Разкриване на истинността на едно възражение
Често събеседникът, обяснявайки някаква причина за отказа, не назовава истинската причина. Това може да бъде причинено както от обективни обстоятелства (вижте глава „Ситуация „минус“, служебна или търговска тайна), така и от невъзможност за установяване на контакт, недоверие към продавача. Когато работите с невярно възражение, въпреки всички логични аргументи и брилянтна аргументация, в повечето случаи се борите с „вятърни мелници“. И въпреки яснотата на вашите аргументи, опонентът пак не е съгласен с вас, или намира нови и нови възражения, или напуска разговора. Можете да използвате следните въпроси, за да определите колко вярно е възражението на клиента.
- Кажи ми, това ли е единствената причина, която те задържа, или има и нещо друго?
- Не спазвате сроковете на доставките.
„Да предположим, че разрешим този въпрос, има ли още нещо, което трябва да обсъдим?“
- Не е нужно да купуваме цялата партида наведнъж, това е твърде много за нас.
- Да предположим, че сме взели предвид вашите желания в това, има ли други въпроси?
Не е факт, че събеседникът веднага ще изрази истинската причина, но в повечето случаи ще можете да определите колко вярно е възражението.
Задаването на подобни въпроси изисква чувство за такт от страна на продавача, тъй като изразени в грешен интонационен лад, въпросите стават манипулативни и могат да раздразнят опонента.
Техника за тапи за уши
Техника, която се изпълнява несъзнателно от неопитни търговци, не защото я използват, а защото всъщност не слушат опонента си, опитвайки се да изразят мнението си (вижте частта за активно слушане).
Съзнателното изпълнение на приема се състои в това, чекато говорите достатъчно активно и енергично, можете по този начин да „отнемеш“ вниманието на клиента към обсъждане или мислене по темата, от която се нуждаете.
Техниката работи много добре, ако клиентът е обикновен лаик.
Техниката може да не работи, ако клиентът е лидер, мениджър, статусна личност.
Използването на технологии включва използването на по-бърз темп на реч, енергия.
Препоръчително е да използвате различни налични артикули (каталози, мостри, щандове и др.) като обект на превключване на вниманието.
Вашият артикул не е подходящ за нас.
– (просто продължаваме разговора, игнорирайки възражението) Това ще ви донесе печалба, около 1000 $. Освен това има и каталог. Разгледайте тази страница.
(Дайте го на клиента.)
Приложението включва елемент на „бърборене“, но на практика се използва често и ефективно.
Техника фиксиране-закрепване
Техника, която ви позволява да съкратите процеса на преговори за продажба, да разкриете основния интерес на събеседника към продукта. При нормалния модел на преговори купувачът задава въпроси или възражения, а продавачът отговаря на въпроси и/или отхвърля едно възражение след друго.
- Кажете ми, можете ли да направите различна конфигурация?
- Ясно, но не да доставят всичко наведнъж, а според нуждите?
Ами ако нещо се счупи или не успее?
- Ще сменим всичко в рамките на 24 часа.
- Ясно е. Благодаря ти. Аз ще помисля.
В някои случаи продавачът не разбира, че купувачът няма основен интерес и отделя време и усилия, за да отговори на въпросите и възраженията на клиента. Техниката пресича възможни последващи възражения на клиента. Може да се използва както в началото, така и в средата на преговорния процес.
- Кажи ми,можеш ли да направиш друга конфигурация?
- По принцип ви интересува предложението като цяло, трябва ли само да изберете конфигурацията? Или:
- Можете ли да доставяте всичко не наведнъж, а според нуждите?
– Тоест, нямате нищо против да работите с нас, просто трябва да разрешите въпроса с графика за доставка? Или:
- Ами ако нещо се счупи?
- Разбирам, че като цяло този модел ви подхожда, просто искате да знаете за гаранциите?
. По принцип сте съгласни (не против). всичко, от което се нуждаем, е да разрешим проблема с.
Не трябва да се злоупотребява с техниката, като се пита всяка дума. В случай, че клиентът е приятелски настроен, като правило отговорът ще бъде: „Да“ или друго ключово възражение, с което можете да работите по-нататък.
Ако установяването на контакт оставя много да се желае - тогава клиентът ще каже:
- Не, това не е единственият критерий.
Към което можете да продължите:
Какво трябва да обсъдим първо?
Техниката помага да се сведе до минимум процеса на „скачане“ от тема на тема.
Техника за задържане и рязане
Техниката може да се използва при трудни преговори. За да поставите точката на i, вземете окончателните решения. Да създава впечатление за твърд, решителен, амбициозен партньор в преговорите.
Техниката принуждава партньора устно да потвърди и да се съгласи по точките на споразумението.
Или обяснете, обосновете несъгласието си. Това често създава впечатление за слаба позиция. Техниката отслабва позицията на противника, ако той заема „разширението отгоре“:
– Можете ли да организирате процес отвъд Арктическия кръг?
- Ако дадем гаранции, че можем, това означава ли, че подписвате договора?
Имаме нужда от доказателствокачеството на вашата работа.
- Правилно ли ви разбирам, че щом се убедите в качеството, веднага ще преведете предплащането?
Не е необходимо да можете да изпълните всички заявки на Клиента.
- Можете ли да ни вземете трима американски космонавти за корпоративна почивка?
- Тоест, с наше евентуално съгласие сте готови още сега да подпишете писмени споразумения и условия за доставката на трима американски космонавти при вас?
Техниката се препоръчва за използване, ако преговарящият има достатъчно опит.
Примери за отговори на възражения
Стандартната опция за работа с възражение, при добър контакт с противника. В този случай е много вероятно опонентът да ви разкаже за истинските причини и вие ще можете да приведете контрааргументи във ваша полза.
-За какво искаш да мислиш?
- Нека помислим заедно.
- Съгласен съм, винаги трябва да се мисли. Кажи ми какво те кара да мислиш?
Опция за обработка на възражения, за да извади клиента от земята и просто да може да продължи разговора. Предполага се, че се използва техниката "Оттегляне". - Аз ще помисля.
- Опитът показва, че човек обикновено казва - ще си помисля, когато не вижда ясна полза за себе си. Какво мислите за предимствата на нашата оферта?
„Би било неизгодно и за двама ни, ако се върнем към офертата само след седмица. Вие сами знаете поговорката за времето и парите. Вижте дали всички клаузи на споразумението ви устройват?
- Ще бъде неизгодно и за двама ни, ако сключим договор месец по-късно, този месец може да донесе пари и вие като бизнесмен няма да ги загубите, както разбирам, договорихме се за обхвата на доставката?
– Съгласен съм, че е необходимо да се обмисли предложението, повечеОсвен това ще ви кажа какво обикновено мислят моите клиенти. На първо място това.
– Разбира се, необходимостта от мислене е очевидна и за да помогна на клиентите си да мислят, съм подготвил малък контролен списък. Това, за което ще мислите, е - (изброяване). Като цяло няма какво повече да мислим. ☺
- Глоба. За да обобщя предложението си, предлагам следното: ние правим бизнес за една седмица, според резултатите от която мислите и решавате дали да продължите по-нататък.
- да Разберете. Може да се предположи, че причината за размисъл е проста и се крие в думите: „Ще донесе ли пари?“ Проектът определено ще донесе пари, но само ако участвате в него. Ето защо…
- Виждам, че се интересувате от проекта и затова предлагам да отделите малко повече време, за да можете да получите парите си седмица по-рано.
- Ти, като умен човек, дълбоко в себе си разбираш, че колкото по-рано започнеш, толкова повече пари ще получиш и затова честно и откровено ти предлагам да отделиш малко повече време и да поставиш точката /, защото виждам, че проектът ти е интересен.
- Добър знак е, когато клиентът каже: „Ще си помисля“. Обикновено тези фрази говорят за фундаментален интерес. А от интереса до резултата - само една крачка. Нека го направим, защото като цяло резултатът ви интересува най-много. Така?
- Клиентите често казват „Ще си помисля“, просто защото никой не е изчислил в цифри колко губят, когато не направим нещо. Така че направихме сравнителна таблица.
– Разбира се, всеки от нас има собствена представа за този бизнес. Основното е, че това представяне помага да се печелят пари. Доколко вярвате на мисълта: „За да опитате, трябва поне да започнете да го правите?“
- Да, разбира се, че можете.мисля. Но изводът се оказва прост: обмислянето е хубаво нещо, но всички същите действия ни носят пари. Това, което предлагам, е да вземете парите на ръка веднъж. Как е офертата?
==ИЗПОЛЗВАХМЕ ЦЕЛИЯ БЮДЖЕТ==
Изхарчихме целия бюджет.
- Глоба. Да речем, че сте знаели със сигурност, че проектът ще донесе очакваната печалба. Ден след ден. Започвайки от момента на изпълнение. С две години гаранция.
– Аз също никога нямам пари за харчене и винаги ще намеря какво да инвестирам. И двамата сме бизнесмени и добре разбираме разликата. - Няма пари. - Чудя се колко пъти във вашия предприемачески живот, казвайки „без бюджет“, сте намирали пари на следващия ден? Все пак беше така, признай си? Беше?
==Другите са по-евтини==
– Не споря, защото знам със сигурност, че за вас са важни не само цените, но и какво и колко получавате за парите си.
- Знаете ли, струва ми се, че вие, знаейки със сигурност, че другите зъболекари са по-евтини, все още отивате при вашия. Вие не търсите къде е по-евтино, а купувате това, в което сте сигурни.
„И мисля, че бихте искали да знаете точно откъде спестяват от вас.
„Сами знаете до какво може да доведе купуването на най-ниска цена. И нещо ми подсказва, че все пак гледаш не само цената, но и какво стои зад нея?
– Най-важното е, че сами виждате колко лесно се работи с нашето оборудване. Определено ще се върнем към въпроса за цената веднага щом го видите.
- Така е, а защо хората, знаейки това, предпочитат да купуват от нас, ще ви кажа сега.
- Напълно възможно е цените да са по-ниски, но признайте - това изобщо не означава, че се продават най-добре. Всички отстъпки все още се заплащат от купувача.
Примери за различни възражения и отговори на тях
- Хайде, но по-късно.
- Спомнете си, когато се поколебахте да отговорите и тогава трябваше да платите повече.
- Имало ли е момент, в който сте решили да не правите покупка и след това сте съжалявали, че не сте се решили да направите покупка?
„Можем да прекараме три месеца в разговори, за да стигнем до мястото, където сме сега. Нека това време ни донесе пари.
- Едва ли ще се продаде. Нищо няма да работи.
- Уважаеми, думата "едва ли" предполага опцията да опитате. Общо взето за това дойдох. Нека не поемаме твърде много рискове в началото и ако всичко върви както трябва, ще работим щастливо завинаги.
- Това сто процента няма да се продаде, ако не започнем да го продаваме.
- Разбрах. Нека направим няколко първи стъпки, да се възхищаваме на резултата и след това да вземем окончателно решение.
Не вярвам да няма.
- И го правиш правилно. Вярата идва само с резултата. Да започваме.
- И правилно ... Вера ще дойде едва след като вземете първите си пари в ръцете си. Всичко, което трябва да се направи, е да се гарантира, че тези пари ще бъдат получени.
- Ако не вярвате в предложението ми, значи ние с вас имаме много общи неща. Вярвам, че в момента, в който стартирахте бизнеса си, от всички най-близки познати повечето от вас казаха точно същото: „Не, този бизнес няма да върви“.
„Имаме достатъчно пари, нямаме нужда от нищо.
- Завиждам ти от сърце. Но ако внезапно се случи да се появят допълнителни хиляда евро на месец, мисля, че няма да имате нищо против.
- Всички сте еднакви.
- Вярвам, че поне няколко проекта, от които сте спечелили пари, са започнали с точно същата фраза.
- Съгласен съм, че фирмите са много и има смисъл да се работи с най-добрите. Въпросът е - как различавате най-доброто? Все още трябва да се работи(пауза). Ако желаете, мога да ви кажа какво обикновено правят клиентите в такива случаи.
Вече ни предложиха.
- Ако все още не работите с тях, какво означава това? Те не успяха да убедят или нямате нужда от печалба? Второ, аз лично се съмнявам и за да можете да го видите, има смисъл да се срещнете и да видите защо е при нас, при такова изобилие от компании.
- Вече го използвахме и резултат никакъв... и т.н.
- Вярвам, че лошото преживяване не означава, че оттук нататък - „без опции, никога в живота ми. (пауза). Има смисъл да се обръща повече внимание на липсата на риск, както ще покажа сега.
- Опитахме, - така че говорим на един език. Провалът е неизбежна част от бизнеса. Важно е да поемате по-малко рискове, като бавно вървите напред.
- Да, съгласен съм, че някои проекти не работят. И така, моята задача е да ви покажа как работи този проект и защо работи. Знаете ли, понякога е достатъчно да промените няколко думи в заглавието и проектът носи 10 пъти повече пари.
Искаш ли да ми продадеш нещо?
- Ако в резултат на нашия разговор ви хрумне, че би било хубаво да го купите, тогава ще ви го продам. Но нека си мислиш....
Вашите колеги вече ни разочароваха.
- Имаше, има и ще има хора, които правят този бизнес зле, има и ще има, които го правят добре. Моята задача е да покажа разликата, твоята е да я видиш. Нека се съгласим да работим щастливо досега.
- Честни хора днес практически няма.
- Разбира се - това е рядкост, но къде е гаранцията, че тази рядкост не е предназначена за ВАС? Не можете да оцените без проверка.
- Е, не се отказвайте от евентуални печалби само защото няма време. Нека се придържаме към това, което имаме.
- Аз съм съгласен да.че днес почти никой няма достатъчно време. Затова за мен е много важно да се уверя, че не губите времето си напразно ....
„Ако това е около 10 000 долара допълнително на месец, това ще бъде ли причина просто да обмисля предложението си?“ Все пак ще говорим за това.
- Не искам да променям нищо
„Няма смисъл да променяме нищо. Първо, просто запознанство и първите пари. Възможни промени само по резултат.