Гениален маркетинг или 10 начина да продадете нещо, което не ви трябва
1. Представете недостатъците като уникални свойства
Как Джеймс Йънг го направи?
Оставянето на цялата тежка работа върху новодошлите е политиката на много компании. Някъде този обред се нарича инициация, някъде - омраза. Но почти всички го правят. Пощенската фирма Jay Walter Thompson (JWT) не беше изключение, където млад мениджър, Джеймс Йънг, дойде да работи през 1941 г. В същото време във фирмата пристигна партида ябълки, побити от слана и покрити с черни петна. Плодовете са били предназначени за изпращане на клиенти, но виждайки в какво състояние са били, ръководството на JWT е ужасено. Мениджърите искаха да напълнят ябълките със зелен восък и да ги изпратят в този вид, но тогава им хрумна по-добра идея - да поверят продажбата на ябълки на новодошъл. Джеймс да полива ябълките с някаква мръсотия? Да, за нищо!
Янг просто ги изпрати на клиентите, придружавайки колетите с писмо: „Обърнете внимание на тези петна. Те показват, че ябълките се отглеждат в планините, с резки промени в температурата. Благодарение на това ябълките придобиват характерната си сочност, захарност и аромат. Ако се окаже, че всичко, което казахме, не е вярно, можете да изпратите целия продукт обратно. Разбира се, никой от клиентите не върнал ябълките на Джеймс Йънг. Освен това почти всички поръчки за ябълки от следващата реколта бяха придружени от послепис: „Изпратете ми този път с петна“.
2. Влезте в окото
Как го направи издателят 3Suisses
3. Възползвайте се от собствените си грешки
Как Harley Procter го направи
Преди да се появят телевизорите и институтът Ерисман, производителите на сапун трябваше дълго време да убеждават купувачите, че техният продукт е най-добрият. Сега е достатъчно да покажете на лековерен човек за 10 секундимръсни сиво-зелени петна по екрана, докато рецитира жален рап: „E.coli, staphylococcus и др. » В ранните дни на маркетинга производителите на сапуни полагаха големи усилия, за да продадат на хората няколко допълнителни блокчета.
Harley Procter също имаше трудности през 1879 г. След като наследи бизнеса със сапун от баща си, младият мъж не можеше да разбере какво да прави с него. Стоките лежаха в складовете със седмици и във фабриките започнаха да настъпват прекъсвания. Веднъж един от казаните беше държан на огън по-дълго от обикновено, което доведе до образуване на мехурчета в сапунената маса и ароматите се изпариха. Полученият сапун се оказа необичайно бял, с неутрален мирис и много лек. Харли искаше да излее съдържанието на ваната в помийната яма, но по време на етапа на охлаждане забеляза, че сапунът не потъва в ледена вода, а се събира на бучки на повърхността и изплува. Тогава създава нова марка сапун – Ivory. И той започна да го продава под мотото "Сапун, който не потъва!". Благодарните домакини, уморени да хващат хлъзгави остатъци на дъното на черупките, веднага започнаха да купуват новост. Така наречената грешка донесе на компанията около 7 милиона долара!
4. Придайте вид на грижа за хората
Как го направи консервата със спанак
През 1929 г. на екраните (тогава още не по телевизията, а по кината) се появява първият анимационен герой, на когото децата искат да приличат - морякът с изпъкнали очи Попай. Строго погледнато, той не беше моряк - значи служител на корабната станция. Но това не разруши героичния образ на Попай.
Във всеки нов анимационен филм този малък човек с невероятно напомпани мускули от дебелия злодей Блуто. И въпреки че нарушителят беше три пъти по-голям, победата винаги беше лесна за Попай: в края на краищата той яде спанак, който зарежда човек със суперсила! По-мощна пропагандаАмерика никога не е виждала здравословен начин на живот. Морякът е провъзгласен за секс символа на новото време, а създателят му Макс Флайшер е провъзгласен за борец за оздравяването на нацията. Е, за да се насладите на лъчите на славата с максимален комфорт, Флайшер беше подпомогнат от удръжки от консерва със спанак. В края на краищата, под прикритието на грижата за здравето на американците, именно тя осъществи първото (и може би най-циничното) продуктово позициониране и спонсорира работата на художниците! И те започнаха да изобразяват буркан с живителен спанак в ръцете на Попай, не както трябва, а по образа и подобието на продукта "Spinach Can". Компанията получава дивиденти от идеята и до днес. Истината изплува едва преди петнадесет години, когато продуктовото позициониране вече беше станало обичайно. Така дилърите дори не бяха бомбардирани с развален спанак.
5. Накарайте всички да говорят за вас
Как го направи Алекс Богуски
6. Направете грандиозно шоу
Как Акио Морита и 6000 търговци го направиха
През 1957 г. Sony прибързано обяви настъпването на ерата на ръчните технологии и обяви пускането на транзисторно радио, което може да се носи навсякъде. В дните, когато батериите бяха с размерите на камера, а фотоапаратите бяха с размерите на куфар с батерии, това беше смело изявление. Уви, когато инженерите на Sony сглобиха приемника, се оказа, че той не се побира в стандартен джоб на риза. Беше възможно да се избегне общата депресия и корпоративното харакири само благодарение на изобретателността на Акио Морита, един от шефовете на компанията. Той предложи приемникът да се разпространява не чрез железарски магазини, а с помощта на пътуващи търговци.
Шест хиляди души по целия свят трябваше да почукат на непознати къщи и да предложат на собствениците нов приемник, който "трепетликата е известно да бърка в джоба ви - нагоре!". СЪСс тези думи продавачът трябваше няколко пъти да извади кутията с транзистора от джоба на ризата си и след това да я върне обратно. Не беше трудно да се направи това: в крайна сметка Sony шиеше специални ризи с разширен джоб за всеки продавач! От четирите хиляди души, закупили приемника още в първия ден на продажбите, нито един не забеляза уловката. А тези, които го забелязаха няколко часа по-късно, го отдадоха на грешната кройка на ризите си.
7. Мозъчна атака
Как го направи Брус Бартън?
8. Подгответе маршрутите си за бягство
Как го направи шведската телевизия
Човечеството винаги е било недоверчиво към новите продукти. Монголо-татарското иго, самолетите, бързото хранене - всички тези неща трябваше да бъдат въведени в продължение на десетилетия. Но може би нищо не срещна такова отхвърляне като найлоновите чорапи. Устойчивият, почти космически материал от диви цветове дълго време не можеше сериозно да се конкурира с традиционната коприна. През 1962 г. найлонът идва в студена Швеция, където жените носят чорапи дори през лятото. Но се оказа, че и там никой не му трябва. Тогава производителите на чорапи се обърнаха към шведската телевизия.
9. Компрометирайте вашите конкуренти
Как го направи Финиъс Барнъм
За около 15% от бъдещите приходи Барнъм намери просто и елегантно решение - предложи да опакова бяла сьомга в буркани с надпис: "Единствената сьомга, която не порозовява от контакт с опаковката!" Консервираната храна започва да се продава толкова добре, че фабриките на Diet едва успяват да се справят с обема на поръчките. Таксата, получена за идеята, Барнум беше достатъчна за остатъка от живота му - но той почина през 1891 г.
10. Провеждане на разузнаване на земята
Как Еторе Сотсас го направи