Как лъжат български бизнесмени в Китай
— предупреждава Артьом Лилик
Ако ще правите бизнес с китайски партньори, пригответе се да бъдете изненадани и проверете всичко няколко пъти. Често ще ви се струва, че мислите съвсем различно от тях. Така е, дори и в малките неща.
Елементарен пример. Има един анекдот за това как един човек седи на релсите, а друг идва и казва: „Премести се“. Смисълът на шегата е, че релсите вече са дълги, защо да се местят. Но според моя опит повечето китайци разбират тази шега по различен начин. Усмихват се: "Браво, исках да седна на топла релса."
Но ако възприемаме нещата по различен начин, това не означава, че работата с китайски доставчици е особено опасна. Няма нужда да мислим в национални стереотипи и да мислим, че жителите на други страни са едни коренно различни хора. Те просто имат свой собствен манталитет и традиции и за да не попаднете в каша, трябва да следвате няколко прости правила.
Уверете се, че доставчиците са реални
За да не ви се случи това, внимателно проверете дали фирмата, с която ще работите, действително съществува. Обикновено, за да измамят чужденци, китайските измамници регистрират англоезични сайтове в американски домейни. Ако домейнът е .cn или .cn.com, това е китайски домейн и за да го регистрират, собствениците представят паспорти, такива са по-надеждни. Проверете дали вашите потенциални партньори имат китайска версия на сайта.
Ако вашите доставчици владеят английски, все пак трябва да наемете китайски преводач, който да прочете всички документи, които подписвате - лесно може да ви бъде изпратен стар и невалиден китайски лиценз.
Избягвайте еднократни доставки
Ако ще поръчватенещо от доставчици повече от веднъж, по-добре е да сключите годишен дилърски договор, дори ако е по-скъп от еднократните доставки.
Китайските доставчици много често изпълняват първата поръчка евтино, а след това рязко увеличават цените за следващата и обясняват това с факта, че заплатите на работниците са се увеличили или цените на материалите са се повишили. Някои се опитват да ги притиснат до стената, да намерят статистика за заплатите в региона, цените на материалите, да покажат своите китайски партньори и те казват: „Съжалявам, за първи път просто направихме грешка в числата и завършихме поръчката на загуба.“
Това се случва особено често, ако тези доставчици са единствените, които произвеждат стоките, от които се нуждаете. За да не могат да ви диктуват условията си, сключете дилърско споразумение и уточнете в него как ще се променят вашите задължения за дилърски покупки, ако рублата спрямо юана падне.
Проверка на товара преди митницата
Прието е китайците постоянно да подаряват нещо на бизнес партньорите си - няколко килограма чай, рокля, сервиз, пишеща машина за дете или всичко наведнъж. Много често те поставят тези подаръци директно в контейнерите със стоките. След това те питат в писма: "Получихте ли подарък?" А в това време имаш пратка стока в инспекционния комплекс и е пред конфискация, защото си декларирал LED лампи, а в контейнера ти е открито нещо съвсем друго. Особено опасно е, ако китайски доставчици ви сложат чай - митническите служители може да са много подозрителни към това.
Но в никакъв случай не трябва да предупреждавате китайските си партньори, за да не ви изпратят подаръци с товар - това ще ги обиди. По-добре е да отворите и проверите всички контейнери, преди да преминете през митницата - подаръците обикновено лежат точно отгоре.
Обяснете на доставчиците дори това, което не ги засяга
Ако китаец се обади в магазина и поиска да остави филето от сьомга настрана и е важно сьомгата да е цяла, а не нарязана на парчета, той ще трябва да каже подробно на служителите на магазина, че ще изпържи пържолата, така че е невъзможно да я нареже, но в същото време да каже как ще сервира тази пържола на масата и кого ще ги почерпи. Ако не обясните подробностите и предисторията, а просто помолите цялото парче да бъде отделено, служителите на магазина вероятно ще го нарежат на парчета.
В Китай е обичайно да се обяснява дълго време какво, защо и защо, и ако това не бъде направено, партньорът ще направи както намери за добре. Ако кажете, че трябва да има черна част вътре в механизма, но не обясните защо, в крайна сметка лесно можете да завършите с движение с бяла част.
Дори китаецът никога не показва, ако не знае нещо, не знае как или не разбира. Ако той признае, че не знае как да направи нещо, той ще „загуби лицето си“. Ще поискате от доставчика в писмо да достави оборудването с компютър, с който той не знае как да работи, и той просто няма да ви отговори на това писмо. Или може би той ще реши да не ви сътрудничи повече, защото го поставяте в неудобно положение. Така че е по-добре да се обадите и да обясните подробно всичко, което на теория може да се окаже неразбираемо или двусмислено.
Спазвайте дори онези традиции, които ви се струват странни
Ако нямате добър българо-китайски преводач и не си направите труда да научите сами китайския етикет, партньорите ще решат, че не се интересувате достатъчно от техния продукт, така че не пестете време и пари. Поднасяйте визитките с две ръце, не прекъсвайте по-възрастните. Идвайки в ресторант, внимателно потърсете мястото си на масата. В сепарето срещу вратата винаги седи собственикът - този, който лекува. Обратно към вратата - младши мениджър илишофьор. Основното нещо е да не седите на мястото на собственика. И не безпокойте китайските си партньори през първите няколко часа на следобед - по това време повечето китайци спят следобед. Точно в офиса, на масата или на пода. Най-доброто време за бизнес преговори е по-близо до вечерята, тоест до шест часа. За китайците яденето е свещено. Ако не си тръгнете до шест вечерта, определено ще бъдете поканени на вечеря, а по време на хранене китайската страна най-вероятно ще смекчи и ще приеме вашите условия. Освен това всеки, който работи с китайски партньори, има предзнаменование: ако преговорите продължат повече от два часа, най-вероятно китайската страна в крайна сметка ще приеме вашите условия и ще направи отстъпки.
Снимка на корицата: Jon Woo / Reuters