Прочетете работната книга на ръководителя - Николай Дорошчук - страница 1
Работна книга на ръководителя
каква е тази книга
Много хора искат да бъдат успешни в работата си, но има много препятствия по пътя, които трябва да преодолеят. И всяко препятствие е въпрос на "как?". В тази книга искам да ви дам практически отговори на често задавани въпроси от супервайзори и регионални мениджъри, които често възникват при работа с търговски представители и клиенти. Всеки от тези отговори може да ви спести месеци или дори години, ако сами не сте намерили отговорите на тези въпроси.
Книгата е написана под формата на въпроси и отговори, което ви позволява да я използвате ефективно в работата си, поради което я нарекох Работна тетрадка на ръководителя.
Какво е уникалното в тази книга?
Уникалността на тази книга се състои в това, че тя е „жива“ книга. Нека обясня.
1.Посетете форума на нашия сайт www.kpd.com.ua. Тук можете да задавате уточняващи или нови въпроси, които не са засегнати в книгата. Освен това можете да прочетете отговорите на въпросите на други хора.
Всички собственици на тази книга получават безплатна версия на електронната книга „Изграждане на добра дистрибуция“, която обхваща следните теми:
1.Изграждане на система за продажби и система за връщане на парите.
2.Закони за управление и мотивация на търговския персонал.
3.Технологии за обучение на търговски представители.
4.Съвременни методи за подбор и оценка на персонала.
Сигурен съм, че тази книга ще ви бъде полезна, както и нашият уебсайт www.kpd.com.ua, където можете да намерите полезна информация за управлението на предприятието, управлението и мотивацията на персонала, подбора на персонал и др.
Част 1. РАБОТА С ТЪРГОВСКИ ПРЕДСТАВИТЕЛИ
Глава 1:Как да преодолее съпротивата на подчинен, с когото вчера е бил на едно ниво?
Ако сме били повишени, тогава поздравления. Вие бяхте признати за най-добрия сред най-добрите. А повишението е не само признание за нашите професионални способности, но и признание за вашите лидерски качества. За да преодолеете съпротивата на подчинените, с които вчера сте били на едно ниво, трябва да изпълните редица изисквания.
Ако сме били повишени отдопозиции, тогава вие сте получили власт. Силата се дава на човек, който е в състояние да я използва ефективно за постигане на желаните резултати. Силата съществува във всички човешки взаимоотношения и ситуации. Тя не е нито добра, нито лоша. Тя просто е.
В бизнеса властта може да се използва по два начина:
— да насърчава интересите на организацията;
- за защита на интересите на индивида.
Когато властта се използва умело за прокарване на интересите на една организация, тя е положителна сила. Може да подобри нашата позиция в организацията.
Ако властта се злоупотребява или се използва за насърчаване на интересите на индивида в ущърб на организацията, това е отрицателна и разрушителна сила, способна да навреди на организацията и хората, работещи в нея...
След повишение се свържете с вашия пряк ръководител и разберете какво очаква той от вас и определете вашите правомощия. Трябва да знаете, че човекът, който умее да го използва най-ефективно за постигане на желаните резултати, получава силата. Вие вече сте отговорни за резултата и имате нужда от авторитет, за да го постигнете.Всеки лидер трябва да има право да уволнява и наема своите подчинени, както и да ги наказва инагради.Ако нямате такива правомощия, можете да се освободите от отговорност за резултата. Можете спокойно да обясните това на шефа си. Ако не сте постигнали силите си, тогава следните точки не са за вас.
Личен пример.Когато заех длъжността ръководител продажби в дистрибуторска компания, се сблъсках със следната ситуация. Един от собствениците на тази компания често въвеждаше свои собствени корекции в моята дейност: той ме съветваше да взема този или онзи човек без мое знание, наказваше търговски представители, пускаше продукти за продажба на някои клиенти. И тогава реших да определя правомощията си. Отидох при него и го попитах: „Защо ме наехте за позицията ръководител продажби?“ На което той отговори: „Да изградим система за продажби и да увеличим продажбите“. „Ако ме взехте на тази позиция, за да изградя система за продажби и да увелича обема им, тогава искам да ме попитате за крайния резултат. От своя страна искам да изисквам от вас да не поемате част от функциите и правомощията, които ми принадлежат. Така че поех отговорност за вземането на решения за уволнение и наказване на моите подчинени и издаване на стоки на клиентите.
След като бъдете повишени, съберете всичките си подчинени и им кажете открито: „Знам, че много от вас са кандидатствали за тази позиция, както и аз. И тъй като бях избран за тази длъжност, значи от днес имам и съответните правомощия, тоест вземам решение относно кой ще работя. Ще съм много благодарен на всеки от нас, който разбира това. Всеки от вас има избор: или да работи по зададените от мен критерии, или да не работи в тази организация. Това е вашият избор". Завършете свояизявление с думите: „Готов съм да работя с всеки един от вас. И това, което най-много ценя във всеки човек, е работата за резултата. С тези думи завършете срещата. Не влизайте в полемика, няма да е във ваша полза. Завършете здраво и уверено. По-добре е да направите такова изявление вечер, след края на работния ден. Сутрин хората трябва да мислят за работа, а не за вашата кандидатура.
По правило след месец хората свикват с новия шеф. Но за да запазите властта, трябва да я развиете.
Получавате власт, когато вашите подчинени доброволно ви дадат правото да им влияете поради заслугите на вашата личност. Вие привличате тази сила към себе си, когато вършите работата си безупречно и в същото време като другите предизвиквате уважение към себе си. Истинската и трайна власт в една организация идва от доверието на подчинените. Завоюваната власт се крепи на три стълба.
Силата на позицията.Тя идва при вас с позиция. Позиционната власт включва способността да наемате и уволнявате хора, да възнаграждавате и наказвате.
Силата на специалиста.Когато бъдете признати за майстор на занаята си, вие придобивате голяма сила и влияние. Бъдете професионалист в бизнеса си.
Силата на индивида.Колкото повече хора ви харесват, толкова по-голямо влияние имате върху тях. Хората ви слушат и с готовност приемат вашите предложения и идеи. Успейте в работата и в личния си живот, тъй като много хора се отнасят с уважение към успелите.