Входни и касови зони

Абонамент за списание

Други наши публикации

Рубрики в бр

Рубрика "Управление"

А.В. ПУРИГИН, специалист отдел продажби, ALC "Конди"

Зона за касата

Едно от правилата за успешни продажби е: „Завършването на продажбата трябва да постави началото на бъдещи покупки“. Касовата зона и касата се възприемат като последен акорд, който може да звучи оптимистично и дори тържествено или може напълно да развали впечатлението и удоволствието от процеса на пазаруване. Следователно такава важна зона на търговския етаж трябва да бъде удобна и правилно организирана - това ще помогне да се увеличи броят на импулсните покупки. Помислете за компонентите на една успешна каса: стоки и тяхното разположение, специални промоции, оформление.

Първо, нека изясним терминологията.Касова зона е оборудването за малогабаритни импулсивни стоки, разположено директно на касите, т.е. касови стелажи. Това е, което клиентът вижда, когато е на опашка. Оборудването, инсталирано по пътя към касата и до опашките - стелажи, подиуми, палети и кошници за импулсни стоки и промоции на доставчици, крайни секции на стелажи - би било по-точно нареченопредкасова зона.

Има шест основни правила за поставяне на стоки в касата и в зоните преди касата.

1.В касата и пред касите могат да се представят стоки от различни стокови групи, подбрани на следния принцип:

o "Напомняне" - стоки, от които купувачът не се интересува много, така че той не помни за тях, но можекупува импулсивно, ако ги види на дисплея.

o „Изкушение” – стоки, които са идеални по съотношение „цена-размер-атрактивност”. Почти всеки продукт, който отговаря на това съотношение, може да действа като "изкушение". Например традиционните блокчета или близалки са най-яркият пример (ако си представите каква ще е цената на килограм, можете да се хванете за главата от ужас).

o Специални предложения на магазини, промоции и платени промоции на доставчици.

o Сезонни артикули.

2.Не е желателно да се поставят в касата онези стоки, които изискват предварителен подбор и обмисляне. Купувачът, който се интересува от този продукт, създава "задръстване" и пречи на другите купувачи. В резултат на това броят на импулсните покупкив касата е намален. Най-честите грешки са:

• в кошници в близост до касите има много разнородни стоки;
• има хомогенен продукт, но с различни цени (например дискове или чанти), а етикетите с цените са или залепени върху продукта, или фиксирани към ръба на масата на кошницата.

3.Броят на стоковите позиции в касата не трябва да е голям и позициите трябва да се повтарят или на всяка каса, или през една. Например в големите супермаркети могат да се монтират ниски хладилници за безалкохолни напитки в краищата на касите на всяка трета или четвърта каса. Артикулите в кошниците на различни каси също трябва да се повтарят.

5.В нехранителни магазини стоките, поставени на касите, трябва да имат основна точка за продажба на търговската зала.изход. Оказва се, че импулсният продукт се вижда само от хора, които плащат за покупката, а в магазините за домакински уреди процентът на купувачите може да бъде 30-40% от броя на посетителите; в магазините за строителни и довършителни материали - още по-малко (40% се счита за много добър показател). Дори до 80% от хората могат да отидат в магазините за дрехи и отделите на универсалните магазини „само за да разгледат“, а много клиенти не биха се сетили да погледнат на касата за чорапогащи, чорапи или продукти за грижа за обувките. Импулсният продукт е импулсен, защото за него не се мисли и често не се помни. Следователно, ако касовият блок е разположен на „остров“ или в ъгъла на търговския етаж, импулсните стоки трябва да бъдат поставени не само до него, но и на места в залата, които са ясно видими за всички посетители.

6.В касата трябва да се обърне специално внимание на детския мърчандайзинг. Много детски продукти са специално проектирани закасата. Например, близалка за 500 рубли. плюс примитивна пластмасова играчка за 2000-3000 рубли. - и се оказва чудесна комбинация: атрактивен комплект на цена от 2500-3500 рубли, при вида на който малките деца отварят уста от удивление и ентусиазъм. Но не забравяйте за емоциите на родителите, които може да не искат да плащат за детски импулсни стоки. В американската верига супермаркети Giant показват загриженост за такива родители, като поставят големи плакати на две каси: „Уважаеми родители! По ваше желание на тези каси не се продават шоколади, дъвки и преси.

Трябва да се отбележи, че е неуместно да се поставят скъпи детски продукти в зоната на видимост на децата, това е импулсен продукт за родителите.

---