KPI за мениджъри как да се разработи и внедри

В тази статия ще научите:

Защо KPI са необходими на мениджърите
Какви са ползите от KPI за мениджърите
Какви критерии за KPI да използват мениджърите по продажбите
Как да изчислим KPI за мениджъри по продажбите

Защо KPI е необходим на мениджърите

KPI моделите, въплътени в реалния бизнес, са съставен елемент на една хармонична концепция от индикатори. В същото време самите те представляват система, интегрирана в значителен брой функционални контролни блокове, сред които водещи позиции заемат стратегическото управление, продажбите и управлението на персонала.

За кои мениджъри се прилага KPI:

KPI за мениджър Човешки ресурси.

Днес KPI често се използват за мотивиране на служителите чрез свързване на тяхното представяне и заплащане. Основният пропуск на значителна част от организациите обаче е, че се вземат под внимание или грешните показатели, или по-голямата част от тях. Следователно основната цел при формирането на концепцията за KPI за мениджъра по човешки ресурси е да идентифицира правилните показатели за всеки служител. Тогава екипът ще има стабилно разбиране за това пред какви задачи е изправен всеки от тях, какъв вид насърчение го очаква, ако ефективно постигне целите си.

KPI за ръководител на проекти.

Високият KPI на ръководител на проекти не е най-честият показател за свободен персонал. Работата е там, че добрият мениджър в тази област е много ценен и обикновено не бърза да сменя работата си. Естествено, високият KPI на ръководител на проекти е силен аргумент за достойно заплащане. Дори по време на криза те са търсени и добре платени специалисти. Проектна работа, битиечаст от цялата работа на компанията, се счита едновременно за агент на промяната. Изключителността на високата производителност предполага реформи в настройките на цялостната управленска концепция. Необходимо е да се направи добра "сонда" част от повтарящите се, циклични дейности на компанията, тоест да се вградят резултатите от проекта в процесите на организацията.

KPI за топ мениджъри.

Основните показатели трябва да са насочени към задачите, поставени пред организацията, към това, което искате да постигнете за определен период от време. Например, целта може да бъде завоюване на висока позиция на пазара или получаване на добър доход от продажбата на бизнес. За първия вариант мениджърът на KPI ще включва обеми на продажби, увеличаване на клиентската база, а за втория - увеличаване на капитализацията на организацията, продажба на възможно най-висока цена. Целта трябва да бъде формализирана, следователно е необходимо да я фиксирате писмено и да я разделите на по-малко значими части, чиято съвкупност ще помогне за постигане на основната цел.

KPI за офис мениджър.

Основните KPI показатели за ефективност на офис мениджърите са в същото време области на регулиране. Разглеждат се следните KPI:

завършване на работата в срок;
действия в рамките на бюджета, спестяване на ресурси и компетентен избор на доставчик;
положителна оценка от служителите и ръководството на организацията за нивото на административна поддръжка;
показатели, свързани с управлението на персонала на подчинените структури (текучество на персонала, съответствие на заеманите длъжности, брой уволнения по време на изпитателния срок, висока оценка на колеги от други отдели при взаимодействие с административния екип).

KPI за мениджър по качеството.

Например, OJSC KAMAZ използва няколко показателя като оценка на ефективността на производството, всеки от които е значим и ефективен в определена позиция. Можете да го наречете йерархия от производствени или оперативни KPI. Два KPI са начело: оценка на нивото на качеството на продуктите от гледна точка на потребителя - APA - Audit Past Assemble; броя на действително отработените часове от служителите за единица продукция - HPU - Hours Per Unit. Тези KPI определят цялостните операции на организацията. Малко по-ниски са още три KPI: пълният период от време на производствения цикъл - TPT - Through put Time; делът на продуктите, които не са били обект на модификации и отстраняване на проблеми - FTT-First TimeThrough; спазване на работния график за доставка на крайните продукти - OTD - On Time Delivery.

Препоръчителни статии за четене:

KPI за мениджър развитие.

Обикновено в класическия подход към лидерството професионалистите препоръчват прилагането на 10 до 20 KPI на високо ниво. Въпреки това е възможно да се задълбочите във вътрешните процеси, като увеличите броя на тези KPI, които са от значение за местните действия в организацията чрез мониторинг. Тези KPI се отнасят до четири основни сегмента – финанси, клиенти, процеси, хора. Този подход допринася за регулирането на дейностите на всички фронтове.

KPI за мениджър продажби.

Ръководството на организацията решава да въведе KPI за мениджъри по продажбите, за да има прогноза за получаването на финанси и растежа на компанията. Има основателни причини за това, тъй като елементарно искане, отправено към мениджъра, да предостави прогноза за продажбите за следващите 2-3 месеца с вероятност за реализация 75%, може да причини сериозни затруднения. Всички дейности на служител без KPI не могат да бъдат предвидени иосновната цел, която една организация трябва да постигне, е да стигне до планова икономика. Считаме за необходимо да разгледаме по-подробно KPI за мениджър продажби, примери за които ще бъдат намерени по-долу.

5 предимства от използването на KPI за мениджър продажби

Ориентация към резултат – служителят получава материални стимули, съответстващи на представянето му.
Контролируемост - помага на мениджъра да регулира усилията на служителите в зависимост от колебанията в пазарната ситуация или задачите на организацията.
Справедливост - адекватна оценка на приноса на служителя за успеха на организацията и справедливо разпределение на рисковете в случай на неуспех.
Разбираемост и прозрачност - служителите разбират за какво получават възнаграждение и имат право самостоятелно да изчисляват основните показатели за своята дейност.
Стабилност - когато целевите показатели се променят в определени периоди, концепцията за мотивация остава същата, което формира доверителна връзка.

От какво се състоят KPI?

KPI се счита за част от общата концепция за поставяне на цели, която в допълнение към показателите за ефективност на персонала съдържа стратегически цели, система за тактическо и оперативно проектиране и регулиране. Ако концепцията за KPI не е свързана с дългосрочните цели и основните параметри на функционирането на организацията, тогава тя ще остане само формална. С други думи, концепцията за KPI за мениджъра просто ще бъде неефективна.

Декомпозиция на целите по нива на лидерство:

Стратегически бизнес цели → Цели на компанията → Цели на отдели, отдели → Цели на служителите

Фокусирайки се върху съществуващите задачи, спецификата на дейността, правомощията и нивото на длъжностното лице,KPI за мениджъри. Говорейки за KPI, можем да разгледаме икономическите показатели, които допринасят за оценката на търговското представяне, както и показателите за основните процеси и потреблението на основни ресурси.

Стъпка по стъпка развитие на KPI за мениджъри

За да разработите матрица от задачи и KPI, трябва да предприемете шест стъпки:

Стъпка 1. Уверете се, че поставените задачи са наистина податливи на изпълнение. Нереалистичните изисквания на мениджъра могат да разочароват служителите и значително да намалят тяхната ефективност.

Стъпка 2. Оптимално разпределете задачите по подразделения, отдели и служители. Целите на организацията не трябва да се намират в матрицата на мениджъра.

Стъпка 3. След компетентно разделяне на целите формулирайте лични задачи и KPI за мениджърите. Два KPI могат да съответстват на една задача. Обърнете внимание на пълното съответствие на KPI с целите на организацията. Всяка задача има собствена тежест, която пряко зависи от нейната важност, а общата им сума е 100%. Освен това те могат да се различават по трудността на постигането им, което също трябва да се вземе предвид от мениджъра.

Стъпка 4. Формирайте планираните показатели, за това трябва да проучите информация за предходния период. Ако тези данни се анализират за първи път, тогава е необходимо да се проучи ситуацията на пазара, особено за организации със сезонна дейност. Също така вземете предвид съществуващите ресурси. Само след събиране на всички данни е възможно да се предложат планирани индикатори. Не забравяйте, че твърде високите KPI ще доведат до намаляване на производителността, а твърде ниските KPI ще доведат до неоправдано високи финансови стимули за служителите.

Стъпка 5. Започнете да създавате критерии за ефективност. Вижте формулата за изчисление:

Ефективностi = Фактi / План i, където ефективност i = завършване на i-тата цел

Стъпка 6. Сравнете резултатите спредставяне на мениджъра. За всяка цел трябва да подчертаете задоволителен резултат. Всички получени данни се сумират и се получава общ резултат, който пряко влияе върху размера на възнаграждението на служителя.

В бъдеще можете да използвате сложната конструкция на матрица на целите, където всички показатели са разделени на три групи:

Размерът на възнагражденията на управителите се определя в съответствие с изброените групи. Например, ако крайният резултат на служител принадлежи към невалидна група, тогава той не получава бонус.

Компетентната концепция за KPI за мениджъри по продажбите осигурява висококачествено управленско счетоводство и помага за регулиране на политиката за персонала. Работникът не трябва да преследва количеството, а качеството. Трябва да разберете, че мениджърът по продажбите е напълно творческа специалност и служителят се нуждае от собствен подход, тъй като ограниченията и затягането често намаляват мотивацията и ефективността.

Как да изчислим KPI за мениджър продажби

Има формула за kpi за мениджър продажби. Даваме пример за изчисляване на количествения коефициент на KPI по-долу:

PV (променлива част) = сума на планираната променлива част * (KPI1 тегло * KPI1 фактор + KPI2 тегло * KPI2 фактор).

Таблица 6. Контрол на всички предложени опции за заплати за всички възможни стойности на KPI (с подробно декодиране за много стойности)