Продажби, Как да продаваме скъпи стоки и услуги

Здравейте. Във връзка Евгений Кержаев. Тази публикация ще засегне темата как да продаваме скъпи стоки и услуги.

Факт е, че продажбата на масови продукти и продажбата на скъпи ексклузиви са напълно различни неща. Потребителските стоки могат лесно да бъдат продадени веднага, „на чело“, тъй като няколко минути са достатъчни, за да може клиентът да реши дали да купи евтино или не. Скъпите стоки се купуват само с добре обмислени и балансирани решения. И със сигурност не се купува "от първия дошъл". Следователно ексклузивът трябва да се продава по схемата „безплатен / евтин продукт - по-нататъшно взаимодействие с клиента - продажба на скъп продукт“, която ще анализираме подробно.

Предварителният етап на всеки бизнес

Ако е невъзможно да се изгради търговска верига

Има видове бизнеси, при които не можете да предложите някаква евтина или безплатна услуга, за да предложите впоследствие изключителна. Например това е търговията с автомобили, яхти или самолети.

Освен това е необходимо да се даде възможност на клиента сам да усети възможностите на продукта. При автомобили или яхти това става чрез безплатен тест драйв. Понякога са необходими няколко такива срещи, за да доведе клиента до покупка. Като цяло всичко зависи от спецификата на продукта или услугата.

Система за връзки с клиенти

Няма значение дали продавате скъп или евтин продукт, трябва да имате система за взаимодействие с клиента. Това означава, че трябва да се обмисли и запише сценарий за среща, система за изчисляване на разходите (ако продукт или услуга могат да бъдат закупени в няколко варианта), отговори на възможните възражения на клиента, метод за мотивиране на клиента в случаи на колебание (което се изразява с думи като „Ще помисля затова") и т.н.

Важно е сценариите за срещи да бъдат обмислени до степен, в която да могат да бъдат научени и приложени от всеки човек „от улицата“. Освен това трябва да имате добре обмислена система за обучение и „издърпване“ на слаби мениджъри на акаунти.

Защо? Факт е, че ако имате един силен продавач, който също продава скъпи стоки, рано или късно ще дойде моментът, когато този служител ще „звезди“. Тоест, такъв служител ще започне да изисква някакви изключителни условия на труд, които са очевидно нерентабилни за вашия бизнес, „зарежда“ ставки до небесни стойности и т.н. Така че „такива звезди“ на супер печеливши продажби винаги знаят, че не са изключителни (тоест винаги ще има заместител за тях) и е необходима ясна система, чрез която всеки служител може да осигури прилично количество продажби.

Освен това липсата на система за продажби не само прави бизнеса ви зависим от човешкия фактор, но и причинява нестабилност в притока на клиенти.

Кое е най-важното за успешното сключване на сделки?

За да продавате успешно, е важно да следвате принципа за максимална конверсия на всяка стъпка на потенциален клиент през фунията на продажбите. Тази фуния изглежда така:

Общата схема тук е следната:

проблем
възможността за решаването му
необходимо действие

Тоест вие, познавайки добре целевата си аудитория, им напомняте, че имат някакъв проблем. Позиционирайте се като хората, които могат да решат този проблем. И кажете какво трябва да се направи за това (обадете се, изпратете имейл, попълнете формуляр за кандидатстване, подпишете споразумение и т.н.).

Какво се изисква от служителите?

Три условия на продажба

За да може клиент да купи вашияпродукт, трябва да бъдат изпълнени три условия:

клиентът има проблем (или желание)
парите на клиента
съвпадение на желанията на купувача с офертата във времето

Клиент никога няма да купи продукт или услуга от вас (особено скъпа), ако няма проблем, който тази покупка решава. Обратно, ако има сериозен проблем, той ще похарчи всякакви пари, за да го реши. Например, купувайки яхта, човек решава проблема с повишаването на статуса си. Следователно, знаейки за проблемите на клиента, можете да му направите оферта, която той не може да откаже.

И накрая, трябва да направите своята оферта точно когато клиентът има нужда от нея. Например, продажбата на яхти през зимата е достатъчно глупава, защото никой не иска да излиза на открито през зимата само за забавление.

напомнете на клиента за неговия проблем и засилете неговата горчивина (ако продуктът ви се купува не по проблеми, а по интерес, трябва да запалите този интерес)
докажете, че той не може да получи нищо по-добро от вашето предложение