Книга Изкуството да забелязваш
Онлайн книга „Изкуството да забелязваш. Тайните на наблюдението на истинските лидери"
Един умел магьосник, карайки нещата да се появяват и изчезват, използва този кратък период, когато съзнанието ни е заето с друга информация. Например, повечето трикове с карти са ловкостта на ръката на изпълнителя плюс поредица от разсейващи движения, които ни пречат да забележим как той прави своята „магия“. Магьосниците са се научили да отвличат вниманието на публиката, като насочват очите си или движат ръцете си към асистента (затова са толкова красиви), чрез силен звук или проблясък на светлина. Фокусниците много се упражняват, умеят неусетно да правят нужните движения, докато публиката е заета с това, към което е насочила вниманието си – тоест разсейва се.
Един от най-често срещаните трикове е тихо да свалите часовник от ръката на човек. Известният илюзионист Джейсън Рандъл свали часовника от бившия вицепрезидент Дан Куейл пет пъти за по-малко от 15 минути. Рандал е майстор в разсейването, добър пример за всички онези хора, които често трябва да вземат решения. Така свалиха часовника от Куейл. Най-често магьосниците изпълняват този трик едновременно с някой друг - така че собственикът да не мисли за часовника си, той се интересува от друг трик. Вторият трик изисква - така се оказва - собственикът на часовника да бъде държан за китката, докато магьосникът разкопчава гривната на него. Подготвен, художникът силно хваща зрителя за ръка. Ето го моментът, когато часовникът е свален, но зрителят усеща, че го държат за китката, и следователно не забелязва, че е останал без часовник. Силно стискане на китката на зрителя и почти грубо дръпване на ръката му нагоре -неразделна част от изпълнението на този трик. Човек не усеща лекото движение на часовник, който се изплъзва от китката.
Общувал съм с много магьосници и винаги съм се възхищавал на техните умения. Това, което ме изненадва още повече е, че - както всички твърдят - основният елемент се повтаря отново и отново. Изоставяйки предположението, че фокусите са истинска магия, ще стигнем до логичния извод, че има сравнително малко начини за отвличане на вниманието - тук е заровено кучето. Ето защо всеки магьосник разбира предисторията на триковете на своите колеги, дори виждайки за първи път. Не всеки от нас може да стане добър магьосник, но всички можем да се научим да забелязваме как вниманието ни се отклонява, опитвайки се да представи истинска магия на очите си. И сега ще видим, че тези методи се използват в реалния свят.
Магьосниците са само най-забавният пример за хора, които отклоняват вниманието ни, така че да видим само това, от което имат нужда. Но той далеч не е единственият. Въпреки че може би те са тези, които са най-добри в заблудата. Успехът на техния занаят зависи от това дали умеят да мамят всеки и винаги. Но в много други области на дейност и професии можете да успеете в работата, като през повечето време разсейвате хората.
Изобщо не е съвпадение, че в миналото много успешни магьосници са имали опит в измамите с карти. Фокусниците и очертателите на карти развиват невероятна ръчна сръчност и използват тактики за отвличане на вниманието, които не ни позволяват да забележим, че си разменят картите. Те знаят как да разбъркват картите, без да променят реда им. Те знаят как да вдигнат две карти, така че на всички да изглежда, че имат само една в ръката си. Те поставят място на картата, което "магически" може да се покаже по-късно.
От магьосник недалеч до по-остра карта, а от по-остра карта - до крадец. Крадците използват същотометоди за измама. Разнообразие от техники им помагат да дадат определена насока на ограниченото внимание на човек и в същото време да откраднат чанта, портфейл или друг предмет от него. Мошеникът отвлича вниманието в тълпата, докато партньорът му се възползва от объркването и краде вашите вещи. Крадецът може да създаде улична сцена и докато сте пристрастени, неговият партньор ще изчисти чантата ви.
Всъщност аз изобщо не събирам честните фокусници и крадците на една купчина. Първите забавляват хората, вторите нарушават закона. И разсейването, което е в основата на техния начин да изкарват прехраната си, не е уникално нито за първите, нито за вторите. В тази глава ще обсъдим други групи хора, които се опитват да ни накарат да пренебрегнем това, което предпочитате да видите. Успешните търговци и политици са само два примера за тези, които са майстори в подвеждането. Тяхната работа често зависи от това. Редица общи бизнес задачи, включително преговори и работа в екип, също носят елементи на разсейване. Безопасно е да се каже, че докато повечето от нас не започнат да забелязват, че сме заблудени, хората в тези области ще продължат да имат стимул да вършат своите хитрости.
Да отидем до магазина. Да приемем, че сте на път да направите голяма покупка, като закупуване на нова кола или телевизор с плосък екран. Или може би просто искате да сте сигурни, че продуктът, от който се нуждаете, е на пазара - да речем, добър браузър за вашия компютър. Как да разберете, че изборът ви няма да е случаен? Изписано е много за това как да направите разумен избор между няколко варианта – независимо дали сте потребител или човек, който е принуден да взема други решения [1]. Различни експерти предполагатразлични модели, но без значение колко етапа - пет, шест или осем - могат да съдържат, всички те имат много общо. Същността на тези модели лесно се побира в един параграф.
Първо, вземете решение за целите - те могат да включват много критерии, които са важни за вас. Да приемем, че искате икономична кола, която четиричленно семейство може да вземе на почивка и да впечатли съседите. Каквито и да са вашите предпочитания, ще трябва да оцените колите, които харесвате, според всеки от тези критерии. Въпреки че повечето от нас не осъзнават, че това е процесът, който протича при всяка голяма покупка, когато имаме късмет, вземаме тези решения, използвайки тази логика.
Сега нека погледнем всичко това от другата страна. Представете си: имате нужда от хора, които да купуват продукта на вашата компания. Освен това, за съжаление, знаете, че вашият продукт не е най-добрият избор за повечето хора. Не е лошо, но предложенията на конкурентите бият вашите по няколко важни начина. Купувачите, следващи логиката на процеса на вземане на решения, ще изберат продукт на някой друг. И какво правите в тази ситуация? Отклонете вниманието!