Определяне на цените на базата на затворени търгове
Методът на „запечатан плик“ или методът на тръжно ценообразуване се използва в отрасли, където няколко фирми са в сериозна конкуренция за конкретен договор. Купувачът обявява конкурс за продавачи за производство на стоки с определени технически и икономически характеристики. Офертните цени зависят от следните фактори:
- цели и задачи, които си поставя предприятието - участник;
- вътрешни възможности на предприятието (наличие на достатъчен производствен капацитет, работна сила, финансови ресурси, необходими за изпълнение на поръчката);
- оценка на възможността за спечелване на оферти на различни ценови нива (това изисква компанията да познава конкурентите, броя на оферентите, информация за предишни оферти).
При определяне на търг те изхождат предимно от цените, които конкурентите могат да определят, като цената се определя на по-ниско ниво в сравнение с тях. Въпреки това, ако продуктът има някои качества, които го отличават от конкурентните продукти или се възприема от купувачите като различен продукт, тогава цената за него може да се определя гъвкаво, без да се обръща внимание на цените на конкурентите.
В случай на наддаване, фирмата се основава на очакваните ценови оферти на конкурентите, а не на връзката между тази цена и нейните собствени разходи или търсене.
Затворените търгове или търгове се използват в много страни по света за поставяне на държавни поръчки, получаване на договори и т.н. Търгът е избор на доставчици на продукти или услуги за промишлени цели чрез формализирана процедура от типа на търг.
По своята същност търговете са близки и идентични с процедурите за организиране на покупки от големи фирми, ако иматнеобходимостта от избор на доставчик на големи партиди нови видове ресурси. Тръжните процедури са задължителни и при реализиране на заеми или програми за подпомагане от международни финансови организации. Търговото предложение се нарича "оферта". Това е скъпа и продължителна процедура.
Ако една фирма иска да спечели договор, тя ще се стреми да таксува по-ниска цена от своите конкуренти. Задължително условие за участие в търга е обосновката на изискваното качество на продукта. Кандидатстващите фирми могат да си поставят следните цели: максимизиране на печалбите, навлизане на нов пазар, осигуряване на използване на съществуващия капацитет и поддържане на нивата на заетост, създаване на име с цел по-нататъшно завладяване на пазара.
Конкурентен характер при определяне на цената е характерен и за някои пазари на едро, например пазари за продажба на селскостопански продукти. Предполага се такава ситуация на търга, когато голям брой купувачи се стремят да закупят стоки от един или ограничен брой продавачи или обратното. В този случай цената, която купувачът или продавачът счита за приемлива, се фиксира върху листове хартия, запечатани в пликове, след което се събират и отварят в присъствието на участниците.
Ако търгът е организиран от продавачите и състезанието е между купувачите, печели този, който е поставил най-висока цена. Ако търгът се провежда от купувачи (конкуренция между продавачи), тогава продавачът, който постави най-ниската цена, печели. След това се сключва договор между страните и цената става продажната цена. Именно тя е публикувана, т.е. става носител на информация за вземане на решения.
Обратна връзка