Персонал на многостепенни маркетингови предприятия и аспекти на подобряване на системата за неговото обучение,
Заглавие: Икономика и управление
Библиографско описание:
Съвременната икономика активно използва набор от технологии и методи за ефективно промоциране на стоки, разработени от световния опит. За българския потребител на стоки и услуги един от новите методи е такава организационна форма на сложни икономически системи като многостепенния маркетинг (от англ. Multi Level Marketing, съкр. - MLM или MLM).
Най-ефективно е промотирането на висококачествени потребителски стоки чрез маркетингови мрежи.
Основното звено в сложните икономически системи е персоналът, който трябва да притежава специални познания, включително в областта на маркетинга, продажбите, както и разбиране на човешката психология, което е от значение за предприятията в различни сектори на търговията и услугите. В тази връзка е необходима качествена професионална подготовка на персонала.
Според него многостепенният маркетинг е предприемаческа дейност на юридическо лице или индивидуален предприемач, който е страна по споразумение за дистрибуция, което на негова основа създава многостепенни мрежи от дистрибутори за продажба на стоки и услуги, като плаща на дистрибуторите - членове на многостепенна мрежа, възнаграждение на различни нива за продажба на стоки или услуги на крайния купувач.
Многостепенната мрежа е структура, основана на система от гражданскоправни отношения, които се определят от условията на споразумение за разпространение. Мрежовите нива се формират на базата на зависимостта на възнаграждението на дистрибутора от дейността на привлечения от него участник и всички последващи привлечени от негоучастници, участващи в наети дейности. Набиране на персонал - дейностите на дистрибутор, предвидени в договора, които се състоят в привличане на потенциални дистрибутори за участие в многостепенна мрежа.
Продажбата на стоки на крайния потребител в този случай се осъществява в резултат на индивидуално или групово представяне на стоките. За разлика от продажбите чрез търговски обекти, директните продажби са продажба на стоки и услуги директно на крайни потребители, които получават възможност да се запознаят в детайли с продуктите, благодарение на демонстрацията на стоките на удобно място и в удобно за тях време. Купувачът може да тества продуктите и при желание да ги поръча с доставка до дома.
Етичният кодекс на Асоциацията за директни продажби (DSA) [3], който MLM трябва да следва в своите бизнес практики, изисква MLM да изпълняват следните задължения:
A) Уверете се, че техните дистрибутори честно представляват тяхната организация и продуктите, които продават.
б) Дават възможност на клиентите да анулират поръчка и да получат възстановяване на предплатената сума в рамките на 14 дни от датата на получаване на поръчката.
C) Спазвайте решенията на независимия координатор на AMS кодекса относно всякакви оплаквания на клиенти.
От същността на определенията за "многостепенен маркетинг" и "дистрибутор" следва, че персоналът на многостепенния маркетинг действа едновременно в два статуса. Продавайки стоки и услуги на крайния потребител, дистрибуторът действа като индивидуален предприемач. От друга страна, дистрибуторското споразумение и самата структура на многостепенния маркетинг определят ролята на дистрибутора като персонал в рамките на многостепенната мрежа.
Многостепенен персоналмаркетинг - това са индивидуални предприемачи, които имат връзка, чийто предмет е дистрибуцията на стоки и услуги на многостепенно маркетингово предприятие, въз основа на сключено споразумение, което определя правата и задълженията на страните и регулира йерархичното подчинение между отделните предприемачи в рамките на многостепенна маркетингова мрежа. Въз основа на изложеното предприемачи могат да бъдат физически и юридически лица, както и предприятия, учредени от физически лица, независимо от техния пол, раса, политически и религиозни убеждения и националност. Предприемачът е длъжен да спазва законите на страната, в която се занимава с многостепенен маркетинг. Можете да станете предприемач в мултилевъл маркетинга само след като подпишете съответния договор и влезете в предприемачество, т.е. набиране (спонсориране) от официален дистрибутор, който по-късно е ръководител на този дистрибутор в рамките на многостепенна мрежа.
Принципите на многостепенния маркетинг не ограничават дистрибуторите от продажби, набиране или участие в обучителни събития. Работното време, място и условия на труд също не са нормирани. Промотирането на стоки включва тяхното потребление от самите дистрибутори и техните клиенти. MLM бизнесът не може да предприеме действия срещу неактивни дистрибутори и може да прекрати договор с тях само ако те нарушават документирани правила или етични принципи. В същото време многостепенното маркетингово предприятие не плаща за правене на бизнес или за „предприемачески опит“.
Дистрибуторите могат да развиват своя бизнес въз основа на лични нужди, време идруги обстоятелства. Поради гъвкавия график е възможно да се занимавате с дистрибуторска дейност като странична работа.
Доходите на дистрибуторите са пропорционални на броя стоки, продадени от многостепенна мрежа. Те се състоят от надценка на дребно и награди, изплащани за постигнат обем продажби.
В резултат на това рекламирането на даден продукт на пазара може да струва значително повече от производството му. Междувременно всички разходи се отразяват в цената на продуктите и се заплащат от потребителя. Всичко това води до факта, че дори ако многостепенното маркетингово предприятие е създало продукт с ниска цена, промотирането му на пазара ще изисква значителни финансови инвестиции.
Трябва да се отбележи, че не може да се приравняват директните продажби и многостепенния маркетинг, тъй като директните продажби се разбират като начин за разпространение на стоки и услуги, а концепцията за многостепенен маркетинг е метод на план за компенсация за изчисляване на възнаграждението на дистрибуторите на предприятието за извършената работа.
Важно е да се отбележи, че терминът "мрежов маркетинг", използван главно като синоним на термините "многостепенен маркетинг" и "директни продажби", в съвременната икономика може да се разглежда не само във връзка с индустрията на директни продажби, но и във връзка с други форми на търговия на дребно, като търговски вериги, вериги ресторанти, аптеки и др.
Задачата на многостепенния маркетинг е да свърже директно производителя на стоки и крайния потребител, а основната цел е да разпространява информация за възможността потребителите да купуват качествени стоки от производителя без посредници и да създават мрежа от потребители.
Ако купувачът е закупил добър продукт в обикновен магазин и го е препоръчал на свояприятел, тогава в резултат - магазинът получи допълнителен купувач и печалба, но той не насърчи този, който даде препоръката. При многостепенния маркетинг предприятието за многостепенен маркетинг ще вземе предвид факта на препоръката и ще плати премия.
По този начин, поради лични препоръки, се разпространява информация за продуктите на компанията и възможността за участие в предприемачеството. С други думи, има информационно покритие на пазара, което допринася за устойчивото потребление на продукта в създадената и постоянно нарастваща потребителска мрежа. В същото време всички участници в създаването на такава мрежа участват в разпределението на печалбата.
Системата за обучение на многостепенния маркетингов персонал е набор от взаимосвързани действия за интегрирано развитие на професионални, умствени, физически, духовни и морални качества на персонала в многостепенния маркетинг.
С подходящо обучение има три етапа на развитие на персонала в многостепенния маркетинг:
- мениджърът изпълнява задачата за своите дистрибутори, за да видят чрез пример правилната технология за извършване на работата;
- дистрибуторът извършва работа в присъствието на ръководител, който действа като ментор и помощник и е в състояние да коригира евентуална грешка на дистрибутора;
- дистрибуторът изпълнява задачата самостоятелно.
Анализът показва, че според степента на йерархия персоналът на многостепенния маркетинг може да бъде класифициран на 4 нива: начално, средно, висше, мениджър.
В същото време, колкото по-високо е нивото на йерархията на персонала, толкова по-висока е неговата квалификация и способност за изпълнение на по-сложни професионални задачи.
Задачите на обучението, в зависимост от нивото на йерархията на персонала, са както следва:
- начален персонал -собствено обучение по начини за промоция на стоки и методи за набиране на персонал;
- среден персонал - обучение на нови дистрибутори;
- персонал от най-високо ниво - обучение на партньори от средно ниво;
- персонал на управленско ниво - създаване и управление на система за обучение на персонала на многостепенна маркетингова организация.
Извършеният анализ ни позволява да заключим, че подобряването на системата за обучение и обучение на персонала е най-важната методическа задача, чието решение допринася за повишаване на ефективността на развитието на многостепенния маркетинг персонал.
1. Каленч, Д., Най-доброто, което можеш да бъдеш в MLM. - Набережние Челни: "Фламинго", 2003. - 141 с.