Как да изградим екип по продажбите при навлизане на международния пазар, Rusbase
Редактор на проекти Rusbase
Сега Михаил ще вземе участие в ABRT-Mangrove CEO Camp като ментор, за да помогне на обещаващи B2B стартиращи компании да навлязат на международните пазари.
Откъде да започна
Първо определете сами географски на кои пазари ще излизате. Това е или пазарът на САЩ, или Европа, или всички пазари наведнъж. Последният вариант може да се окаже най-правилният подход. Защото цената на грешката е много висока. Най-важното е да сте решени да използвате всички възможности: да влезете във всички пазари, да организирате потока от потенциални клиенти. За да продавате, трябва да говорите с възможно най-много потенциални клиенти – това е най-важното. Не се изолирайте.
Избор на модел на продажба
Под модела на продажби трябва да разберете както маркетинговия микс, така и как ще генерирате потенциални клиенти – потока от потенциални клиенти, които могат да станат плащащи клиенти в бъдеще, както и кой и как ще взаимодейства с клиенти и партньори на всеки етап от продажбите.
Изборът на модел на продажба зависи от поведението при купуване: как избират, сравняват, вземат решение и купуват.
Избор на канал за разпространение
Каналите за дистрибуция могат да бъдат разделени на директни и непреки продажби. Директен - това е, когато производителят продава продукта на своя клиент без посредници и непряк партньор - когато има една, две или дори три връзки на посредници. В този случай трябва да изхождате от това кои са вашите клиенти. На B2C пазарапо-типичен модел на директна продажба е, когато продавачът продава продукта директно.
Друга ситуация на B2B пазара: по правило решенията за покупка се вземат от високопоставено лице. А самите продукти са доста сложни и за да се затвърди решението се използват консултанти или партньори. Това са дистрибутори или дилърска мрежа, която обслужва клиенти и им помага да внедряват продукти. Например, може да обучи персонала на ИТ отдела как да използва продукта. Често тези професионални услуги съставляват голяма част от техните приходи.
Организация на отдел продажби: дефиниране на роли и функционалност
Всичко зависи от това кой канал за разпространение сте избрали. При косвените продажби един стартиращ бизнес се нуждае от хора, които ще отговарят за намирането и обучението на партньори и ще ги карат да продават все повече и повече. Ясно е, че в търговския отдел трябва да има хора, които отговарят за клиентите.
Ако работите с голяма компания, в която решението се взема на ниво CIO или IT директор и средният чек е цифра в долар с пет или шест нули, тогава определено имате нужда от екип за продажби на място и човек, който е специализиран в големи транзакции.
Ако работите с дистрибутори и дистрибутори, тогава имате нужда от хора, чиято компетентност включва работа както с тези, така и с други. Това е друга работа. Ако вашият продукт е сложен, тогава компанията трябва да внедри позиция като инженер по предпродажби. Това е човек, специализиран в техническата страна на продажбата.
Видове търговски отдели: дистанционни и полеви
Роли на служителите в търговския отдел
Има два вида: ловци и фермери. Ловците трябва да преговарят с клиентите и да им продават продукт. Фермери - поддържайте партньорски мрежи и изграждайте дългосрочни отношения с бизнес партньори. ЛовциИскам да взема голяма риба и те напълно ще се примирят с факта, че не винаги е възможно да я уловят и понякога трябва да седят на гладна дажба. Но удоволствието от сключването на голяма сделка напълно ще покрие гладните седмици или месеци. Затова е много важно да се разграничат фермерите от ловците.
Има три компонента в профила на ловеца, които могат да бъдат наречени стремеж: необходимостта от постигане на резултати, необходимостта да се състезава с другите и оптимизъм. За един фермер е много по-важно да може да работи в екип, да е готов за сътрудничество и да може да разглежда работата си в дългосрочен план – на тримесечно и годишно ниво.
подбор на персонал
Обучение на персонала на отдела
Програмата за обучение на всеки специалист по продажбите е доста проста: говорете за пазара, на който работите, за хората, на които продавате продукта. Следващата точка, която специалистът по продажбите трябва да разбере, е как да потвърди, че потенциалните клиенти имат проблеми, които вашият продукт решава, какви въпроси могат да се използват, за да разберете. След това те трябва да разкрият, че вашият продукт отговаря на техните изисквания и е в състояние да разреши проблеми. Едва тогава те говорят по-подробно за техническия компонент.
Управление на търговския отдел
Мотивация
Първият е мотивацията. Трябва да се помни, че специалистите по продажбите са мотивирани от изпълнението на плана и получават процент от продажбите. Хората, които ходят на продажби, са хората, които искат да правят пари и да свършат нещата, помнете профила на ловеца. Следователно, вашата задача, на първо място, е да им предложите адекватен план за продажби: изпълним и с възможност за преизпълнение. И гъвкава и разбираема система за мотивация, при която всяка следваща стъпка, всяка нова сделка ги носи в джоба имнова награда под формата на материални блага.
Планиране
Най-важният момент в управлението на търговския отдел е процесът на прогнозиране. Прогнозирането е колко точно екипът по продажбите е в състояние да предвиди резултатите от текущото тримесечие, година, по-малки цикли, може би месец или седмица. Прогнозирането е важно както за акционерите и основателите на стартиращи компании, които се нуждаят от пари, така и от гледна точка на увереност и някакъв вид метрика. Добрият търговски екип предвижда своите резултати в диапазона от 80 до 120% точност. Ако те обещаят, че ще продадат 100 хиляди долара през това тримесечие, това означава, че продажбите могат да варират от 80 до 120 хиляди.
KPI
Правилно зададените KPI трябва да съответстват на ролите, които използвате. За тези, които търсят клиенти, можете да зададете определен стандарт: колко клиенти на ден или на седмица трябва да намерят. Това ще бъде KPI. Ако говорим за партньорски продажби или за хора в отдела за продажби, които се занимават с взаимодействие с партньори, тогава тук можете да зададете цели за намиране на партньори за определени показатели на цялата партньорска мрежа.
В CEO Camp ще обсъдим тази тема по-подробно, ще проведем майсторски класове за участниците, където ще анализираме техния продукт или услуга и пазара. Ще определим кой модел на продажба е най-подходящ за тях, как и на кои пазари да навлязат. Ще засегнем по-подробно и темата за дистанционните продажби, защото това е най-рентабилният модел за стартиращи фирми, които не разполагат с много финанси, за да наемат скъп търговски персонал.