Засядане на клиентска грешка #13, студено обаждане - Active Sales Group
Ако мениджър на студени обаждания (ловец) се обади на един и същ клиент няколко пъти без резултат, тогава продажбата не се движи напред.
Популяризирането на сделка означава преминаването й през етапитеот процеса на продажба.
Процесът на продажба (известен също катоцикъл на сделка ) се състои от определени етапи, през които мениджърите по продажбите (сконвейерни продажби - мениджър-ловец и мениджър-заключващ) трябва да преминат, преди продажбата да бъде направена и договорът да бъде подписан.
Ако мениджър се обади на един и същ клиент многократно, без да рекламира сделката, той прави грешка - той се забива на клиента.
ГРЕШКА #13: STAP НА КЛИЕНТ
Какво е промоция на сделки?
Насърчаване на сделката е насърчаване на комуникацията с клиента през етапите на процеса на продажба.
Процесът на продажба в съвременните B2B продажби е сложен процес, който при създаването на търговски отдели се изгражда катоконвейер за продажби. Тръбопроводът за продажби се състои от мениджъри-ловци (привличат и топлят клиенти) и близки мениджъри (сключват сделката).
Ловецът и по-близкият, всеки в своята част от процеса на продажба, придвижват клиента към сделката.
Ловецът обработва оловото с първоначалното повикване, квалифицира го и го предава на по-близкия. Колкото по-бързо ловецът предаде клиента на по-близкия, толкова по-кратък ще бъде цикълът на сделката и толкова по-бързо ще приключи процесът на продажба.
Как да рекламирате клиент през цикъла на сделка?
Напредъкът на клиента през цикъла на сделката се случва в момента, когато ловецът научава от вземащия решение цялата информация, необходима за оценка на потенциала на клиента, т.е.квалифицирайте го.
Ако мениджър правиправилни студени обаждания и избягва често срещанигрешки вкомуникация с клиента, може да възникне обратната ситуация: клиентът се чувства удобно да общува с мениджъра, той обещава да отговори на всички въпроси, но се позовава на заетост и моли да се обади по-късно.
Колкото повече празни (т.е. без информация, получена от вземащия решение) разговори прави мениджърът-ловец, толкова по-ниски са резултатите му в работата. Мениджърът прекарва време в обаждане на лицето, вземащо решение, в комуникация с него, но не получава информацията, необходима за придвижване на сделката.
Това е празен разговор. И след определен брой обаждания, клиентът преминава в състояние "зомби". Това е клиент, който не може да бъде повишен чрез цикъла на сделка за определен брой обаждания.
При конвейерните продажби е важно да не спирате конвейера. Приложено към работата на мениджърите на ловци и затворниците, това означава да не се спира потокът от новиквалифицирани клиенти.
Мениджърът на ловците трябва да има определенKPI за първични обаждания и изходи към лицата, вземащи решения. Положителен резултат от първоначалното обаждане до клиента е получаването на цялата необходима информация за прехвърляне на лийд в статус"квалифициран лийд".
Ако не е възможно да се квалифицира потенциален клиент за определен брой обаждания (обикновено не повече от 3 разговора с вземащия решение от 3 до 5 минути), трябва да замразите потенциалния клиент за период от 2 до 4 седмици и да се свържете с него по-късно.
Оценете ефективността на вашата система за продажби
Изтеглетеконтролен списъки оценете ефективността на вашата система за продажби за 20 минути