които носи.
Вземете служител без опитработата в снабдяването е доста рискована инвестиция. Ако служителят няма опит, тогава той ще трябва да научи много, а това също е допълнителен разход за бизнеса - както време, така и пари.
Трябва да имате опит във вашата ниша. Разликата от другите специалности в продажбите ще бъде задължителното наличие на подходящ опит в продажбите във вашия бизнес - ще ви бъде много трудно да поставите мениджър покупки от търговска мрежа в цветарски център на едро - изключително различна специфика на работата.

Следователно изборът на компетентен мениджър по покупките не е лесна задача и рядко е възможно бързо да се намерят служители. Как да постигнем баланс и кого да вземем - добър мениджър продажби, но без опит в работата с доставчици? Или скъп мениджър по покупките, който изглежда вече знае много?

В противен случай набирането на мениджъри покупки е също толкова трудно, колкото и наемането на мениджъри продажби. Същите трудности при наемането и същите нюанси при адаптирането на служител към работа.

Общи методи за набиране на мениджъри по покупките

Обикновено проблемът с избора на мениджъри по покупките се решава чрез индивидуални интервюта. Четат автобиографии, избират най-подходящите, провеждат индивидуални интервюта. Или отделно от HR, или от агенция за подбор на персонал, или независимо. От тях избират най-подходящия по субективни критерии, на някой му се предлага работа и започва работа. И вече в процеса на работа те разбират дали са сгрешили или не, дали субективните критерии, по които е избран човек, работят или не работят.

Как ефективно да набираме мениджъри по покупките

Чертане на бизнес процеси

Една от основните причини за трудностите при подбора на мениджъри покупки е, че служителите се набират не за задачите на бизнеса, а за тяхната визия.

Например, на един от етапите на подготовка на бизнес за набиране на персонал, който извършваме безотказно с всички клиенти, ние начертаваме бизнес процес - каква конкретна работа трябва да свърши човек, за да получи конкретен резултат във вашия бизнес.

Често в крайна сметка виждаме, че е възможно да се даде отговорност за конкретни части от бизнес процеса на настоящите служители, а самият бизнес процес може да бъде значително опростен. Тогава един служител ще дойде тук и по-евтино, и по-лесно. И за да работите като мениджър по покупките, можете да наемете добър настоящ мениджър по продажбите, който просто е уморен да работи, например, със студена база, но той продава много добре и би било жалко да го загубите.

Този служител определено ще ви струва по-малко. Да, наистина ще отнеме известно време, за да въведете служителя на работа. Но вероятно ще бъде по-ефективно за вас, отколкото да изберете нов мениджър покупки два или три пъти по-скъп, но непроверен и нелоялен към вашата компания.

Въпросник

Анкетираме всички кандидати за съответствие със знанията и уменията на изготвения бизнес процес – анкетираме за конкретни бизнес задачи, на които обръщаме внимание при подбора.

Например, можете да проучите въпроса, ние ще им зададем въпроси като:

Опишете случай, когато сте успели значително да намалите цената на закупените стоки?
Опишете време, когато връзката ви с доставчик е нараснала от няколко SKU до цяла линия. Каква е вашата роля в тези взаимоотношения?
Опишете най-лошата си сделка някога. Какви изводи направи?

Въз основа на отговорите на тези въпроси разбираме кой наистина може да ви подхожда за работа - всъщност по този начин можете да отсеете некомпетентни и / или неадекватникандидатите още преди интервюто, по пътя за повишаване на мотивацията за работа във вашата компания - освен ако, разбира се, не сте „продали“ проучването на кандидатите.

Интервю

За всички преминали успешно анкетата провеждамегрупово интервю, в което за 4,5 часа чрез експресни интервюта и бизнес игри идентифицираме един или повече хора, които са по-склонни да изпълнят задачите на вашия бизнес.

Ако искате да проведете интервю сами, тогава ще бъде по-ефективно да проведете интервю в стрийминг формат - груповото интервю е доста трудно да се проведе самостоятелно и може да доведе до загуба на всички кандидати.

Стрийминг интервюто включва провеждане на интервюта едно след друго, като се вземат предвид статистиките на дошлите. Висшите позиции, включително позициите на линейно управление, като например мениджър покупки, обикновено достигат до> 50% от поканените кандидати.

Например, ако назначите двама кандидати за едно и също време, тогава най-вероятно един и половина души ще дойдат при вас на интервю. Ако планирате деня си с тази статистика, няма да губите време в чакане или хора, които не ви подхождат - в първите три минути, осъзнавайки, че не ви подхожда, просто няма да си губите времето, а ще прекарате деня полезно, като интервюирате най-подходящите кандидати.

След ден или два или три от такава работа можете да изберете за себе си най-силния, най-ефективния и подходящ.

Или, ако поръчате интервю с нас, ние ще свършим цялата работа по подбора за 4,5 часа от вашето време на групово интервю. С нашата методология за групово интервю, на което ще присъстват 12-15 допустими кандидати, ще можем даизберете едно, но най-доброто. Плюс две или три за предпазна мрежа, която ще излезе, ако този мениджър покупки внезапно не успее да се справи със задачите на вашия бизнес в началото. Но това, според нашата практика, се случва не по-често от всеки пети случай.

Обадете се или ни пишете и нашите мениджъри ще се радват да ви отговорят!