На студените обаждания е отговорено - пуснете ценовата листа по факс (имейл), ние ще го разгледаме,
Във всеки случай изпратете на клиента информация какво можете да направите за клиента, след което трябва да се обадите и да попитате какво го интересува от описаното и отново да предложите среща за по-подробна дискусия.
Също така е много важно, когато изпращате писмо, да се обърнете към конкретно лице, а не към абстрактен „директор“ или „ръководител на отдела за покупки“. Ето защо, когато чуете предложение за изпращане на материали по факс или електронна поща, задайте уточняващия въпрос „и на кого да изпратя предложението?“
Като цяло комбинацията от телемаркетинг и директна поща води до отлични резултати, особено при големи сделки. Ще можете да работите по-ефективно с комбинацията от тези инструменти. Някои продавачи изпращат писмо „преди обаждането“, за да подготвят сцената. Две седмици след изпращането на писмото се извършва първото обаждане.
И все пак, какво можете да отговорите, ако сте се обадили и сте чули искане за изпращане на информация по факс? Ето възможните отговори:
1. "Ние предоставяме различни услуги, а нашата ценова листа съдържа повече от 284 артикула. Малко вероятно е да имате допълнително време да я изучавате. Особено за да разберете дали имаме нещо за вас - ви каним да се срещнете."
2. "Защо ви трябва? Ние не продаваме кутии, а готово решение и петминутна среща ще даде повече стойност от изучаването на нашата ценова листа."
3. "Ние подготвяме решения за клиента. Фокусирани сме върху вас. Гарантирам, че ако сътрудничеството ни е интересно и за двама ни, можем да ви дадем най-интересните цени. Ето защо предлагам да се срещнем."
4. „Страхотно, тъкмо влизамнедалеч от вас и веднага ще ги донеса."
5. "Имаме много от тях и за да не си губите времето, по-добре да дойда при вас. Тогава можете веднага да видите какво ви подхожда. Ако не сте успели да получите среща и клиентът все още настоява за писмо, изпратете го. След като писмото, според вашите изчисления, бъде получено, се извършва първото обаждане. Тук не трябва да се бавите повече от ден, защото тогава вашият факс и писмо ще лежат в кошчето завинаги изгубени за този свят."
Обадете се и кажете на лицето, на което сте изпратили имейла, неговия асистент или телефонен секретар: „Обаждам се, за да се уверя, че сте получили моите материали за ______________. Разбирам, че имате много неща за вършене, просто исках да се уверя, че моите материали са попаднали в ръцете ви. Благодаря ти".
След това се обаждайте веднъж седмично. Можете да кажете, че се обаждате само за да се регистрирате. Не натискайте, не натискайте, просто натиснете малко. Важно е да не бъркате постоянството с настойчивостта. Ако искате да продадете нещо, трябва да поддържате добри отношения.