Как да разговаряте с ръководителя на процеса с лицето, което отговаря на резултатите
Имам приятелка Джулия на 44 години. Отскоро домакиня. И това е стопанката на къщата - селска къща на 3 етажа, птичи двор, две породисти кучета - тя обича да прави всичко това. Останалите обитатели на къщата са съпруг и 13-годишна дъщеря. Съпругът на Юлия е среден мениджър. Има и малък бизнес. Семейството им е вече на 15 години. Юлия има висше медицинско образование. Преминала е през повече от едно обучение по продажби и съответно знае как да изгражда отношения с хората, какво да използва, кои техники работят и кои не. Тези. „Клиентът“ е до известна степен подготвен.
И от нея дойде въпрос. такива:
Ю Мария, как да накарам Миша да чуе молбите ми, когато му кажа?
М. Страхотно, просто исках да говоря с теб за това. Чух как си говорите и наистина не ви е много лесно да се разберете.
Ю. Имам чувството, че има някакви филтри между нас: той не ме чува, но аз не го чувам. Минах през темата за филтрите на обучението, само че при нас всичко беше по-скоро като теория, но не разбирам как да го приложа всичко. Добре, помня, че всеки тип използва определени думи.
М. Е, какви думи използваш и кои Миша?
Ю. Струва ми се (мисли), казвам „казвам“, докато говоря много (смее се). Но Миша не говори толкова много, все повече мълчи.
М. Нека започна, а вие ме поправете, ако е така. Ще кажа каквото чуя и видя. Глоба? (съгласен)
Вие наистина говорите много, говорете на глас, разсъждавайте, говорете, за да разберете. Трябва да си представите и картина – вие също я имате. Но Миша най-вече се нуждае от усещане, усещане, докосване. Дори имате различни въпроси, когато дойдете при вас - „какво ново? дойде чрезСега ще разкажеш всичко.” Кой казва това?
М. А как говори Миша?
Й. (спомня си) Как са децата? Как е майка ти? Как се чувстваш! Той е кинестетик, да!
М. Искам да знам на какво още обърнах внимание? По време на разговора вие споменахте това и сега искам да подчертая това. Имате нужда от ПЛАН ЗА ДЕЙСТВИЕ. Процесът е важен за вас, трябва да разберете как да се ДВИЖИТЕ. Вие описвате последователността от действия. И това също се изразява чрез реч и това също може да се контролира.
Ю. Т.е. искате да кажете, че в процеса ... („спъва“ се на думата, усмихва се). В ход! Разбрах.
М. Съгласете се, че е много подобно на "звънене-звънене"? Когато знаете как точно се произнася тази дума правилно, грешният вариант започва да изкривява ухото, т.е. започвате да чувате „различна“ дума в речта. Така че сега, когато ви обърнах внимание на това, вие започнахте да го чувате в речта си, освен това сега можете да си спомните какво казва Миша. Защото той казва друго.
Y. (замислено) Той говори за резултата! Той дори има такава фраза „крайният резултат е важен за мен“, той често казва това. Или въпросът – „какъв е резултатът?“. Дори въпросът му „Какво искаш в крайна сметка” вече се възприема по различен начин. Преди това реагирах на това като на иск, но сега изглежда просто въпрос на довършване на делото, т.е. какъв трябва да е резултата. Той е резултатният работник, а аз съм процесният работник. Еха!
М. Страхотно е, че ти самият разбра това! Работата ще бъде интересна. Нека започнем да учим езика постепенно. Мога да ви предложа следното. За да анализирате как говорите, как задавате въпроси, какво казва Миша, как отговаряте един на друг, предлагам да направите запис на диктофон. Просто поставете включения диктофон в стаята и след това прослушайте записа и запишете фразите си от негодиалози, в които не сте се разбрали. И се опитайте да преведете на неговия език. Нека опитаме веднага. Скорошната ви ситуация с хладилника. Миша вади вчерашната извара от хладилника. Неговият въпрос е "защо?" Вашият отговор е „все още можете да го ядете“. Той "не, защо е така?" Вие „добре, все още мога да го смеся със заквасена сметана, да добавя захар и ще се окаже много вкусно.“ Той каза: "Все още не разбирам защо." Нека да го разберем. Ако си спомняте, че за него е важен КРАЙНИЯТ РЕЗУЛТАТ, то какъв отговор очакваше? Какъв отговор би му подхождал? За да разбере.
Y. (замисля се) Какво е полезно?
М. Нека се опитаме да преработим първия ви отговор "все още може да се яде" - по отношение на завършването на процеса, какъв може да бъде резултатът, че го изядете?
M. Още опции, разширете, помислете, кажете повече.
Y. Ще бъда пълен. И как да го кажа, за да не звучи нескопосано, иначе излиза някак нелепо - „за какво е това? „Ще бъда пълен.“
М. Е, имаме нужда от повече опции, които не са удължени във времето. Например какво може да бъде това извара. Кога щеше да го ядеш? Сутрин, вечер?
Y. О! Това е моята закуска! Така че можете да кажете?
М. Мисля, че да. Конкретен е, недвусмислено не трае. Пасва. Принципът ясен ли е?
Y. Да (хубави усмивки) Харесва ми. Няма да е лесно. Но съм готов да работя върху това.
М. Отлично. Така че сега имате още едно упражнение. Записвате на диктофон, анализирате го, пишете фрази и правите превод. Ще направите това няколко пъти, така че умението за превод да бъде фиксирано. След това ще бъде възможно да се определи период от време на ден, например един час, аз контролирам как да отговарям. Тогава ще става все по-лесно и по-лесно и ще се превърне в навик. Като допълнителна опция можете да слушате разговори в магазини, на улицата и „за себе си“направете анализ и превод на фрази. Допълнителна възможност за упражнения.
Y. По-добре се редувайте.
М. Тогава нека решим кога ще започнете да правите това? Колко пъти седмично и колко на ден?
Ю. Мога да сложа рекордера утре. И на следващия ден направете анализ и упражнение. Така. Хайде три пъти седмично по един час. Докладвате ли също?
М. Да, разбира се. И откъде знаеш, че си се научил да говориш неговия език?
Y. Е, мисля, че ще имаме по-малко схватки. Освен това в записите ще има по-малко фрази, които ще трябва да бъдат преведени.
М. Е, тогава в SMS ми пишеш колко фрази са били за превод. Ако имате въпроси, обадете се, винаги сме във връзка.
Y. Разбира се, ще се обадя.
М. Сега нека обобщим нашия разговор. Какво научи, какво знаеше какво да правиш.
Ю. За мен беше истинско откровение, че когато въпросите му ме дразнят, не е защото иска да ме хване, а защото наистина не разбира отговора ми. Разбрах, че можеш да се научиш да отговаряш така, че моят отговор да му бъде ясен. Странно колко е просто. Знаете ли, разбрах също, че въпросите, които ме вълнуват, трябва да ги задавам и обсъждам не аз, а вие например (смее се). Много благодаря!