Хлъзгав случай Как Myloff превзе пазара на сапунена основа
Създаде десетки конкуренти и почти загуби лидерството
„Има умения, има характер, но се подчиняваш на ситуацията и не правиш нищо“, спомня си Андрей Платонов, който се караше преди около десет години. Като тийнейджър той работи на металорежещ завод в Красния пролетарий и още тогава мечтае да управлява голямо производство, но оттогава се занимава основно с търговия: шоколад, консерви и смесени фуражи.
Когато се роди синът на Платонов, той прочете книгата на Робърт Кийосаки „Богат татко“. Бедният татко" и реши, че е време да спечели "истински" пари. През 2006 г. става основател и изпълнителен директор на фабриката за сапун Myloff.
Компанията Myloff има двама собственици с дял от по 50% - Андрей Платонов и съпругата му Екатерина Булигина. Myloff е най-големият производител на сапунени основи в страната. Когато купувате като подарък комплект ароматен многоцветен сапун с шарка, най-вероятно той е направен от сапунена основа, произведена от Платонов. Ако купувате собствени марки перилни препарати и козметика в големите аптеки, например във веригата A5 или Rigla, те вероятно също се произвеждат във фабриката Платонов. Според SPARK-Interfax приходите на Myloff за 2016 г. възлизат на 67 милиона рубли.
Платонов е роден в бедно московско семейство, среща бъдещата си съпруга Екатерина в метрото. През 2000-те години Платонов се опитва да печели пари от препродажба - купува вносни стоки на едро от складове и ги продава на тематични изложби и конференции. Свободното време беше посветено на бойните изкуства. Сега Платонов има черен колан по японски Daito-ryu Aiki-ju-jutsu.
„Започнахме с потребителски стоки - солни нагреватели, пластмасови масажори“, спомня си Платонов. Беше 2005 г., а неБеше невъзможно да се правят пари: надценката за готини малки неща беше 100-200%. Веднъж той купи глицеринов сапун с красиви дизайнерски вложки вътре в малка фабрика в Одинцово. Ръчната изработка не беше евтина - 1500 рубли на кг, но ароматният сапун се разпръсна на следващото изложение.
През лятото, след като събра стоки там, Платонов и съпругата му отидоха да работят в Сочи, Геленджик, Туапсе. Тогава хотели и санаториуми с готовност наемаха маси в залите за продажба на всякакви стоки: „Беше възможно да се продава само на едно място за 5000-25 000 рубли на ден, а наемането на маса струваше 100-600 рубли на ден“, спомня си Платонов. За три месеца семейството получи нетна печалба от 600 000 рубли и реши да създаде свой собствен продукт. Платонов не познаваше технологията на производство на сапун, не намери почти нищо в интернет, така че започна да експериментира в кухнята с тенджери.
производство на сапун
Традиционната рецепта за сапун изглежда така: сварете дървесна пепел, смесена с вода, и след това разтопете мазнина в нея, в България използвали предимно говежда пепел. Вместо животински мазнини могат да се добавят растителни масла, а пепелта може да се замени с алкални соли и сода.
Сега производството използва кокосово или палмово масло като суровина. В големите фабрики маслените мазнини и луга се варят в огромни котли, този процес се нарича "осапуняване". След това в казана се добавя сол и сапунът се издига, а саламурата, съдържаща глицерин, пясък и излишната луга, се утаява на дъното. Отцежда се и операцията се повтаря 5-6 пъти, докато цялата мазнина стане на сапун. След това към него могат да се добавят глицерин, оцветители, аромати и други добавки. По данни на Росстат българите консумират около 1,2 кг сапун на глава от населението годишно. Промишлено производство на икономически итоалетен сапун в България е около 200 000 тона средно годишно. Произвежда се от маслодайни и парфюмерийно-козметични предприятия. Например Procter & Gamble, Нижни Новгород и Самара масло и мазнини заводи.
Правенето на ръчно изработен сапун е по-трудно. Първо трябва да се снабдите със сапунена основа - полуготов продукт, подобен на сапун, но без цвят, мирис и добавки. За това се използва не само масло, но и рафинирани мазнини. Всички примеси могат да развалят основата, например да я направят мътна. Пропорциите на всички съставки и температурата на смесване също са много важни, така че в древността рецептите за сапуни са били пазени в най-строга тайна. Платонов също не казва на никого своите формули и отначало купува готови компоненти, доставени от Азия за домашно производство. Потърсих доставчици на същите изложения: „Намерих основа без примеси с глицерин, който е добър балсам за кожата, след това добавих глина, етерични масла, аромати и дизайнерски вложки.“
Основа за сапун
През 2007 г. предприемачът започва да търси помещения, тъй като в кухнята може да прави максимум 1,5 тона сапун на месец, а търсенето е по-голямо. Беше възможно да се споразумеят с бившия Хлебозавод N12 на Авиамоторная. Платонов нае стая от 80 квадратни метра за 40 000 рубли на месец. Отне 7 месеца и 20 000 рубли за сертифициране на производствени и други документи. Продадоха го по същия начин: през зимата на изложби, през лятото - в Сочи. През първата година те спечелиха около 2,5 милиона рубли, а след това започна експлозивен растеж - обемите, приходите и печалбите нараснаха три пъти всяка година: „Търсенето нарастваше, но почти нямаше конкуренция“, обяснява Платонов.
„Беше нереалистично трудно да се набавят аромати в точните количества“, спомня си предприемачът. Фирмите за битова химия продаваха по 10-50 кг от всяка боя за парфюмерийните фабрики иПлатонов се нуждаеше от по-малко от килограм. Той успя да убеди компанията Akzhero-Aromatica да продава аромати на малки партиди. Скоро това предприятие фалира и Платонов получи основния дивидент от партньорството с Akzhero - химикът Алексей Токарев дойде да работи в Myloff. „Тогава бяхме обединени от обща идея да разработим основа за топящ се сапун“, спомня си Токарев, който стана главен технолог в Myloff. Никой тогава не е правил сапунената основа в България, носена е от Великобритания, Германия, Белгия, Индия, Малайзия. Myloff закупи германската база Zschimmer & Schwarz в техните складове в Ростовска област.
Собственият продукт би отворил нов пазар за компанията, както и ще намали разходите за производство на сапун. Но Токарев не успя: в чаша излезе абсолютно прозрачен продукт, но в резервоара стана мътен. Две години по-късно Токарев случайно наруши технологията, смеси неправилно съставките и изведнъж получи това, което искаше.
българската база "Myloff" излезе на пазара на цена от 125 рубли за кг, докато немската струваше 156 рубли. По-евтиният продукт започна да отблъсква клиентите от чужденците. Впоследствие „грешките” на Токарев доведоха до други открития. Например, производството на уникална крем маска от растението - основа за крем сапун. Миналата година обаче Токарев реши да напусне компанията и се върна в родината си, Самара. Токарев каза пред "Тайната", че "вече е дал своя принос за живота и развитието на завода".
Появата на конкуренти
През 2011 г. растежът на приходите на Myloff спря, казва Платонов. „Беше толкова невероятно. Работиш, продаваш много, след това гледаш резултата - и той не е по-различен от миналата година ”, тъжен е Платонов. Причината за това беше сапунената основа Myloff - не можеше да се продава с висок марж. През 2011През 2010 г. са произведени 144 тона сапунена основа при 6 тона през 2010 г. В същото време делът на ръчно изработения сапун с висок марж в структурата на продажбите на Myloff падна до 40%. Любителите на сапун започнаха да купуват основата и, както някога самият Платонов, започнаха да правят красив и ароматен сапун от нея в своите кухни и малки индустрии. Така че самият Платонов създаде конкуренти за себе си.
Преди две години ситуацията се подобри: световният лидер на сапунени основи от Англия Crystal започна бързо да губи български клиенти поради падането на рублата, въпреки отличното качество. „Значителна част от техните клиенти преминаха към нас“, казва Платонов. В същото време Myloff се премести от Москва в Yachroma и отвори производство на територията на тъкачна фабрика. През 2015 г. компанията продаде повече от 300 тона сапунена основа, а общите приходи нараснаха с 45% до 62 милиона рубли с марж от 9%.
Всички конкуренти на Myloff твърдят, че вносните сапунени основи не могат да се конкурират по цена с местните. Търговският директор на Hobby Group (основата на Active) Любов Шенеман смята, че в търговията на дребно българските основи струват 200-250 рубли за кг, а английските са по-скъпи от 500 рубли. В същото време Шонеман смята, че чужденците все още държат 25-30% от пазара: „Има хора, които винаги ще използват английската основа, независимо колко струва. Това е като да караш Харли."
Hobby Group пусна първите Active basics през 2010 г., почти едновременно с Myloff. Сапунена основа DA Soap се появи на пазара през 2013г. Компанията "Children Art", която го произвежда, е специализирана в продажбата на комплекти за детско творчество. "Хоби груп" изработва 38 вида основи, включително пластелин и желеобразни суровини. Myloff се интересува по-малко от разнообразието, той има 22 основни принципа: „По-голямата част от продажбите идват от прозрачни ибели бази, останалите заемат 2% от пазара “, обяснява Платонов.
Клиентите на Myloff и конкурентите не са едни и същи. Deti Art и Hobby Group предпочитат да работят с вериги магазини, докато Myloff разчита на собствена база данни с индивидуални предприемачи. Според Платонов Myloff има около 1000 активни купувачи на сапунена основа. Това са домашни малки пивоварни и онлайн магазини със средна разписка за покупка от 40 000 рубли.
Вера Корнилова, основател на магазин Mama Soap, прави сапун от девет години и казва, че нови играчи, базови производители, продължават да навлизат на пазара, като в същото време е сигурна, че цените на продуктите няма да намалеят, защото това ще навреди на качеството.
перспективи
Растежът на конкуренцията кара Платонов активно да се бори за своите клиенти. Той се надява да ускори доставката на поръчката до тях: „свийте 14 дни до 2-3“ и също така да организира доставката на суровини за сапунената основа, като глицерин и масла, директно от Малайзия, за да намали разходите. Заводът иска да увеличи дела на продажбите на готов сапун. Сапуни, масла, скрабове, шампоани от Myloff вече се поръчват от парфюмерийни компании и аптеки за производство на собствени марки, включително веригите A5 и Rigla. Myloff е усвоил технология, която ви позволява да правите лога и всякакви надписи вътре в прозрачен сапун в триизмерен обем. В различни моменти марки като Septolete, Fischer, British American Tobacco се интересуваха от неговия сувенирен сапун. След като предложи на пазара евтина основа, Платонов създаде десетки конкуренти за себе си и сега е принуден да излезе с нови продукти, за да изненада пазара.
Снимки: предоставени от пресслужбата на Myloff