КАК ДА ВИ НАКАРАМ ДА КАЖЕТЕ Наука и живот
По материали от списание "Scientific American" (САЩ).
В почти всички нации чувството на благодарност се счита за едно от най-важните. Предполага се, че това чувство се е засилило в човешкото поведение чрез естествен подбор – онези семейства и примитивни общности, чиито членове са се характеризирали с това чувство, са били по-силни и по-успешни. Затова, когато получим някакъв подарък, дори и малък, дори и ненужен, искаме да дадем нещо в замяна.
Тази техника се използва не само от филантропи. Компаниите, които произвеждат козметика, цигари, канцеларски материали и различни хранителни продукти, често организират безплатно разпространение или дегустация на мостри от своите продукти в магазините или дори на улицата. След това много купувачи се чувстват принудени да купят продукта.
Подаръкът, който предизвиква благодарност, не трябва да е материален, може да бъде някаква услуга. Или дори не услуга, а концесия. Авторът на статията проведе следния експеримент. Случайни минувачи бяха спирани на улицата и молени да помогнат на учителката да упъти учениците до зоологическата градина. Само 17 процента се съгласиха (между другото, чудя се колко хора биха били готови да помогнат на учителя тук?). Тогава психолозите започнаха с много по-"нагло" искане: спирайки минувач, те го питаха дали би се съгласил да работи безплатно в училище, като гледа деца, две години по два часа седмично? Всички отказаха. Тогава експериментаторът зададе втория въпрос: „Е, бихте ли могли да отидете в зоологическата градина с група ученици точно сега?“ Тук 50 процента са съгласни.
Верни на думата си
Собственикът на известен ресторант в Чикаго беше много раздразнен от небрежни клиенти: след като резервираха маса, мнозина след това не се появиха в ресторанта.Променяйки две думи и интонация във фразата, с която служителят, който приема поръчки, се обръща към бъдещия посетител, ресторантьорът гарантира, че вместо 30 процента "изчезват" само 10. Тези две думи позволяват на служителя по поръчките да получи нещо като обещание от клиента, което тогава е неудобно да не изпълни. Тя казваше: "Моля, обадете ни се, ако плановете ви се променят." Сега - "Можете ли да ни се обадите, ако плановете ви се променят?". Тук тя направи кратка пауза и клиентът естествено отговори: „Да, ще се обадя“. С това той пое по-ясен ангажимент.
Друг пример е кампанията за събиране на дарения за хора с увреждания в Израел. По съвет на психолози, две седмици преди събирането на даренията, хората ходеха от къща на къща, предлагайки на местните жители да подпишат петиция в защита на хората с увреждания. Когато дарители дойдоха в същите къщи две седмици по-късно, колекцията почти се удвои в сравнение с онези райони, където нямаше такава психологическа подготовка. Неудобно им беше подписалите петицията да не помагат сами на инвалидите сега – със собствени средства.
В една зимна сутрин през 1969 г. мъж спря на оживено кръстовище в центъра на Ню Йорк. В продължение на 60 секунди той се взира в небето. Това бяха условията за експеримент, проведен от психолози от Градския университет в Ню Йорк, за да видят как ще реагират минувачите. Повечето просто заобиколиха зяпача, някои го блъскаха и само 4 на сто спряха, за да се вгледат също в небето.
Тогава условията на експеримента бяха леко променени: на кръстопътя бяха поставени не един, а петима "провокатори". Сега примерът на петима зяпачи беше последван от 18 процента от минувачите. Когато броят на примамките беше увеличен на 15, 40 процента от минувачите започнаха да спират, а в единминута на кръстовището имаше истинско задръстване. След това психолозите се извиниха на публиката, а тези със засрамени усмивки се заеха по работата си.
Както показа едно от проучванията, ако събирачите на средства, ходещи от къща на къща, показват във всяка къща декларация за доставка на пари, в която съседите вече са подписали, тогава "реколтата" се увеличава драстично.
Проучване, проведено преди 30 години в Канада, показа, че привлекателните, фотогенични личности са по-склонни да спечелят местните избори. Нещо повече, избирателите, запитани дали външният вид на кандидата играе роля, упорито настояват, че не придават значение на подобни външни, повърхностни признаци, а гледат само програмите и бизнес опита на кандидатите.
Докато работи в Университета на Флорида, психологът Стивън Уест забелязва, че един ден студентите започват да реагират значително по-добре за качеството на храната в едно от кафетериите на кампуса. Още предния ден те предпочетоха други заведения за обществено хранене. Оказа се, че има пожар в кафенето и институцията трябваше да затвори за няколко седмици за ремонт. След ремонта храната "стана по-вкусна". Този случай още веднъж доказва, че ценим повече това, което не ни е достъпно.