Печеливша стратегия
Мисля, че хиляди пъти. Знам, че това е достатъчно. В нашата култура този термин се превърна в клише, превръщайки се в единствената приемлива парадигма за всяко междуличностно взаимодействие.
И кой мъхест консерватор след толкова красиви и възвишени думи би се осмелил да не се съгласи, че преговорите трябва да са по модела „печеля печеля”? Например като мен. Почти двадесет години провеждам семинари и обучения по проблемите на преговорите. Опитът ми ме убеди, че ако използваме печеливш подход като основа за успешни преговори, почти сигурно вървим в грешна посока: в бизнеса, в личния живот и във всяка друга област. Тази книга и моята система като цяло трябва да се разглеждат като критика на печелившия подход и всички негови вариации. Можех да избера много точки от моята система като заглавие, но избрах това: „Първо кажи не“. Направих това умишлено, за да подчертая дълбокото си несъгласие с печелившия модел, който имплицитно ви принуждава да кажете „да“ възможно най-бързо, на почти всяка цена и по всеки възможен начин. Такива преговори са най-лошият начин за постигане на добра сделка. Води до загуба.
Може да работите за една от многото компании, които гордо показват блестящи награди на всички за ефективно използване на печелившия подход. По правило търговските отдели на тези компании получават такива награди от най-важните си клиенти. Наистина, това са истински трофеи и всеки от тях е свидетелство за провал в преговорите. Те демонстрират, че в тези преговори не е имало ясни цели и тактики и че те са проведени, ако така се нареченещата с истинските им имена, наивни дилетанти. Без съмнение, когато осемгодишни момичета и момчета получават почетни грамоти за игра на бейзбол или футбол, независимо дали са играли добре, това е прекрасно. Но ме изненадва, когато висшето ръководство на реномирана компания не осъзнава, че печелившите преговори са това, което смила бизнеса й на прах. Обикновено това е точно така. От къде знаеш? Много пъти корпоративни ръководители се обръщаха към мен като преговарящ, когато фирмите им се оказваха в тежко положение. Работейки с тях, често виждах тези награди за прилагане на печелившия модел.
„Но има толкова много сделки, сключени на принципа печеливши! Има толкова много шум около него, толкова много статии в пресата и книги са посветени на него! Този подход трябва да работи!“ Ще отговоря просто: фактът, че тази сделка е обсъждана на преговорите и е сключена, не означава абсолютно нищо. Кой каза, че това е добра сделка, още по-малко най-добрата възможна? Ако ми кажат например, че Спартак е вкарал четири гола във вчерашния мач, това, разбира се, говори нещо, но не много: противниците му от Динамо можеха да вкарат шест, така че в тези така наречени печеливши сделки трябва да знам крайния резултат.
Започнах да работя на пълен работен ден като експерт по преговори през 80-те години. Преди няколко години дейностите ми в тази област бяха по-малко формални. Тогава не просто си казах: „Джим, винаги има място във всяка област за някой, който върви срещу зърното на пазара. Така че защо да не предизвикате парадигмата, която печели всички?“ Изобщо не съм кръвожаден и безмилостен корав тип, който обича да тормози хората, сякаш това е единствената алтернатива на печелившия модел.Светът на бизнеса, разбира се, е пълен с такива хора и ние ще се запознаем с някои от тях на тези страници, но аз не съм един от тях. Не, започнах да предизвиквам печелившия модел, защото бързо разбрах колко често той всъщност включва ситуация, в която печелиш и губиш. Не се заблуждавайте: за съжаление, може би всяка минута се прави печеливша сделка. Всички обещания на този подход са просто манипулация и лицемерие.
Какво мислите, ако една компания, която има добър продукт или услуга и адекватни ресурси, фалира (а това се случва всеки ден), какво е по-вероятно да бъде отговорно за това бедствие от лоши преговори с доставчици, клиенти, служители и който и да е друг! Но въпреки че броят на губещите в печелившата игра непрекъснато нараства, името на тези непредпазливи все още е легион. Ако в тази книга мога само да предупредя бизнесмените за опасностите от печелившия подход, това само по себе си ще бъде ценен принос за благосъстоянието на обществото. Толкова съм решен по този въпрос, че смятам да му отделя още няколко страници.
Някои читатели - аз също съм един от тях - обикновено само преглеждат или дори пропускат уводите в книгите. Моля, не го правете този път: за да овладеете моята система, трябва да разберете защо печелившият подход е толкова опасен.