Как да не сбъркате в цвета и чистотата на диамантите
Юрий Шелементиев"Цветът и чистотата на диамантите: как да ги позиционирате правилно?".
Ученият обяснява какви грешки могат да избегнат потенциалните купувачи на диамантени бижута. В края на краищата, цената и пазарната съдба на диаманта зависи от оценката на неговия цвят и чистота, а те от своя страна зависят от субективното мнение на експерт.
Авторът на статията обръща внимание на факта, че в търговията с бижута има изкушение да се променят характеристиките на диамантите и е малко вероятно неспециалист да ги различи без помощта на експерт или специално оборудване. На пазара случаите на замяна на една характеристика с друга не са необичайни. Ако си спомняте, че всеки диамант минава през няколко ръце, тогава можете да си представите как поне една от неговите характеристики може да се промени по пътя към купувача.
Цвят и чистота на диамантите: как да ги позиционирате правилно?
„Когато клиентите дойдат в български магазин за бижута и изберат бижута с диаманти, те често питат продавачите какво означава мистериозната дроб на етикета, например 3/3. Продавачите отговарят, че "три трети" означава, че диамантите са добри. По-упоритият купувач след допълнителни запитвания може да разбере, че първата цифра преди дробта означава цветовата група, втората след дробта - групата за чистота.Българската цифрова система за оценяване започва от 1/1, като колкото по-далеч е групата за цвят и чистота от единицата, толкова по-лоши са характеристиките. Но по-нататъшният диалог, като правило, не се развива: продавачите нямат достатъчно квалификация, за да обсъждат характеристиките на различни групи цвят и яснота, а купувачите неуспешно се опитват да определят границите, приемливи за тях по тези характеристики. Трудно е дори да се прецени колко неуспешни покупки порадипоради липсата на информираност на потребителите по този въпрос.
Междувременно цветът и чистотата на диаманта са важни инструменти за продажба на диамант, ако знаете как да ги използвате правилно. Системата 4C, част от която са цветът и чистотата, е основата за определяне на стойността на диаманта. Тази система е широко използвана по целия свят и служи за оправдаване на цената, за диалога между продавача и купувача, а също така позволява на купувачите да се ориентират сред разнообразни оферти за диаманти и в резултат на това да направят правилния избор. Най-добрата продажба е, когато купувачът сам или с помощта на опитен продавач е определил диапазона от приемливи за него характеристики, включително групи цвят и чистота, и е избрал най-добрия диамант от всички предложени от негова гледна точка.
Всъщност, ако купувачът е решил бюджета за покупка, тогава различни диаманти могат да попаднат в този бюджет и като правило трябва да изберете един. Всеки от "C" пряко влияе върху цената на камъка. В този случай масата се определя на везните, т.е. обективен метод, докато има субективизъм при оценката на цвета и яснотата. Въпреки изобретяването на различни инструменти и разработването на специални методи за обективна оценка на цвета и чистотата, водещите световни лаборатории смятат, че последната дума в оценката на тези характеристики принадлежи на опитни експерти.
Така цената и пазарната съдба на един диамант зависи от оценката на неговия цвят и чистота, а те от своя страна зависят от субективното мнение на експерт.
Скалата за цвят и чистота е разделена на групи, така че полуквалифициран гемолог да може да види разликата между съседните групи. Но тази разлика се вижда по-добре в невградени камъни, от страната на короната, под определениусловия на осветление и наблюдение, в сравнение с образци в цвят, и потребителите виждат камъни в напълно различни условия.
Подобна е ситуацията с оценката на чистотата: гемолозите търсят включвания при десетократно увеличение, а потребителите виждат камъни с невъоръжено око и при такова осветление, когато включванията се крият на фона на светлинни отражения и игра на камъка. Следователно камъните с различни, но близки характеристики, за по-голямата част от купувачите не се различават един от друг.
Естествено, в търговията има изкушение да се променят характеристиките и много продавачи смятат, че никой не може да различи 4/4 от 5/5 в рамка. На пазара случаите на замяна на една характеристика с друга не са необичайни. Някои търговци на дребно са убедени, че по принцип е невъзможно да се определи цветовата група и чистотата на диаманта в обстановка. Оттам идват магазините, където всички диаманти се продават с характеристики 3/3. Ако си спомняте, че всеки диамант минава през няколко ръце, тогава можете да си представите как поне една от неговите характеристики може да се промени по пътя към купувача.
Перфектното е враг на доброто
Какви функции са най-добри за закупуване? Най-високите степени на цвят и чистота по отношение на класификацията на диамантите не винаги са най-привлекателните за купувачите.
В САЩ най-популярните цветови групи са G, H, I и групите за яснота VS и SI. Това говори не само за недостига на камъни с по-високи характеристики, но и за прагматизма на потребителите, които не искат да плащат повече за невидимото. Професионални консултанти и опитни потребители съветват намаляване на групите цвят и чистота, докато цветът (цветният нюанс - A&Z) и включванията остават невидими с просто око и при тези условия, при коитокамъкът ще се носи. Намаляването на характеристиките на цвят и чистота до определено ниво ви позволява да разширите гамата от избрани диаманти и да използвате парите, спестени от цвят и чистота, за да увеличите размера на камъка и по-добра шлифовка.
Таблица 1. Таблици за преобразуване на характеристиките на цвят и чистота между българските спецификации и международната система (например GIA).
Многократно са обсъждани проблемите, които възникват при търговията с диаманти по българската система: на етикетите на продуктите в бижутерийните магазини трябва да присъстват български характеристики, които са по-строги от международните за най-високите групи цвят и чистота. На пазара практически няма камъни 1/1, а характеристиките на типа 5/7 са психологически неприемливи за повечето купувачи. В резултат на това стоките, за които има търсене, ги няма в магазините, както и няма търсене за наличните стоки. Актуални технически спецификации (TS) за диаманти
в съответствие със закона на България "За техническото регулиране", не са задължителни, правилата за продажба не регламентират каква система трябва да бъдат характеристиките, но търговията счита, че в България е задължителна според българските. Много е вероятно преходът към международната система да позволи премахването на психологическия негатив, но това би било несправедливо към тези потребители, търговци и експерти, които вече са свикнали с българската система за оценяване.
Ако останем в рамките на българската система, тогава имаме нужда от добре обмислена технология за продажба, която да предоставя на потребителя повече информация за характеристиките на оценката по технически спецификации. По-специално, трябва да сте информирани, че групите цвят и чистота са зададени различно за малки камъни (с тегло до 0,29 ct) и за всички останали. Например, третата цветова група за малък камък може да стане шеста, ако този камък тежи от 0,30 ct (вижте таблиците за преобразуване).Следователно въпросът дали диамант с характеристики 5/6 е добър или лош, няма смисъл без да се уточнява масата на камъка. За малък диамант това са много посредствени характеристики, а за голям са много добри.
Кой е отговорен за изпълнението?
С невъоръжено око и без да разбирате „как да гледате“, е невъзможно да се определи групата на цвета и чистотата за повечето диаманти на пазара днес. Текстовите описания на групите цвят и чистота по-скоро объркват, отколкото изясняват проблема. Оказва се, че разликите в цената на диамантите се основават на невидими за потребителя тънкости. И е ясно, че нямайки пълно доверие в продавача на диамант, потребителят ще избере друг продукт, на който вярва повече.
На пазара на диаманти са широко разпространени доклади от гемологични лаборатории, които съдържат информация за цвета и чистотата на диамантите, определени професионално и безпристрастно. Но в българските магазини за бижута продавачите сравнително рядко са въоръжени с независим сертификат или експертно мнение.
Насипните диаманти трябва да бъдат сертифицирани, когато се продават на дребно, но техният дял все още е много малък в сравнение с дела на обработените камъни. В магазина на клиентите казват, че на Запад има сертификати, но ние нямаме нужда от тях, защото всеки продукт трябва да има етикет, а това е едно и също. Всичко пише на етикета и цвят и чистота. Продавачите често са изненадани от въпроса: „Кой определи характеристиките на камъка, посочени на етикета?“. Обикновено те уверяват, че всички характеристики са правилни и честни, но не могат да кажат кой персонал на магазина е отговорен за определянето им. И ако продавачите кажат, че са получили информация от организацията доставчик, тогава това е всичко.все още не е достатъчно, тъй като доставчикът на продукти може да не е техният производител, а той от своя страна да вземе информация за характеристиките от другаде.
Така купувачът не може да разбере кой и как професионално и обективно е определил цвета и чистотата. Пробният надзор, който контролира качеството на бижутата, тества метала преди поставянето на камъните, но не контролира правилността на характеристиките.
Как тази обичайна практика се вписва в образа на пълното взаимно доверие, което диамантената индустрия се опитва толкова усилено да поддържа? Възможно ли е това да е глобалната причина за изоставането на пазара на диаманти спрямо пазарите на други луксозни стоки, което се обсъжда активно от диамантената общност през последните години?
И още един не по-малко интересен въпрос: как един съвестен търговец може да работи в условията на нелоялна конкуренция? Възможно ли е да продадете успешно диамант с характеристики 5/5, ако същият диамант е посочен като 3/3 в близкия магазин? И как потребителят може да различи почтения търговец от нечестния? Тук е интересно да се отбележи законодателството в областта на защитата на потребителите. От една страна, продадените бижута не могат да бъдат върнати или заменени (Постановление на правителството № 55 от 1998 г.). От друга страна, това правило се прилага за стоки с „подходящо качество“, т.е. с правилните спецификации. Ако характеристиките са неправилни, тогава такъв продукт няма да има необходимото качество, но за да се определят характеристиките, диамантите трябва да бъдат поставени извън обстановката. Ако се установи, че цветът или чистотата не са били както е рекламирано в магазина, тогава ще е необходимо да се докаже, че камъните не са били променени след втвърдяване и че новият клас е по-правилен от първия клас преди продажбата. Аконе забравяйте, че има субективизъм в оценката на цвета и чистотата, става ясно, че е много трудно за купувача да докаже грешката на магазина. Единият гемолог поставя едни характеристики, другият - други, а кой от тях е прав е риторичен въпрос.
"Кой е виновен" и "Какво да правя"?
От време на време възникват разногласия в оценката на цвета и чистотата на диамантите. Какво е това: субективизъм, непрофесионализъм или умишлено подвеждане на потребителите?
Описаното явление стана възможно поради стечението на редица обстоятелства. Класификацията на диамантите по цвят и чистота първоначално съдържа елемент на субективност. Няма единни стандарти за класифициране на диаманти. Не само търговците, но и лабораториите могат да оценят един и същи диамант по различен начин. Оценката на цвета и чистотата се извършва в насипно състояние, а окончателната продажба е в рамката. Контролът от страна на държавата или сдруженията с нестопанска цел е много слаб. Крайните потребители, както и продавачите в магазините, нямат умения да оценяват или дори да проверяват камъните за съответствие с декларираните характеристики.
Това обаче не означава, че презареждане има само на българския пазар. Масови са случаите, когато български граждани носят диамантени бижута от други държави, чиито характеристики в резултат се оказват 2-3 групи по-лоши от декларираните при продажбата.
Какви сценарии могат да се развият и какво може да се очаква през следващите години на пазара на диаманти? Един от сценариите е, че индустрията няма да предприеме никакви специални действия с надеждата, че регулирането на пазара само по себе си ще отсее дилърите, предлагащи скъпи камъни. Може да се предвиди, че в този случайотливът на потребители от пазара на диаманти и бижута към пазари на стоки с по-разбираеми цени ще продължи. Ще има и съдебни прецеденти, когато купувачите ще могат да докажат в съда, че са били измамени с характеристики и да получат обезщетение от магазина в такъв размер, че горната практика би била неизгодна за магазина. По-опитните купувачи ще изискват сертификати, доклади (гемоложки лабораторни доклади за оценка на диаманти - A&Z) и експертни становища, особено за скъпи камъни. Още днес оценките в различните български лаборатории или не се различават, или се различават с не повече от една група.
Цветът на диаманта и неговата чистота не е начин за подвеждане, това е инструмент за продажба, борба за потребителя и за доверието на потребителите. Информирането на потребителя е начинът за изграждане на доверие, а доверието е ключов фактор при продажбата на диамант.“
Юрий Шелементиев - ръководител на отдела по експертиза, Гемологичен център на Московския държавен университет, кандидат на геолого-минералогичните науки