Как да увеличите продажбите през 2019 г. (примерна инструкция)

Разберете как да получите 70 шаблона за създаване на отдел продажби Стойността е 1 500 000 рубли.

Собственикът на хотелиерския бизнес с месечен оборот от 10 милиона рубли се обърна към нас за помощ, средната сметка беше 5000 рубли.

Собственикът ни постави въпроса: „Как да увеличим продажбите в слабия сезон?“. Минималната цел е да поддържате приходите на същото ниво. Заехме се да намерим решение и да разработим план за действие, за да превърнем целта в реалност.

Намиране на решение

Нашият опит в работата с хотелиери показа, че значителна част от приходите в хотелския бизнес през всеки сезон могат да дойдат от корпоративни клиенти и туристически агенции.

Така че за хотел с бизнес профил делът на корпоративните клиенти в общите продажби трябва да бъде поне 40%. За хотел с туристическа насоченост делът на резервациите от туристически агенции трябва да е минимум 30%.

Взехме тези индустриални индикатори в експлоатация. Беше решено първо да се подкрепи, а след това да се увеличи обемът на продажбите в слабия сезон поради ръста на приходите, идващи от два канала - фирми и туристически агенции.

Общо правило: за да увеличите продажбите, анализирайте каналите за продажба на вашата индустрия и свързаните с нея индустрии

Поставяне на обща цел

Към момента на заявката от собственика на хотела делът на корпоративните клиенти в приходите му възлиза на едва 1%. За да се поддържат продажбите през ниския сезон, беше необходимо този дял да се увеличи до 10% на месец.

Така глобалната цел, която трябваше да бъде постигната, беше да се увеличи делът на корпоративните партньори и туристическите агенции в общите продажби до 10%. В реално изражениебеше около 1 милион рубли. приходи на месец.

Откриване на реализацията във фунията на продажбите

За да превърнете конкретни действия в приходи, трябва да изградитефуния за продажби : студено обаждане - изпращане на търговска оферта - плащане на фактура.

За да формираме нашата фуния, разбрахме правилните числапреобразуване между нейните етапи. За целта са направени 100 пробни студени обаждания.

В резултат на нашето проучване можем уверено да кажем следното:

Мениджърите изпращат търговски оферти само до 50% от обаждащите се

Сметките се плащат от 30% от получилите търговско предложение

Общо правило: за да увеличите продажбите, изградете фуния за продажби за планиране на приходите

Разлагане на целта

Имайки реалистични проценти на конверсия във фунията, план за приходи и средна чекова цифра, можете да се „изкачите“ по фунията на продажбите. Затова изчислихме етапите, необходими на нашия клиент, за да достигне планирания етап и разработихме стъпка по стъпка план за действие за увеличаване на продажбите.

Извършени изчисления за всеки етап от фунията на продажбите

Създаден дневен план за всеки служител

Изчислихме броя на мениджърите за успешното изпълнение на проекта

1. Направени изчисления за всеки етап от фунията на продажбите

Очевидно е, че за получаване на 1 милион рубли. приходи със среден чек от 5000 рубли. възможно, ако привлечете 200 купувача.

Познавайки преобразуването ни между етапите - "плащане на фактура" и "изпращане на търговско предложение", стана ясно, че за да получим такъв брой клиенти, трябва да бъдат изпратени 600 търговски предложения.

Въз основа на преобразуването, което вече знаем между етапите на „студено обаждане“ и „изпращане на рекламаоферти”, достигнахме 1200 студени обаждания.

2. Установен дневен план за всеки служител

Разбрахме колко ефективни обаждания може да направи всеки мениджър. Установено е, че най-добър резултат се постига при 50 разговора на ден.

Освен това, използвайки данните от фунията, прогнозирахме резултатите от ежедневните усилия на служителяот отдела по продажбите : 50 обаждания - 25 изпратени търговски оферти - 6 договора.

3. Изчислихме броя на мениджърите за успешното изпълнение на проекта

Математиката тук е съвсем проста. Трябва да намерим 200 клиента. При 20 работни дни на месец е необходимо да се сключват 10 договора на ден. Тоест, за изпълнение на плана са необходими 2 мениджъра.

Общо правило: за да увеличите продажбите, разбийте глобалните си цели на подцели и ги превърнете в конкретни действия

Маркетинг и корекция на търговското предложение

Разбира се, ние се погрижихме за изготвянето на търговски оферти, на които нашите корпоративни клиенти и туристически агенции не можеха да откажат.

Що се отнася до туристическите агенции, ние предложихме "лек за главоболие". А именно, те направиха пакетни програми, които включват трансфери, екскурзоводски услуги, закупуване на билети за музей / театър и резервиране на маси в ресторант.

Общо правило: увеличете конверсията на продажбите с подходяща търговска оферта

Текущ контрол на работата и работа за бъдещето

Колкото и добър да е планът, неговото изпълнение трябва да се следи с помощта на система за ежедневно отчитане. Създаваме няколко отчета за нашия клиент за текущите ежедневни показатели за дейността на мениджърите:

• дневен отчет "Плащателен план за седмицата"
• дневен доклад„Факт на плащанията за днес“
• дневен отчет "Платен план за утре"
• обобщена справка "Борд" за текуща дата

Дневен отчет "Платен план за седмицата"

Ежедневен отчет "Факт на плащанията за днес"

Ежедневен отчет "Платен план за утре"

Обобщен отчет "Табло" за текуща дата

В допълнение, ние обучихме мениджър продажби на хотел да измерва средната продължителност на една транзакция и броя докосвания с клиент, които водят до продажба. Обяснихме, че тези данни ще помогнат да се направи по-нататъшен план за развитие на клиентската база.

Общото правило е да се правят отчети, за да се вземе решение навреме, да се коригират мениджърите и да се получат плащания от клиентите

През ниския сезон беше възможно да се запазят цифрите не само на същото ниво, но и да се увеличат продажбите с 10%.

В допълнение, простата необходимост от намаляване на оборота доведе до качествено развитие на бизнеса на нашите клиенти.

Работата по "загубените" канали за продажба значително разшири текущата клиентска база и спомогна за последователното и без зигзаг изпълнение на плана за продажби всеки месец.

Метод на декомпозиция на целевата печалба

Под процеса на декомпозиция имаме предвид декомпозицията на глобалния прогнозен резултат на малки индикатори и прости задачи. Методът на декомпозиция на финансовите цели се използва, за да се разбере колко и какви действия трябва да извърши всеки мениджър в рамките на 1 работен ден, за да може цялата компания да достигне планираната печалба. В резултат на това ще получим така наречените "броячи" - индикатори за ежедневната активност.

1. Дневен план за приходи за 1 служител
2. Дневен план за разговори за 1служител
3. Дневен план за срещи на 1 служител и др.

За да разложим печалбите до нивото на "броячите", са ни необходими няколко цифри и стойности. Трябва да знаеш:

1. Прогнозна печалба
2. Източници на паричен поток
3. Процент на печалбата в приходите
4. Среден чек
5. Преобразуване от приложение към плащане
6. Преобразуване на всеки етап
7. Данни за дейността на мениджърите в предходни периоди, както и отраслови стандарти

След като се запасите с всички необходими данни, придържайте се към следващия план.

► 1. Вземете решение за размера на печалбата. Ако изхождате от резултатите от предходния период, тогава изключете произволни големи транзакции от тях. Освен това винаги отчитайте влиянието на фактори като сезонност, маркетинг и външни влияния от законодателен и икономически характер.

► 2. Сега преценете приходите чрез дял от печалбата.

► 3. Разделете получения приход на средния чек. Така че можете да разберете вашия план в неговия вид. Просто казано, колко продажби ще трябва да направите, за да затворите прогнозата за печалба.

► 4. Въз основа на преобразуването от заявка към плащане ще разберете колко потенциални клиенти/настоящи клиенти трябва да бъдат обработени, за да се достигне необходимото ниво на продажби.

► 5. След това вземете коефициентите на преобразуване на етапите и последователно изчислете колко действия за целия период на планиране трябва да изпълните на всеки от тях.

► 6. Разделете резултатите на броя работни дни и ще получите дневната „производителност” за целия отдел.

► 7. Сега се опитайте да го разпределите между служителите. Вижте дали отговаря на индустриалните стандарти. Ще сипродавачи? Или ще са необходими допълнителни ресурси?

---