Търговски корекции на външнотърговските цени Цени, получени от изследване на всички
Цените, получени в резултат на проучване на всички конкурентни материали, трябва да бъдат приведени към единни търговски условия за закупуване на стоки, както в математиката, към един знаменател, като се вземе един от конкурентните материали като стандарт.
Най-важните корекции, които са често срещани в търговския свят, са: корекции при договаряне, корекции на количеството, корекции за условията на плащане, корекции за мястото на доставка, корекции за времето на доставка, корекции за сезонността, корекции за инфлацията.
Абсолютните включват корекции за конкретна разлика в определени условия на доставка (размер на транспортни разходи, застраховки, гаранции и др.). Относителни корекции - за договаряне, срокове, условия на плащане и др.
Корекции за договаряне
Първото нещо, с което купувачът започва да преговаря за цена, е да получи отстъпка. Корекциите при договаряне са отстъпка от първоначалната офертна цена (обикновено завишена). Размерът на отстъпката зависи от много фактори. Отстъпките при договаряне са до голяма степен субективни, така че трябва да се отбележи, че многократното изискване от фирма за конкретни сделки при договаряне с референция, която е била дадена в миналото, е опасно. Защо? Просто това може да доведе до факта, че фирмата умишлено ще завиши предлаганите цени с размера на такова изискване. Такива факти имаше в практиката на нашите външнотърговски организации. Обективните фактори включват: пазарната ситуация за стоките, портфолиото от поръчки от фирмата, степента на владеене на доставчика на производството на поръчано оборудване.
Отстъпката от изгодната цена е 10%. Изчислете размера на корекцията за договаряне, тоест размера на отстъпката оторигинална офертна цена. Ако отстъпката от изгодната цена е била 10%, тогава корекционният коефициент за изгодна цена ще бъде 0,9 (100 - 10% = 90% или К1 = 0,9).
Промени в условията на плащане
Плащанията за доставените стоки могат да бъдат в брой или на кредит, а формата на плащане е акредитив, инкасо, открита сметка, чекове. Плащанията могат да се извършват по банков път.
Намаляването на цените според условията на плащане зависи от степента на рентабилност на тези условия. Най-изгодно за продавача и най-малко за купувача е плащането в брой. В тези случаи продавачът предоставя на купувача отстъпка от цената. Всяка друга форма на плащане означава неговото забавяне, което е равносилно на кредитиране на купувача от страна на продавача.
Отстъпката в брой е намаление на цената за клиенти, които плащат сметките си навреме. Прилага се отстъпка в брой („Отстъпка в брой“), защото помага за намаляване на търговския кредит.
Ако времето на вземанията в предприятието е 30 дни и потребителят е готов да плати пари незабавно, тогава максималната възможна отстъпка се определя като спестяване на банкова лихва. Отстъпката ("Skonto") се определя по формулата:
Където: PB - лихвен процент на банката за кредит (%); D - броят на дните, за които плащането е получено по-рано от средното за всички плащания на предприятието (в примера, разгледан по-рано, с 30 дни).
Да предположим, че банковата лихва за кредита е 48%. Броят дни, за които плащането е получено по-рано от средното за всички фирмени плащания, 30 дни. Тогава отстъпката при плащане в брой ще бъде:
C = 48% / 360 * 30 = 4%
Ако приемем, че плащането е получено 10 дни по-рано от средното за всички плащания на предприятието, тогава
C \u003d 48% / 360 * 10 \u003d 1,33%
Корекция за място на доставка
Всички конкурентни цени трябва да бъдат намалени до "FOB" или цени на френската граница, тоест до едно място за доставка на стоките (това е експортната цена на стоките).
Ако, например, стоките се доставят при условия CIF, тогава цената на морския транспорт и застраховката се добавят към цената им. По този начин в този случай продавачът е длъжен: за своя сметка да достави стоките до пристанището на изпращане, да наеме съответния кораб, да натовари стоките на борда на кораба, да заплати всички такси и данъци, свързани с износа на стоките и накрая да застрахова стоките. Продавачът включва всички тези разходи в цената на стоките (това е импортната цена на стоките).
CI \u003d C0 + (SFR. + СТРАХ.)
Където: QI _ вносна цена на стоките; P0 _ базова цена на стоките; SFR. _ цена на морски превоз; СТРАХ. _ разходи за застраховка на стоки
Стоката ще бъде изпратена с български кораб при условията на "SIF" (от Сиатъл до Владивосток). Известно е, че цената на товара за партида оборудване (100 броя) е била 1500 долара, или 15 долара за единица. Цената на застраховката беше $500 ($5 на единица). Базовата цена на артикула е $4000.
Ако оборудването се изпрати с кораб до Владивосток при условия "SIF", тогава стойността на абсолютната корекция на цената на едно оборудване ще бъде $20 ($15 + $5).
CI \u003d 4000 + (15 + 5) \u003d $4020
Корекции за инфлация
Ако сте намерили конкурентни цени за машини или оборудване от две фирми в различни страни преди пет години, тогава не можете да ги използвате. През годините в тези страни текат инфлационни процеси. Следователно е необходимо да се направи корекция на тези цени за инфлация, освен това е необходимо да се вземе предвид съотношението на националните валути една към друга тогава и сега.
Срокът за доставка на оборудването е 3 години, доставката на оборудването е еднократна. Средногодишното увеличение на цените е 11%.Коефициентът за коригиране на инфлацията ще бъде (K = 1,113 = 1,37).
Корекции на времето за доставка
Такива корекции са реални за машини и съоръжения. Обикновено се въвежда корекционен коефициент за времето за доставка. Колкото по-дълго е времето за производство и доставка, толкова по-голям е този коефициент. Можете да изчислите размера на корекцията за времето за доставка по формулата:
Където K2 е корекционният коефициент за времето за доставка. Пример за изчисление
Ние ще изчислим корекцията за времето за доставка. Срокът за доставка на оборудването е 3 години, доставката на оборудването е еднократна. Средногодишното увеличение на цените е 11%. Коефициентът на корекция за времето за доставка ще бъде
Корекции на количеството
Привеждайки цените към общ знаменател, е необходимо да се вземе предвид при анализа за колко стоки се взема референтната цена. При увеличаване на обема на производство и реализация на стоките се прилагат количествени отстъпки, като се намаляват разходите за производство и дистрибуция на единица продукция.
Да предположим, че една фирма е закупила 100 броя оборудване. При закупуване на оборудване над 50 единици има 10% отстъпка, при закупуване на над 75 единици има 20% отстъпка, при закупуване на над 100 единици има 30% отстъпка. Коефициентът на корекция за количеството К3 ще бъде 0,8 (100% - 20%), тъй като българската фирма закупува оборудване в размер на 100 единици (т.е. > 75 единици).