ПЕЧЕЛЕТЕ ИЛИ ПЕЧЕЛЕТЕ
Стратегии за преговори Ще преговаряте. Може би сте правили повече от една сделка с партньор и го познавате добре. Знаете слабите и силните му качества, условията, в които ще се водят преговорите. Предвиждайте трудностите при решаването на определени проблеми и си представяйте начини за преодоляването им. Някои въпроси изобщо не трябва да се повдигат с този партньор. И вие знаете това също. Такава информация е основата за изграждане на конкретна стратегия за преговори, тоест разработване на план - какво и как ще правите в преговорите.
Ако се срещате на преговори за първи път, можете да разчитате само на предварително получената информация за самоличността на партньора, за неговата фирма и условията на преговорите. В този случай степента на несигурност може да бъде доста висока. В тази ситуация вие изграждате гъвкава стратегия, в рамките на която ще бъде по-лесно да се адаптирате към неочаквани обрати в хода на преговорите. Така че, започвайки преговори, ние имаме определена представа за стратегията, която трябва да следваме. Ако няма стратегия, тогава липсата й също е стратегия. Може да се използва успешно само от хора с голям опит и отлична реакция. При липса на тези качества и стратегия на преговарящия по правило се очаква катастрофален резултат.
Тъй като използвахме термина "стратегия", нека го дефинираме. Според нашето разбиране:Стратегиятаеизкуството на планиранеидоговаряне. Думата "стратегия" има донякъде войнствен оттенък, който не винаги е в духа на преговорите, особено ако те са насочени към сътрудничество. Поради тази причина често ще използваме думата „подход“. Подходът е набор от техники и методи за водене на преговори. Следователно понятията "стратегия" и "подход"са практически взаимозаменяеми и могат да се използват еднакво. На практика не може да има единна стратегия за преговори за всички случаи. Всеки конкретен преговорен процес изисква избор на конкретна стратегия, която отговаря на конкретни условия. В тази връзка можем да кажем, че има толкова стратегии, колкото и преговори. И все пак е възможно да се идентифицират основните основни стратегии за водене на преговори. Комбинацията от техните елементи на различни етапи от преговорите и ви позволява да създадете всяка стратегия, която отговаря на спецификата на конкретна ситуация. Помислете за основните подходи към преговорите.
Стратегия за победа/загуба.Този подход означава: „Ще бъде както аз реша.“ Хората с това отношение използват силата на характера, властта, връзките, особеностите на ситуацията и всякакви други предимства, за да постигнат победа над партньора. При този подход партньорът в преговорите е преди всичко противник, с когото трябва да се придържате към твърд курс в отношенията. Трябва активно да настоявате на крайната си позиция, пренебрегвайки интересите на отсрещната страна, да се стремите да я заблудите относно истинските мотиви и цели, да използвате хитрости и заплахи. Този списък може да бъде продължен. Тук обаче трябва да се отбележи една важна особеност: страните по преговорите са в състояние на защита и нападение. В това състояние човешкият мозък не е способен нито на продуктивно творчество, нито на пълноценно сътрудничество. Това сериозно възпрепятства разработването на конструктивни взаимноизгодни решения. При подобна стратегия другата страна, чиито решения водят до отстъпки, е под силен психологически натиск. В този случай има все по-малко стимули за бързо напредване. Това може много да го затруднипостигане на споразумение. Но дори и да се приеме, това е изпълнено с поне два негативни фактора.
1. Ако условията са твърде заробващи за другата страна, тогава тя има вероятност да саботира решението и да не изпълни споразумението с всички произтичащи от това икономически и морални последици.
2. Печалба/губа Преговорите заплашват продължаващите взаимоотношения. Споровете по време на преговори водят до напрежение в отношенията между страните, а може и до разрива им.
Стратегия за победа/загуба -твърда стратегия за преговорис ясното желание на едната страна да спечели предимства за сметка на интересите на другата. Стратегията Печалба/Загубане е фокусирана върху установяването на силни дългосрочни партньорства. Като правило се използва за краткосрочни бизнес отношения.
Стратегия за загуба/победа.Има хора, които са повече или по-малко програмирани за подхода за загуба/победа и заемат тази позиция веднага щом почувстват, че не могат да удържат напрежението. Това са хора с нагласата: „Аз съм неудачник и винаги съм бил неудачник“. Сред тях се откроява особен тип хора, които прикриват слабостите си с подчертано желание за безконфликтни отношения: „Аз съм миролюбив човек и съм готов на всичко, само за да избегна конфликт между нас.“ В бизнес преговорите хората с настройката Загуба / Печалба най-често са изправени пред дилема - да се предадат или дори да нарушат преговорите и по този начин да се предпазят от необходимостта да вземат решения в трудни ситуации. Такива хора, под натиска на волята и убежденията си, правят отстъпки неохотно. Най-често те добре осъзнават степента на опасност от вземаните решения, но не намират смелостта и волята да предотвратят това. Тези, които са били в тази ситуацияпредставете си колко е болезнено. Ако преди приключване на преговорите напрежението достигне границите си, те могат да напуснат масата за преговори под всякакъв благовиден претекст, с други думи, да избягат.
Хората с мислене за загуба/победа са много лесни за разпознаване. Те са склонни да бъдат полезни, готови да се съгласят с мненията на другите, нямат смелостта да изразят истинските си чувства и вярвания и са сравнително лесни за сплашване. Хората с нагласа за победа/загуба обичат да преговарят с тези с нагласа за победа/победа. За тях това е игра, в която за пореден път могат да се убедят в превъзходството си над другите. Но това крие своята опасност. Факт е, че хората с комплекса Lose / Win или тези, които се намират в тази ситуация, изпитват много негативни емоции. Те се опитват да потиснат чувството на раздразнение, дълбока неудовлетвореност, разочарование, отчаяние и унижение. Но рано или късно тези чувства могат да избухнат в най-грозните прояви. Раздутият до невероятни граници гняв, цинизъм и отмъстителност могат да превърнат тези хора не само в пламенни, но понякога и в много опасни врагове. Предишният пример е ясно доказателство за това. Обикновено хората попадат в ситуация Lose/Win под натиска на обстоятелствата, но има моменти, когато тази стратегия е избрана съзнателно. По правило това се случва, ако резултатите от самите преговори нямат значение и служат за някаква друга цел. Например в сферата на политиката преговорите могат да бъдат само параван за постигане на споразумения по други въпроси. Понякога такива преговори са завоалирана форма на подкуп, а понякога са форма на измама.Стратегията за загуба/победаводи дозначителни отстъпкиинарушаване на собственитеинтереси. По правило това се случва при силен натиск от противника, който използва силата на характера, властта, връзките и други характеристики на ситуацията. Съзнателно тази стратегия се избира само ако резултатът от преговорите е второстепенен и служи за постигане на други цели.
Стратегия за загуба/загуба.Тази ситуация обикновено възниква, когато две решителни, упорити, егоцентрични личности си взаимодействат с нагласа само за победа. И двамата губят, тъй като преговорите стигат до задънена улица и са по-скоро състезание по инат и постоянство. Това е една от най-неефективните стратегии. Предварително, разбира се, малко хора го планират. Но личностните черти на преговарящите, които не могат или не желаят да овладеят емоциите си, водят до този резултат. От психологическа гледна точка те изпитват същите негативни емоции, които изброихме за хората в ситуация на загуба/победа. Стратегията Lose/Loss не е необичайна. Всеки от нас може да даде достатъчно примери по този въпрос. Бих искал да подчертая, че тази стратегия може да се разкрие не само на ниво домакинство или между две фирми, но и на ниво международни отношения.
Ясно доказателство за това е провалът на преговорите за всеобща забрана на ядрените опити между САЩ и СССР. Препъникамъкът беше въпросът колко проверки на място трябва да бъдат допуснати на преговарящите на територията на другия, за да разследват случаи на подозрителна сеизмична активност? Съветският съюз настоя за три проверки, САЩ поискаха поне десет. И тук преговорите стигнаха до задънена улица .. Преговорите бяха прекъснати и всяка страна представи противника си в неблагоприятна светлина за своя народ,късогледство и липса на добра воля.
Стратегията Lose/Loss се проявява във взаимодействието на две решителниемоционални личности с фокус само върху победата. Една от най-неефективните стратегии. Показва липса на гъвкавост и креативност в преговорите.
Стратегия Печеля/Печеля.Тази стратегия е практическото прилагане на един от най-важните принципи на човешкото взаимодействие. Състои се в това, че печалбата на един от партньорите е по-ефективна, ако се създадат условия за успешна дейност на всички партньори. Отношението Win/Win се основава на убеждението, че в ползотворното сътрудничество възникват нови ползи. В среда на преговори стратегията Печелиш/Печелиш означава, че договорите и решенията са еднакво полезни за всички заинтересовани страни. В този случай и двете страни са доволни от решението и са готови да положат всички усилия за неговото изпълнение. Така стратегията Win/Win се основава на осъзнаването, че бизнесът е преди всичко сътрудничество, а не арена на борба. Ще обсъдим този въпрос по-подробно в следващия раздел. Подходът Win/Winне изисква да жертвате собствените си интереси за интересите на другипреговарящи. Освен това той дава техники за трудно отстояване на справедливата си позиция. Подходът Печеля/Печеля е признат за един отнай-конструктивните методина преговори. Особено ако трябва да преговаряте с хора, които са фокусирани върху твърда форма на стратегията Win / Lose.
Забележителна отличителна черта на подходаWin/Winе, че той ви позволява да защитавате доста твърдо своите добре обосновани позиции. Тук въпросът е само за качеството.прилагане на определени правила и техники за водене на преговори. Те са разработени доста пълно в пионерската работа на професорите от Харвардския университет Роджър Фишър и Уилям Ури, Пътят към споразумението или Преговорите без поражение. Стратегията Win/Winприлага основния принципна човешкото взаимодействие:спечелването на един партньор е по-ефективно, ако се създадат условия за успешното функциониране на всичкипартньори. В този случай всеки партньор е доволен от решението и е готов да положи всички усилия за изпълнението му. Провеждането на стратегия "Печеливша/Печеливша" изисква специални техники за преговори.
Стратегия за победа.С този начин на мислене за преговори основната цел е да постигнете собствена победа. Няма значение до какво ще стигне другият - да спечели или да загуби. На практика тази позиция се проявява веднага щом един от партньорите започне да усеща липсата на съперничество. Както Нергеш Янос заяви: „Преговарящите си сътрудничат (лоялно) само докато са принудени да го направят; ако почувстват възможността да избегнат сътрудничеството, те веднага се превръщат в безмилостни конкуренти и се стремят да изтръгнат максимално възможните отстъпки един от друг. Единефективен начин за взаимодействиес печеливш партньор е използването на подход Печеливш/Печеливш. Стратегията Win е насочена към постигане на собствена печалба, независимо дали интересите на противника се вземат под внимание или не. Тази стратегия лесно преминава в стратегия Печели/Загуби или Печели/Печели.