СЦЕНАРИИ НА ТРУДНИ ПРЕГОВОРИ Медиация, видове медиация, компетентност за медиация, методология на OCELOTE,

Сценарий 1. „Или-или“, или Ултиматум в началото на преговорите

Твърдият преговарящ в началото на преговорите поставя „всички“ карти на масата, заявявайки, че има ресурси, реални и не толкова. Въз основа на тези силни позиции веднага се дава опция под формата на крайни изисквания: „Значи това е. Вие наистина се нуждаете от нас. Не си много добър за нас. Вашите конкуренти се нареждат за нас. И така, ето нашите условия. Те са окончателни. Нека не си губим времето един на друг."

Изчисляване. Всички варианти, подготвени от противника, се обявяват предварително като "невъзможни". Ако "жертвата" на твърд преговарящ възприема тази информация като неоспорим факт, тя веднага се съгласява или си тръгва.

Този сценарий е полезен:

Ако има значителни средства. Например, трудната страна е монополист.
Ако няма ресурси, но противникът не е наясно с това. Тогава привидността за наличие на значителни ресурси, неопровержими факти се създава само поради силна психологическа позиция.
Ако опонентът е психологически слаб преговарящ. Този, който веднага заема твърда позиция, може да бъде „свален от пиедестала” само от онзи, който си дава право за това и знае как да го направи.

Опасност за твърд преговарящ. В случай на блъф и липса на опашка от желаещи да се споразумеят по предложените условия, труден преговарящ може да загуби партньор - в тези преговори или в бъдеще. Ако „жертвата” има възможност да сключи споразумение с друга компания на по-неизгодна цена за нея, но в по-комфортни партньорски (психологически) условия, тя често прави точно това.

Съпротива на сценария. Трябва да се пазарите до самия край. Ще бъде възможно да се съгласите с първоначалните строги изисквания, ноточно след двубоя. Можете също да спечелите в него.

След представените „окончателни“ условия можете:

1. Кажете:„Да, интересни условия. Нека поговорим за това" - и преговаряйте според вашия сценарий, като задавате въпроси и аргументирате предложенията си.

2. Да отвърнете веднага, показвайки, че това няма да работи:„Разбирам, че тази опция би била оптимална за вас. Това обаче не може да бъде прието от нас. Да потърсим взаимно приемливи варианти. Застанете твърдо в тази позиция.

3. Игра"Да, но при условие. „Да, това е добро предложение. Мисля, че можем да се съгласим с него. В този момент събеседникът е изненадан и спокоен. Освен това, за да консолидирате ефекта от релаксацията, можете да кажете няколко комплимента на събеседника и неговата компания. След това преминете в атака:"Можем да се съгласим с предложената от вас цена. Вярно е, че предвид ситуацията на пазара (обменен курс на долара, цена и т.н.), ще трябва леко да променим времето за доставка и да изоставим част от услугата, която предоставяме. Ако това не е важно за вас, можем да кажем, че се разбрахме”. Разбира се, в същото време трябва да сте сигурни, че предложените загуби няма да задоволят противника.

Целта на всички тези методи на конфронтация е да се продължи диалогът.

Сценарий 2. Ултиматум на завесата

Този скрипт е комбинация от предишните два. Трудният преговарящ „меко лежи“ почти до самия край на преговорите: той се пазари, отстъпва, прави комплименти на човека, компанията и офертата. Всичко върви добре и „изведнъж“ в момента, в който „жертвата“ не се съмнява в крайното „да“, нейният събеседник се превръща в неподатлив и корав преговарящ:„Не можем да приемем вашето предложение. Това като цяло е нереалистично (глупаво, смешно). Мислиш личе сме съгласни с това?”

Изчисляване. Спокойният събеседник няма да може бързо да изравни позицията си, за да даде достоен отказ и ще се съгласи с условията, предложени от труден преговарящ. „Жертвата“ изпитва негодувание, изненада или възмущение. Тези емоции може да й попречат да се съсредоточи върху отблъскването на атака.

Съпротива на сценария. Какво не може да се направи?

Приемете тези думи направо. Ако посочените условия са наистина важни за вашия опонент, той ще защитава позициите си по време на преговорите, като ги аргументира. Във всеки случай си струва да се предположи, че лицето, което представя ултиматума, блъфира. Все още ще имате възможност да се съгласите с неговите условия.
Извинете се: „Не исках да отнемам толкова много от времето ви. съжалявам Отидох” или: „Може би казах или обясних нещо нередно. »
Обосновете: „Съгласихте се! Стараем се да ви дадем най-добрата оферта."
Незабавно предайте позиции: „Какво не ви подхожда? Готови сме да направим отстъпки“.
Атака в отговор: „Защо заблудихте главата ми и не казахте веднага, че не се интересувате? Мислите ли, че имам допълнително време?
Повторете в отговора си думите „глупави, нереалистични, смешни“ и други негативни оценки, дадени от труден събеседник. Можете да потърсите по-меки форми: заменете „нереалистично“ с „правилно ли разбирам, за което имате желания (предложения). »

Какво да направя?

Задайте уточняващ въпрос:„Какво точно ви обърква в моето предложение?“ Ако отговорът е:„Това е!“ - трябва да уточните допълнително:„А това? Но това? И по този въпрос си спомням, че се съгласихте с мен. Какво остава неразбираемо и несъвместимо с нас? ” След това работата продължава за всяка позиция, която събеседникът назовава.
Задайте критерии за въпроси:„Какво е важно за вас, което не обсъдихме по време на разговора?“,„Правилно ли разбирам, че сме пропуснали нещо важно за вас?“
Можете да изложите целите на контрагента:"Ако съм разбрал правилно, започвате да се пазарите с мен?" ; "Искате ли да ме извадите от равновесие, за да мога да предложа по-добри условия?" ; „Мисля, че с това имате предвид, че нещо в нашето предложение не ви устройва. Какво точно? ” Това намалява проблема: ако в първото изявление на контрагента цялото предложение беше наречено глупост, сега ще става дума за нещо конкретно: цена, условия и т.н.
Критерии на Collide:„Казахте, че цялата ни оферта не е подходяща за вас. Но по-рано казахте, че сте доволни от продукта, доставката и обслужването. Тоест не може цялото предложение да се провали. Така ли е?”

3. "Усукване"

Същността на този сценарий е, че един твърд преговарящ на пръв поглед общува хаотично, което обърква събеседника. За да направите това, можете да използвате различни методи.

1.Прескачане от тема на тема. Важно е да завършите всяка дискутирана тема с ясно „да“ или „не“. Всички „да“ в края на преговорите се събират и изброяват: „И така, ние се съгласихме. »,«Така обсъдихме всички въпроси. Можем ли да считаме въпроса за решен?“. Ако по някакъв въпрос отговорът е„не“, тогава става възможно да се изяснят причините за разногласията, да се отговори на възраженията и да се съгласи или поне да се разбере предметът, обхватът и причината за разногласията.

Твърдият преговарящ умишлено не позволява нито една дискусия да бъде завършена. За да направи това, той задава въпроси извън темата или изразява новата си нужда, като го моли да отговори дали може да бъде удовлетворена. ТакаТака до края на преговорите се натрупва маса нерешени въпроси. За да обобщим, ще трябва да ги обсъдим отново.

Защо е труден преговарящ? Ако ресурсите за преговори на „жертвата“ са значителни, инициаторът се опитва да я избие от полето на доказателствата: трудно е да се изтъкнат силни аргументи с шутове и с няколко думи, без да се даде достатъчен брой аргументи и факти. Тогава в края на срещата може да прозвучи фразата на твърд преговарящ:„Не ме убедихте. Явно нямаш ясни аргументи в защита на позицията си. "Жертвата" трябва да започне отначало - ако времето и противникът позволяват. Обикновено не го позволяват - за това е предназначена играта.

Съпротива на сценария. Спрете събеседника:„Нека да завърша мисълта си“, „Все още не съм приключил с отговора на въпроса ви“ и, без да чакате разрешение, внимателно, но упорито продължете спора или отговора.

2.Увеличаване на броя на предметите на преговорите. Отивайки на среща, преговарящият се подготвя за определен кръг въпроси, които ще бъдат обсъдени - предметите на преговорите. Съответно са изготвени аргументи в подкрепа на тяхната позиция и са очертани варианти, в които са избрани решения за всеки един от предметите.

Твърдият преговарящ разширява кръга на обсъжданите теми не само за да „приказва“, а така че решенията по тях да бъдат включени в окончателните споразумения.

Например, купувачът и доставчикът се срещнаха, за да обсъдят логистиката и да коригират цената за следващата доставка. След частично обсъждане на тези въпроси, доставчикът поставя нови изисквания. Сега, за да остане цената, която устройва купувача, обемът на доставките трябва да се увеличи с 20%. Освен това доставчикът настоява опонентът да сключи договор при тези условия за три годининапред (стига договорите да се предоговарят ежегодно).

Купувачът очевидно не беше готов да обсъжда такъв брой въпроси. Въпреки това, няма време да отделите време за обсъждане на предложените условия - доставчикът забави срещата колкото е възможно повече: ако няма доставка през следващите два дни, „жертвата“ ще разочарова клиентите си и ще загуби пари. Така че е невъзможно да се настоява за предишните условия, тъй като противоположната страна твърдо стои на своите позиции. Трудно е да се намерят задоволителни опции: няма време и данни. Отлагането е изпълнено със загуба на пари.

Моля, имайте предвид, че за да използвате този сценарий, трябва да имате силна пазарна позиция. В противен случай „жертвата“ бързо ще намери заместител на грозен партньор в играта.

Съпротива на сценария. Ясно отстояват своите позиции и обсъждат само предварително обявени теми на преговорите. Ако изглежда логично да разширите броя на обсъжданите въпроси, по-добре е да ги отложите за по-късно - например до преговори за следващата доставка. По време на тези преговори настоявайте за обсъждане на предварително договорени точки, като аргументирате позицията си с предварително постигнати договорености.

Сценарий 4. Учтив гратис

От една страна, този сценарий не може да се счита за труден - в крайна сметка тук няма психологически натиск. Но от друга страна, в резултат на комуникация една от страните губи много. сякаш случайно.

Корав преговарящ организира среща, като има заинтересовани партньори в изгодни договори. По време на преговорите „жертвата“ непрекъснато се радва на комплименти за нейния професионализъм, знания и умения. Между емоционалните удари инициаторът на стратегията говори за своите проблеми, най-често глобални и сложни, и пита:„Какво бихте посъветвали?“професионалист (други не се канят на такива преговори).

Веднага щом професионалистът, който е дал съвет, започне да предлага на халтистия услугите си за решаване на проблемите му, той чува:„Да, да, ще говорим за това по-късно. Засега искаме да разберем общата посока в разрешаването на проблемите. Освен това потенциалният клиент продължава да задава въпроси или подхлъзва нова тема-проблем, над решението на която „жертвата“ започва да мисли. Когато се получат отговорите на всички въпроси на халявника, преговорите бързо се съкращават. На опитите на „жертвата” да говори за какво всъщност е дошла, отговорът може да бъде:„Това е много интересно, но още не сме готови. Ще продължим да мислим. Изпратете повече информация. Ще ви се обадим отново до есента."

Риск. „Жертвата“ прекара два часа в преговори, даде куп ценна информация на халтистия и си тръгна без солено сърбане. В крайна сметка договорите и разходите не бяха включени в плановете на един твърд преговарящ - той просто използва знанията и интелигентността на опонента си. Максимумът, който „жертвата“ получава в крайна сметка, е обещание да помисли, да се обърне, ако е необходимо, както и огромна благодарност за срещата. Защо не благодарите, ако сте получили подарък, който никой нямаше да даде?

Съпротива на сценария. Не винаги тази тактика може да бъде определена веднага. Но ако първият удар е пропуснат, тогава трябва да сте нащрек.

За да намалите вероятността от появата на безплатни играчи, трябва да разберете по време на договореностите за срещата темата на срещата, целта на противника и т.н. Започнете преговори с тези цели.
Опитайте се да поемете инициативата в свои ръце, като задавате въпроси и изяснявате информация.
Използвайте „Отговор от Одеса“ с въпрос към въпроса:„Какво мислите за това?“, „Какви стъпки ще предприемете, за да разрешите този проблем?“, „Какво вече сте направили за товарешения?“ Нека сами дават информацията. В същото време, отговаряйки на въпроси, freeloader може да намери решения на своите проблеми.
Съчувствено изслушвайте оплакванията и оплакванията на бездарника и усърдно записвайте всичко вместо него. Това ще позволи да се изготви търговско предложение след срещата, а през времето - да се създаде вид на пълно участие в проблемите на безплатния товар.
След всеки етап на оплакване, докладвайте, че имате начин да разрешите проблемите на опонента, опишете ги накратко с цена за всяка помощ и задайте въпроса:„Започване на работа?“
В края на преговорите изяснете дали всички проблеми са обсъдени и предложете вашия набор от услуги с цена за тях. Освен това изисквайте ясни срокове за получаване на ясни отговори.
Ако е трудно да направите оферта веднага, обещайте да я изпратите на следващия ден. Изпращам с цена за работата.
Ако всички методи за прехвърляне на комуникация във взаимноизгодни не работят, „бягайте“: ако не физически, то поне информационно.

Коментари

Без коментари все още