Търговецът посещава стилни стандарти
Smartly (английски) - енергичен, жив, остроумен
Корпоративната търговска литература често може да бъде изключително досадно четиво, казвам ви. Самият сух и методичен текст в други случаи сякаш казва: "Ако искаш, чети ме, ако не искаш, не чети. Не ме интересува. Все пак съм написан за тези, които имат нужда."
Точно така, това е специализирана информация за тези, които имат нужда от нея. Е, какво да кажем за тези, които все още не са решили дали имат нужда или не? "Трябва да се опитаме да изразим една и съща мисъл по различен начин, - помислих си аз, - По-умно, по-достъпно, в лесна форма." Отворих празен файл на Word, помислих няколко минути и написах:
Хей! Кой тук иска да бъде мърчандайзер? някой иска ли Имам важна информация за вас, която трябва да имате, преди да излезете на "полята". Така че, слушайте…
Мърчандайзерът е много вълнуваща и интересна професия. да И все пак е доста сложно. Това ще изисква добри дизайнерски наклонности, склонност към маркетингов анализ и развити умения за преговори.
Какво си помисли? Това е само на пръв поглед, всичко е лесно и ясно. Но зад всеки плакат, залепен в магазина, зад всеки монтиран марков рафт, зад всяка облицовка, поставена на витрината, се крият изпипани до най-малкия детайл диалогови фрази и дори отработени до автоматизм движения на ръцете. Любопитни ли сте да научите повече за всичко това? Е, тогава, както се казва, "следвай ме, читателю мой, и само мен!"
Така. Откъде започва работата на мърчандайзера, какво мислите? От психологическа гледна точка, разбира се! Така че нека първо се опитаме да се отпуснем.
А сега напред! Нито секунда за почивка! Хващаме ключовете за колата в лявата ръка, чанта с POSMи офиса - вдясно, лаптоп с карта на града, маршрутен лист, клиентски карти и пълномощно за получаване на средства - под мишница. Гмурнете се в колата, запалете двигателя. Докато се затопля, преглеждаме картите, припомняме си днешните търговски обекти - един по един. Първият от тях ни очаква след 10 минути движение по оживените улици на града. Готов? Отивам!
Най-после ето го и него - магазин "Продукти". Първото посещение за вас е като първите чифт чехли, продадени на дистрибутор на пазара; същото като първия нарушител на правилата за движение за служител на КАТ. Първият създава настроение за целия ден. Това обаче, разбира се, е само спекулация. И не забравяйте, между другото, сутрешната мотивация: възнамерявате да обичате всички - както първите по маршрута, така и последните. Сега забавяме. Вие сте уверен в себе си, здраво дишащ и излъчващ положително настроение, МЪРЧАНДАЙЗЪР. Взимаме карта, четем името. Какво правихме тук последния път? Инсталирахме корпоративна единица на витрината и поставихме етикети с цени. Е, остава ни малко: закачете плакат. Вътре в магазина, срещу входа, на нивото на очите. Добре би било да е голям, формат А1. Тези плакати са в багажника на колата. Скоч и чиновнически нож в чанта. Така. Излизаме от колата си, изваждаме плаката си от багажника на светлината на деня. Какъв красив мъж - висококачествен печат, атрактивен дизайн! Да се преместим в магазина. Той работи? да Оглеждаме се по пътя. На входната врата се появи плакат със състезатели; отдолу, на дръжката има собствен стикер "На себе си". Интересно интересно. Отваряме вратата.
Това е първият етап от работните стандарти на търговците. На корпоративен език звучи като"Планиране и подготовка" и включва: - Психологическа подготовка; - Физическо обучение; - Поставяне на целиза посещение. Получава се нестандартно, но си струва да продължим.
... Влизаме вътре. Магазинът е празен. Редовните му клиенти отдавна са на работа, непостоянните още не са намерили път към него. Отиваме до гишето. От другата страна намираме сънена продавачка. Лицето й не ви е познато? Значи е нов. Или от паралелна смяна. Демонстрираме усмивка (да не се бърка с усмивка!): - Добро утро. Казвам се Игор, представлявам компанията ABC. Виждате ли блясъка на интерес в очите й, забулен сутрин? Не? Ще трябва да го прокараме. - Компанията предлага марки като "X", "Y", "Z"... - Това не е за мен. На търговеца. Сега я няма. Тя те видя като спътник! И така, вече сте на половината път към целта си! Продължаваме - Да? Неудобно е. Стъпете крака, покажете колко съжалявате. - Извинете, имате ли няколко минути за мен? Очите й леко светнаха. Не бързай със заключенията - тя мисли как да се отърве от теб. - Какво искаше? - Как се казваш, моля те, кажи ми? - Добре, Марина.
. Марина, Марина, Марина. Какво знаем за това име? Нещо общо с морето? И всичко? Всичко?! Вдигнете лявата си ръка, доближете я до очите си, погледнете съсредоточено. Кажете: - Марина ... Знаете ли, че това е името на любимата жена на Ернан Кортес, известният конкистадор? - За първи път го чувам. - Наистина ли? Когато Кортес отплава до бреговете на Америка, ацтекските старейшини му го дадоха заедно с няколко кюлчета злато, о, как! Истинското й име е Малинали, но на испански - Марина. Мексиканците я наричаха "доня Марина" и за тях това е почти свещено име! - Да. Много интересно…
Тя всъщност не се интересува. Но не го мисли, не се нерви. Просто продължавай да говориш. В крайна сметка все още имате около 30 секунди, за да привлечете вниманието й! -Кортес я направи първо своя преводачка, а след това и любовница. В наше време би било обратното, нали? Направете пауза, наблюдавайте реакцията. Оправи ли си косата? Добър знак. - И тогава тя му роди син. И за това Кортес й даде цяла провинция в Мексико! Можеш ли да си представиш? - Чудя се как разбра за това?
Страхотен! Както се казва, ледът се счупи! И нека изкривите малко историята на испанските завоевания. Кой ще го провери? Усмихнете се и продължете. - Току-що прочетох за това миналата седмица. Между другото, тя беше брюнетка като теб. С кафяви очи. Имате ли кафяви очи? Може ли да погледна? - И така. Знаеш ли какво…
Беше ли объркана? Тя малко ли се отдалечи от теб? Това е добре. Това, от което се нуждаем. Тя не трябва да остава безразлична - това е най-важното! А ние – не трябва да сме скучни, не трябва да сме сиви и забравими, не трябва да сме едни от многото търговски представители и мърчандайзери, които идват тук по 30 човека на ден! Затова продължаваме да разтърсваме темата. Просто не се опитвайте да съкратите дистанцията и да се изкачите в нейната лична зона. Възкликнете от мястото си: - Опа! Увлякох се, съжалявам. Но знаете ли, помислих си: Кортес й даде провинция за един син. А моя съученичка има три деца. Вече можех да притежавам половин Мексико. Толкова правилно?
Смейте се! Правете го небрежно. Проследи очите й. виждаш ли Тя се усмихва! - Добре. Отивам да разгледам нашия асортимент.
Това е вторият етап от търговското посещение на мърчандайзера. Нарича се"Въвеждаща част".Състои се от две стъпки: - Поздрав; - Създаване на атмосфера на доверие. Да продължим.
Отидете до витрината, където последно сте инсталирали корпоративна единица с 10 лица. Плюс ценови етикети, плюс говорещи по рафта. Какво виждаме сега? Само 7 позициина прозореца на дисплея. Какво стана с останалите? Целите трябва да се актуализират. Къде е нашата Марина? Аха! Ето я, вдясно, пълзи по тезгяха, следейки ви с поглед. Не я забелязвайте! Фокусирайте се върху прозореца, преместете веждите си, наклонете леко главата си. Накрая кажете замислено (но достатъчно високо): - Точно така. Бях прав. - Чудя се какво търсите? Продължавайте да се взирате във витрината. Оставете Марина да се приближи до вас, оставете я да избере удобното за нея разстояние. Промърморете нещо като "Юпитер е в трети дом, Анушка разля масло"... - Какво? Какво казваш? - Тук тя е съвсем близо, облегнала лакти на плота, в очите на силен интерес, - не чух.
Сега е време! Започни, погледни я, усмихни се. - Защо не съм те виждал тук преди, Марина? - Трябва да попиташ защо не ме видя. Работя в този магазин вече половин година. Играйте на досада: разперете ръце, тъжно поклатете глава: - Шест месеца? И аз не знаех. Ето я, злодейската съдба! Но се оправих, разбираш ли? Сега съм тук и съм готов да направя разликата. Кажи ми, Марина, как се продава нашият продукт? Ето го на прозореца - търговски марки "X" и "Z". - Върви бавно. Все още изглежда, че има "Y". Но той се разпродаде, премахнах последната позиция от рафта - Да. И как се чувстваше преди? - Как да ти кажа... почти не ходеше. Но хората са го вкусили. - Да, с качеството сме наред. Освен това сега нашите продукти се виждат ясно, но преди това бяха в самото дъно на витрината, почти под плота. Между другото, Марина, искаш да кажеш, че "Y" е напълно продаден? - Да, има празни места на рафта. - Разбирам. Мога ли да отида до склада и да видя какво е останало? Може би все още има запаси.
Не настоявайте. Дайте й възможност да вземе своеторешение.