Как да продадете колекция срещу откуп на местни мултибрандове
Един от основните въпроси, които младият дизайнер си задава, е как да продаде колекция срещу откуп в мултибранд магазин. Образователната платформа за модния бизнес Fashion Factory ни предостави материалите от лекцията „Как един дизайнер продава колекции за покупка на мултибрандови бутици в Москва, България и ОНД“ на Сергей Пищулин, търговски директор на марките Graviteight, Maya, Янина Вехтева, RedLOOK, Mrs. Померанц, Ренверс, Брусника. Подбрахме важни точки, свързани с продажбата на стоки и работата с купувачите.
Какъв тип работа с магазина да изберете
Опитайте се да работите с предплатени купувачи. Това дава възможност да се планира бюджет. Стандартното предплащане е 30% от общата стойност на поръчката. Това, разбира се, не е достатъчно за производството на целия продукт, тъй като формулата за цената на купувача е всичките ви разходи x 2 (минимум). Като цяло трябва да получите 50% аванс от купувача. Но световната практика е такава, че за колекция готово облекло предплащането винаги е 30%, тоест трябва да имате 20% предварително.
Как да увеличите поръчката на купувача
Да приемем, че вашата колекция е поръчана от 5 купувача в България. Всеки - за 150-200 000 рубли на сезон, а вие искате повече. Рецептата е проста: трябва да произвеждате колекции не от 20 рокли, а от 120. Как да получите поръчка за 200 000? Байер избира 7 от 20 рокли, изписва 40-42 в размерите. Оказва се, 14 рокли на средна цена от 20 000 рубли и обща поръчка от 200 000 рубли. И от 120 рокли, купувачът ще избере 30-35 рокли. Ето защо колекцията винаги трябва да включва комплекти за сутрин, следобед, вечер, ежедневни, коктейлни. Работа с трикотаж, вълна, с палтова група, с рокли. Роклите трябва да са различни. какколкото по-широко отворите колекцията чрез рокли, толкова повече купувачът ще поръча.
Вариант, който изисква повече инвестиции, е предаването на колекцията в шоурум в Париж или Милано. Стотици купувачи ще дойдат там, ще разгледат вашата колекция през сезона и ще вземат решение и въз основа на резултатите от продажбите ще можете да разберете дали нещо трябва да се промени.
Бюджетът за наемане на колекция на западен шоурум е средно 15 000 евро. Въпреки това шоурумовете са много избирателни и не винаги вземат неща дори за пари, например, защото марката няма ДНК.
Ако бюджетът е ограничен, използвайте възможността да работите с купувач чрез вашия шоурум.
Как да общуваме с купувач
Нека купувачите знаят, че сте. Това става чрез изпращане на книга за търсене по пощата и обаждане. Тази част от работата отнема най-много време.
Когато се обадите в магазина, основната задача е да се свържете с купувача. Винаги ще има секретарка по пътя, която, когато бъде попитана: „Как мога да говоря с човека, който се занимава с покупки“, ще избягва по всякакъв възможен начин. След това помолете секретарката за имейл и посочете на чие име да пишете. Това е единствената ви представа за следващото обаждане. Напишете кратко мотивационно писмо за lookbook, което ще включва контакти, както и кога е създадена марката, кои са нейните клиенти. Обадете се в магазина на следващия ден и попитайте за лицето, чието име секретарят най-вероятно е дал заедно с имейла.
В деня на срещата с купувача в шоурума направете правилното окачване. Помислете как да направите това, като използвате примера на стая от 20-30 кв.м. Поставете 5 релси около периметъра на стаята. Превърнете една от релсите във витрина. За целта го завъртете настрани или го поставете в средата, така че когато влезете в стаята, да се вижда предната му част и погледът ви веднага да попадне върху най-красивото и скъпо нещо, което веднага трябва да харесате.Допълнително поставете празна релса за водопровод нещата избрани от купувача.
Разстоянието между закачалките на релсата трябва да бъде 10 см. Свободното окачване повишава стойността на вещта в възприятието на клиента, добавя видимост, прозрачност, създава усещане за ред.
Допълнително направете байер книга. Това е вторият по важност документ за успешна работа, в който са представени скици с артикули и цени.
Препоръчвам предварително да тренирате сценария за комуникация с купувача относно дрехите. Например: заведете клиента до релсите с дрехи, направете 2-3 въвеждащи предложения за колекцията и преминете към „детайлизиране на историята“. Това означава, че вземате най-красивото нещо и започвате да говорите за него в детайли. След това направете дисплей на нещата около периметъра. Когато сте готови, поканете купувача да види всичко лично, без вашия придружител. Претеглете нещата, които го интересуват, на празна релса.
След като купувачът направи избор, оценете качеството му. Всеки професионален търговец трябва винаги да предлага още нещо, което да допълва терена, който купувачът е избрал.
Прегледайте отново поръчката. Може да съдържа артикули, които не са рентабилни за производство. Например, пола и топ струват 30 хиляди рубли, а можете да поръчате само една ролка плат за тях и струва 40 хиляди рубли. Тези артикули се анулират по-лесно – незабавно или при окончателното плащане на завършената поръчка.
Типичният формуляр за поръчка съдържа следната информация: име на марката, дата, артикул, размер, количество, снимка след поръчка, описание - не забравяйте за това поле. Обявете предплащането и датата, до която трябва да бъде платено, и го въведете във формуляра.
Е, ако сте изчислили точната цена на вашите неща. Ако не, тогава след края на кампанията за продажби вземете цялата си колекция и обиколете фабриките.Опитайте се да се споразумеете за безплатно шиене на първата проба и дайте най-трудните неща. Така ще видите с кого си струва да работите. Въпреки това препоръчвам да започнете работа по намирането на фабрика за облекло предварително. Само тогава ще можете правилно да изчислите цената за книгата на Байер, въз основа на себестойността на производството.
Как да изберем мултибрандове в региони
България вече прави поръчки по-добре от Запада. Изберете милионни градове. На първо място, трябва да се интересувате от Сочи, Новосибирск, Екатеринбург, Ростов, Сургут. Обмислете обаче спецификата на региона, в който планирате да продавате: има Кавказ, където пола с дължина до пода и червено винаги са популярни, но прозрачните не се купуват. В Ростов, Сочи, Сургут, Анапа прозрачните и дантелените рокли перфектно се разминават.
Ключови мултибранд бутици в България:
"Подове" - Сочи; "Парад" - Красноярск; "Сценарий" - Екатеринбург; "Euroclothes" - Сургут; Le Roi - Махачкала; Кралски - ужасен; "Барок" - Новосибирск; Леформ, Айзел, ЦУМ, "Подиум" - Москва.