Как да се пазарим с клиент

Стандартната ситуация в работата на мениджър продажби е клиентът да търгува с максимална отстъпка. Фирмата търпи загуби, специалистите губят приходи. Възможно ли е да се устои на тази тактика на клиента?

В тази статия ще ви разкажа за моята стратегия за действие. Така работя аз самият и така обучавам служителите си.

Този подход не работи веднага. През годините разработените механизми помагат да се продават повече само ако съзнателно разбирате принципа на използване на определена технология. Практикувайте, тренирайте и ще успеете. Гарантирам.

Тактика: Предварително определете дълбочината на спада в търговията

Е, трябва да се бориш. Необходимо.

Стратегическият ход на всеки преговарящ е предварително планиран ход на отстъпки. Но. В политиката има такъв закон: всеки пазарлък има граница. И когато се стигне до лимита, тогава преговорите или се съкращават, или се назначава втори тур. Трябва ясно да разберете за себе си крайната цена, под която не можете да преминете. Аксиома. И тази цифра трябва да бъде определена още преди началото на преговорите.

Как да третираме правилно този номер:

1. Всеки милиметър до тази цифра вървим с бой. Нито сантиметър земя без още един милион нервни клетки на клиента. Клиентът пък иска отстъпка, най-често за "забавление". Принципен въпрос за него. Разбира се, има ситуации, когато е необходима отстъпка поради външни обстоятелства. Факт. Но най-често това е подигравка с продавача.

2. Когато стигнете дъното, трябва да спрете и или да изключите преговорите (напуснете. оставете клиента на мира), или да вземете тайм аут (за консултации). Но е необходимо да се спре. Защото падането под дъното просто няма смисъл. Изключения от правилата са:

Но тук е необходимо предварително да се разбере схемата на възможните ситуации.

Когато достигнететочки за спиране. Какво да правя:

- „Мар Ивановна, нека направим пауза. Имам нужда от съвет!"

Доведете ситуацията до лидера. консултирайте се.
Донесете ситуацията на опитни колеги. консултирайте се.

Защо да спрете:

Напълно възможно е да успеете да изработите оптималното решение за клиента без спад в цената. Можете да добавите допълнителни услуги, услуги, подаръци и други радости от живота.
Напълно възможно е да успеете да намерите човек, който да участва в преговори на по-високо ниво. Може би просто не сте имали достатъчно опит, за да устоите на „атаките“ на клиента.
Напълно възможно е клиентът да се охлади и на втория етап да бъде по-сговорчив спрямо вашите условия.

Идеални ситуации няма. Но вашият алгоритъм на действие трябва да бъде същият:

Определете точката на максимално падане;
Разработете стъпков режим на падане на цената;
Разработете методологията на диалога с клиента;
Определете типа клиент и колко е важен за бизнеса;
Използвайте механизма на многоетапните преговори;
Използвайте механизма на посредници и трети страни;
Анализирайте резултатите и запазвайте случаи;
Постоянно тренирайте уменията си за стимулиране и убеждаване;
Не се предавай.

Често срещани грешки на мениджърите по продажбите:

Веднага дайте максимална отстъпка. За какво?
Обосновете се пред клиента за високата цена. За какво?
Опитайте се да продавате веднага и с минимална печалба. За какво?
Страх от отказ на клиент.
Пази всичко за себе си. Не обсъждайте работни ситуации.
Работете на случаен принцип. Без обучение на умения.
Пренебрегване на точността при проектирането на КП.
Нетренирана реч. Проблемът е прост.Тик-пик-мик.
Липса на вяра в продукта. Поне на ниво самочувствие. Трябва да вярвате в своя гений. Покажете?
Липса на приоритети. Клиентът е длъжен да закупи на нормалната цена. И точка.