Как да увеличим продажбите с бонуси, уебсайт на Виталий Кузнецов

Продължавам да споделям с вас моите тайни за високи продажби. Днес ще говорим за това как да увеличите привлекателността на вашия продукт, дори за тези, които се съмняват дали да купуват или да изчакат.

Да поговорим за бонусите.

За инфобизнеса са характерни две ситуации, които, изглежда, нямат нищо общо, но и двете възникват по една и съща причина - поради грешки при попълването на продукта с бонуси.

Ситуация 1: „треньорът е роб на клиент“.

В стремежа си да помогнете на клиентите да постигнат максимални резултати, вие давате на вашите отделения ден и нощ обратна връзка за всяка дреболия и всъщност ставате бавачка за всеки от тях. Клиентите се страхуват да направят крачка без вас. Вашето обучение, неусетно за вас, се превръща в личен коучинг и, направо казано, в „бършене на сополи“ на вашите клиенти. грубо? Но е факт 🙂

В резултат на това работите за студенти с дни, но резултатите им, противно на очакванията, никак не са обнадеждаващи.

Ситуация 2: „купете обучение по франчайз и получете безплатен курс по квилинг.“

За да увеличите продажбите, добавяте всички бонуси към продукта безразборно, ръководени от принципа „не можете да развалите кашата с масло“. Но ефектът е точно обратният на очаквания: продажбите ви не растат, а падат.

каква е истинската цел на бонус съдържанието
какви бонуси да давате в краткосрочни и кои в дългосрочни програми
колко бонуси могат да се считат за оптимални.

За какво са бонусите?

Бонусната част на продукта е логично продължение и подобрение на основната оферта.

Бонус цели:

растеж на клиентските резултати с вашето минимално натоварване
растеж на вашия опит
ръст на продажбите.

Какви са бонуситедавате на клиентите, за да постигнете този ефект?

Преди да отговорим, нека видим какви са бонусите.С цялото си разнообразие те могат да бъдат разделени на три групи:

спомагателни, или бонуси, „патерици“
бустер бонуси
бонуси за скъпи и свръхскъпи пакети.

"Патерици" или спомагателни бонуси

Това включва всичко, което спомага за структурирането на информацията и улеснява възприемането и изпълнението на основната програма на продукта. Това

Аудиокнигите, колкото и да е странно, все още работят чудесно: хората ги слушат в колата, докато бягат или вършат домакинска работа. Аз самият постоянно изучавам полезни материали в аудио формат, когато готвя нещо вкусно.

Ето, например, какви бонуси от категорията „патерици“ получиха участниците в нашето елитно обучение „PRO големи продажби на уебинари“:

Възражение на клиента, затварящ PDF доклад
Шаблон за уебинар за продажби, който включва презентационни слайдове + подробни инструкции за попълване на слайдове и провеждане на уебинар
Мисловна карта на уебинар до ключ с аудио обяснения
Скриптове за надценка
Видео уроци по технически точки
Работна тетрадка за тренировъчни уроци
Готови шаблони за писма, страници и др.
Доклад за BVH на клиенти от различни ниши (BVH - „болки, възражения, желания“) - участниците получиха готов анализ
BVH целева аудитория. Не е необходимо да отделят време за събиране на тази информация сами. Този доклад ви позволява бързо да формулирате силна оферта за продукта, която да покрие основните проблеми, възражения и желания на потенциалните клиенти.

Можете да измислите свои собствени опции за бонуси и да ги комбинирате по такъв начин, че да дадете на клиента максимална полза.

Повече мощност

Целта на тези бонуси е да подсилят основната програма, да увеличат и консолидират резултатите на вашия клиент. Те включват:

Лична консултация. Работи чудесно при продажба на „опаковани“ продукти (например обучение в запис). Винаги показвайте стойността на този бонус: „Моята консултация струва 15 000 рубли, получавате 15 минути безплатно.“

Достъп до затворена група. Това може да бъде група, която водите постоянно, платинена група, затворена група в социалните мрежи или в затворен форум.

Достъп до клуба с платено членство. Например, един от бонусите за Elite Training е членство в нашия клуб за продажби за 1 до 12 месеца, включително достъп до всички наши платени материали и обратна връзка. Тези. след завършване на обучението човек няма да остане сам с проблемите си, а ще може да получава съвети и препоръки от мен и от останалите членове на клуба.

Обратна връзка за коучинг сесии или индивидуални.

Консултативен пакет. Помага на клиента да фиксира резултата, получен в обучението.

Достъп до събитие извън обекта. Например, ние дадохме като бонус към един от нашите пакети за експресно обучение за системно стартиране на информационен бизнес лично 5-дневно обучение в Тайланд със самолетен билет. Благодарение на този бонус продажбите на продуктите ни се увеличиха, въпреки срива на рублата.

VIP част: уебинар, курс, обучение.

Бонуси за скъпи програми

Участие на живо в Master Mind. Например, ние провеждаме срещи на живо с участниците в годишния коучинг 2 пъти годишно. Тази година един от тях се проведе в Бали, а вторият се планира да се проведе в Москва или Сочи.

Големи обучения в кутия където давате всички материали в запис, текстов формат, както имисловни карти и помощни материали. Например за Elite обучение давам като бонус запис на обучение за привличане на трафик.

Лично участие офлайн : „Аз идвам (ти идваш) и работим 3-5-10 дни“.

Плащане за преместване, полет, настаняване. Този бонус работи чудесно за увеличаване на продажбите (потвърдено от нашия опит и опита на нашите клиенти). Вие включвате съответната цена в цената на пакета. По този начин не само не губите нищо, но и привличате участници към скъпи продуктови пакети.

Допълнителна поддръжка 1 месец - 1 година - в зависимост от цената и предмета на вашия продукт. В повечето случаи този бонус е в състояние да увеличи резултатите на вашия клиент десетки пъти.

„Ние ще го направим вместо вас“. Пример: „нека ви осигурим 2000 целеви абоната“. „Ние напълно ще настроим техническите аспекти за вас.“ „Ние ще разработим цялата стратегия за продажби за вас.“ Според нашия опит този бонус значително увеличава конверсията на продажбите.

Достъп до всички обучения за шест месеца до една година

Всичко по темата за обучение до ключ

Фуния за продажби до ключ

Годишен коучинг и партньорство. Тук от вас се изисква да поемете максимална лична отговорност за резултатите на ученика. Колкото и да е трудно, никога не можеш да се откажеш. Трябва да сте не само добър продавач, но и надежден партньор, така че никой да няма причина да се съмнява във вашата почтеност и компетентност.

Колко бонус да дадете?

Тук основният критерий са резултатите на вашите клиенти.

Отдавна обърнах внимание на един парадоксален феномен: ако треньорът прави всичко за клиента, тогава клиентът губи всякаква инициатива и резултатите му падат.

Какво да правя? Дайте максимум полезни бонуси и минимум лично участие. Прив това съотношение клиентите постигат максимални резултати – проверено е многократно.

Но има едно важно условие: бонусите трябва наистина да са такива, че да подсилват основната програма.

Това обаче не трябва да се ръководи от принципа „колкото повече, толкова по-добре“.

Днес хората изпитват огромно претоварване с информация. Те се опитват да вземат само съдържанието, което е наистина полезно за тях и което могат да научат за кратко време.

Голям брой допълнителни материали не привличат клиентите, а напротив, отблъскват ги. Това е причината за спада в продажбите при изобилие от бонуси.

Как да го избегнем? Можете да се съсредоточите върху съотношението на цената на бонусната част и цената на продукта или отделен пакет.

Какви бонуси в кои програми да дадете и за каква сума?

Краткосрочни програми с продължителност 1-5 дни

В тях даваме бонуси - „патерици“, чиято обща цена не надвишава цената на продукта повече от 5 пъти.

Дългосрочни програми с продължителност 3-5 седмици

Тук даваме бонуси за патерица, спомагателни бонуси, бонуси за скъпи пакети (ако има такива).

Общата стойност на бонусите не трябва да надвишава цената на 1-вата (най-евтина) опция за участие 2 пъти,

цената на втория вариант - 2,5 - 3 пъти,

цената на 3-ти вариант - 2 пъти,

4-ти вариант - 1,5 пъти.

Ние укрепваме възможно най-печелившата опция за участие с бонуси. Това ви позволява да не попадате "в робство" на клиента, като същевременно давате максимално полезно.

В този пакет даваме по-малко индивидуално време, но максимални бонуси за максимален резултат на клиента.

И така, бонус съдържанието на информационния продукт помага за решаването на 3задачи:

увеличете резултатите на вашите клиенти без излишни усилия от ваша страна
надградете своя опит благодарение на голям брой ярки студентски случаи
увеличаване на продажбите.

За да се постигне този ефект, бонусите трябва да допълват и подобряват основната програма. При формирането на бонусната част е необходимо да се спазва принципът на разумната достатъчност.

P.S. На мощния тридневен интензив "PRO Pack" ще анализираме подробно въпросите за печелившото бонус съдържание на програмите. Освен това ще разгледаме подробно много други аспекти на такава голяма и обемна тема като опаковката.

— как да изградите програма — как да формулирате оферта — каква цена да определите за определен продукт — как да съберете армия от фенове около себе си — да създадете опашки за вашите продукти и много други.

Абонирайте се за нашия канал в телеграмата, за да сте наясно с всички най-нови новини

И ако искате повече... Запознайте се с нови интересни хора, общувайте със съмишленици, получете отговори на вашите въпроси и помогнете на другите... След това се присъединете към нашата телеграм група „Относно пусканията и продажбите“.