ПРЕДЛОЖЕНИЯ ЗА ПОВИШАВАНЕ НА ЕФЕКТИВНОСТТА НА МАРКЕТИНГОВАТА ПРОДУКТОВА СТРАТЕГИЯ ЧРЕЗ ВЪВЕЖДАНЕ НА НОВИ
Съвременният маркетинг изисква от компанията не само да създаде добър продукт, да определи приемлива цена за него за потребителите, да осигури достъпността му за целевите потребители, но и да осъществява редовна комуникация със своите редовни и потенциални клиенти.
В един момент организацията започва да осъзнава необходимостта от разработване на нови продукти и ползите, свързани с това. Това се случва, когато животът на произведените стоки е намален и те трябва да бъдат заменени с нови стоки. В същото време ръководството и разработчиците ще трябва да решат дали е целесъобразно да продължат да работят по идеята. Организацията трябва да се стреми да сведе до минимум шансовете за разработване на слаби идеи и да избира само обещаващи идеи [14].
За да се увеличи делът на продуктите на Molochny Mir на пазарите на различни страни, е необходимо да се разшири гамата от продукти, за да се конкурира с местните и западните производители по отношение на широчината на гамата. Освен това е необходимо да се разработят нови видове продукти, насочени към различни потребителски сегменти.
1. Привличане на нови клиенти (всеки продукт трябва да намери своя потребител, а потребителят трябва да намери своя продукт).
2. Увеличаването на обема на продажбите на стоки, повишава ефективността и рентабилността на фирмата.
3. Създаване на имидж на престиж, ниски цени или новост на стоките, предлагани от фирмата.
4. Създаване на благоприятна информация за самата компания, нейните продукти и услуги спрямо конкурентите
5. Осигуряване на признаване на нови продукти и услуги.
6. Поддържане на популярността на съществуващите продукти сред купувачите и
Фиг.3.1. Оферти заповишаване ефективността на предприятието
Забележка. Източник: собствена разработка.
ROS = (нетна печалба / продажби) * 100%, (3.1)
където ROS е коефициентът на рентабилност
ROS = (17326 / 108394) * 100% = 15,98
Коефициентът на рентабилност е по-голям от единица, така че събитието е рентабилно.
Ако имахме избор да изберем правилната програма, бихме могли да изчислим OTS (брой контакти) за всяка програма, като умножим сумата от оценките по общия брой потенциални зрители (1 400 000) и разделим на сто.
Например за програмата "Време":
OTS = 86,55 * 1 400 000 = 121 170 000 контакта
За да изчислите CPT резултата за всяка програма, разделете цената на месец на броя контакти и умножете по хиляда.
Например за програмата "Време":
CPT= 100000/121 170 000 * 1000 = 82,5
Въвеждаме получените данни в таблица, за да сравним посочените показатели по различни канали.
| Излъчване | OTS | CPT | CPRP |
| "Време" (ОНТ) | 121 170 000 | 1.63 | 2,287.69 |
| "Нека говорят" (ОНТ) | 129 122 000 | 1,65 | 2307.28 |
| "Хайде да се оженим" ("ОНТ") | 110 740 000 | 1.55 | 2,183.69 |
Забележка. Източник: собствена разработка.
По този начин, ако е възможно да се пусне интервю с OJSC Molochny Mir по телевизията, тогава това несъмнено дава само положителен ефект от събитието и компанията може да счита, че е постигнала целта си [17].
3. За да разширите асортимента с минимални разходи, се предлага да създадете онлайн магазин, където можете да поставитебезкраен брой стоки и работа по поръчка.
Таблица 3.4. Изчисляване на ефективността на създаването на онлайн магазин и неговото популяризиране, милиони рубли.
| Име на индикатора | Стойността на показателя по тримесечия | ||||
| 2014 г | 2015 г | ||||
| 1 кв. | 2 кв. | 3 кв. | 4 кв. | 1 кв. | |
| Размер на капиталовите инвестиции | 14.00 часа | - | - | - | - |
| Нетни парични потоци | -14.00 часа | 35.15 | 35.15 | 35.15 | 35.15 |
| Изчислителна четвърт | |||||
| Коефициент на отстъпка | 0,647 | 0,735 | 0,628 | 0,593 | |
| Нетен дисконтиран паричен поток | -14.00 часа | 20.31 ч | 19.47 | 18.47 | 16.37 |
| Кумулативен икономически ефект | -14.00 часа | 9.34 | 34.26 | 47.26 | 62.4 |
Забележка. Източник: собствена разработка.
NPV е 62,4 милиона рубли. Тъй като NPV е по-голяма от нула, проектът за създаване на онлайн магазин е ефективен.
4. Ето основните стъпки в творческия процес на продажба.
Първият етап е идентифицирането на потенциални купувачи.
Вторият етап: установяване на личен контакт с потенциален купувач. Тук особено значими са думите, които ще бъдат изречени на първата среща. Помислете как да се облечете.
Трети етап: представяне на продукта. В този случай продавачът трябва да знае всичко за продукта и задълбочено. И преди презентацията трябва да проучите съветите на астрологичния календар на клиента относно транзакциите. В крайна сметка някои хора следват този съвет.
При продажба на стоки в размер на 10 милиона рубли. организацията получава следната печалба:
ROS = (6784564/10000000) * 100% =67,84%
5. Един от най-ефективните начини за привличане на вниманието на потенциални партньори и клиенти е провеждането на презентационни събития и семинари.
Таблица 3.5. Предварително изчисление на ефективността от участие в изложението на АД "Млечен свят"
| Критерий | Индекс |
| Очакван брой специалисти, присъстващи на изложението („Доклади за качествен одит на посетителите“ на уебсайта на официалния одитор на изложението) | |
| Колко контакта се планира да бъдат получени (колко специалисти действително ще посетят щанда) | |
| Цена на среден договор, милиони рубли | 3 000 000 |
| Процент на успешни контакти | |
| Процент на средния марж за индустрията | |
| Брой дни на изложението |
Забележка. Източник: собствена разработка.
По наблюдения продължителността на един ефективен контакт с посетител на изложба е около 15 минути. От това следва, че един мениджър за един ден ще може да управлява компании:
Брой контакти = 10*60/15 = 40
Съответно 280 контакта ще се осъществят през 7-те дни на изложението. За да покрием всички 2000 посетители, посетили щанда, трябва да поставим на щанда:
Брой мениджъри = 2000/200 = 7
При условие, че площта на една зона за преговори е приблизително равна на
3 m 2 , ефективната заседателна площ ще бъде 21 m 2 . Необходимо е да се добавят около 9 м2 за сервизни площи. Следователно:
Обща площ на щанда = (7*3) + 9 = 30 m2
Като се има предвид фактът, че цената на един среден договор е 3 000 000 беларуски рубли, а маржът е съответно 20%:
Печалба на клиент = 3 000 000*0,2 = 600 000
Въз основа на посочения процент успешниконтакти - 60, може да се изчисли прогнозен брой сключени договори.
Брой договори = 2000*0,6 = 1200
Обща печалба = 1200*600 000 = 720 000 000
Предвижда се разходите за подготовка на изложбата да възлизат на 118 120 000 беларуски рубли. Общата очаквана възвръщаемост на инвестицията в изложбата ще бъде:
ROI = (720 000 000/118 120 000)*100 = 610%
В съвременните условия едно предприятие, за да оцелее и да се развива, да заеме стабилна позиция на пазара, е необходимо да следва политика за формиране на асортиментна политика, основана на използването на жизнения цикъл на продукта.
В табл. Z.6. е представен обобщен икономически ефект от изпълнението на всички предложени дейности.
Таблица H.6. Икономическият ефект от мерките за подобряване на ефективността на OJSC Molochny Mir през 2015 г., милиона рубли
Забележка. Източник: собствена разработка.
Прилагането на набора от мерки, предложени в този документ за подобряване на ефективността на OJSC Molochny Mir, ще има положително въздействие не само върху растежа на обема на продажбите, но и ще допринесе за по-точното отчитане на мненията на потребителите при избора на нови видове продукти, подобряване на организацията на обслужването на клиентите.
Предложените дейности ще позволят на компанията да укрепи пазарната си позиция и да увеличи конкурентните предимства.
ОБОБЩЕНИЕ
В тази работа бяха анализирани дейностите на ОАО "Млечен свят" за подобряване на организацията и бяха разработени препоръки.
За да се увеличи делът на продуктите на Molochny Mir на пазарите на различни страни, е необходимо да се разшири гамата от продукти, за да се конкурира с местните и западните производители по отношение на широчината на гамата. Освен това е необходимо да се научат нови нещапродукти, насочени към различни потребителски сегменти.
При изучаване на нуждите на потребителите в предприятието е препоръчително да се използват:
- проучвания и въпросници, които позволяват да се уловят промените в структурата на потребителското търсене и да се разработят планове за продажба на продукти, които отчитат нуждите на потребителите;
− метод за наблюдение за изучаване на потребителите в конкретна пазарна ситуация.
В Molochny Mir JSC е необходимо да се планира проучване на клиентите, в резултат на което трябва да се изяснят следните въпроси:
- Кой е потенциалният купувач на стоките на компанията - с разбивка на целевите групи на подгрупи по позиция в дистрибуторската верига, тип предприятие, цел на закупуване на стоки и др.?
− От какъв източник са научили купувачите за предприятието?
- Имате ли нужда от допълнителна информация за продукта, продаван в предприятието, и в каква форма е най-удобна за купувачите?
− Защо купувачът се обърна точно към нашата компания?
Основната цел на АД "Млечен свят" е реализиране на печалба и увеличаване на рентабилността на предприятието.
Така че, като се вземат предвид някои недостатъци в работата на предприятието, за да се подобри ефективността на предприятието като цяло, е необходимо да се идентифицират продукти, които имат ограничени продажби и да се намали производството му, както и да се идентифицира възможността за разширяване на производството, чието търсене не е достатъчно удовлетворено.
По този начин на предприятието бяха предложени следните мерки за подобряване на асортиментната политика:
3. Създаване на онлайн магазин. Внедряването на уебсайта ще възлиза на 60 милиона рубли.
4. Създайте креативен процес на продажба. Разходите за създаване на нови продукти ще възлизат на 20,32 милиона рубли.
5. Организиране на изложби, фотографии и дрсъбития. Разходите за подготовка на изложбата ще възлизат на 100 милиона рубли.
Дружеството е с нормална финансова стабилност, което не означава, че няма проблеми в дейността на дружеството. Предприятието е достатъчно осигурено с оборотен капитал за извършване на стопанска дейност и своевременно погасяване на неотложни задължения на предприятието.
Изпълнението на предложените препоръки за подобряване на организацията на управление ще допринесе за по-нататъшното развитие на предприятието и неговата ефективна работа.