Типове темперамент - Организация на търговията
Характерът и способностите на човек до голяма степен зависят от неговия характер - съвкупността от индивидуални психологически характеристики, проявяващи се в баланса и мобилността на човек. Има четири основни типа темперамент, всеки от които съответства на определен тип нервна дейност (Таблица 17.4).
Основните типове темпераменти и техните характеристики
| тип темперамент | Тип висша нервна система | Емоционална възбудимост | Скоростта на умствените процеси | Движения, жестове | изражения на лицето | настроение |
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Сангвиник | Силен, балансиран | Светлина | Бърз | Многобройни, разнообразни, леки, красиви | богат | Весела, весела |
| Холерик | Силен, неуравновесен | Повишена | Бурен | бърз, |
рязане.
преходи
РазделКрай. 17.4
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 |
| Флегматичен | Силен, неподвижен | намалена | Бавно, спокойно | Бавен, течен, неизразителен | неизразителен | Плавни, упорити, бавни преходи |
| Меланхолик | слаб | Високо | бавен | Бавен, слаб | беден | тъжен, лиричен |
Защо продавачът трябва да познава темпераментакупувачи? Наблюдението на поведението на купувачите в магазините твърди, че познаването на видовете висша нервна система дава ключ към разбирането на някои от основните психологически характеристики на тяхното поведение. В същото време тези четири вида висша нервна система могат да служат като опора за ориентация на продавача в трудни ситуации в процеса на продажба на стоки.
Силният балансиран подвижен тип висша нервна дейност (сангвиник) се характеризира със силата на възбудителния процес. Постоянно е готов за упорит труд. Той възприема умствения материал по-остро от другите. Подвижността на възбудителния процес се посочва от факта, че включването в работата и преодоляването на препятствията, които възникват в хода на нейното изпълнение, почти не му причиняват допълнителни усилия.
Нервните процеси на един силен неуравновесен, "невъздържан" холерик свидетелстват за способността му да се концентрира във всеки един момент, за способността напълно да потиска в съзнанието си странични моменти и предишни дейности. За силата на нервните процеси на човек с такъв характер може да се гадае по много големия обем на неговата дейност и бързото възстановяване на силите след умора.
Холеричният купувач се характеризира с постоянно желание за нещо ново. Той основно се опитва да купи новост, със сигурност иска да купи най-добрия модел. Високата мобилност на нервните процеси при такъв купувач се проявява в способността да се вземе правилното решение при закупуване на продукт, както и в несигурни и променливи ситуации. Той лесно влиза в разговор с продавача, понякога склонен да надценява качеството на конкретен продукт, неговата бурна мисъл няма граници и не подлежи на конкретизиране на качеството на продукта.
Флегматик - заседнал човек със слаба проява на чувства,объркване на лицето. Продуктът избира дълго време, колебливо се движи из търговския етаж. Такива купувачи не трябва да бъдат бързани. След като решите да купите, няма да промените решението си.
Слабият тип нервна система съответства на темперамента на меланхолик, той имаше издръжливост в умствената работа. Като клиент е склонен да купува вече познати продукти, има постоянна нужда от детайлно планиране на покупките. Всичко ново и неочаквано го плаши. Слабостта на процесите на инхибиране се превръща в релаксираща мечтателност. Способен е на интензивна и постоянна концентрация при избора на стоки. Езикът му се отличава с предпазливост, инхибиране.
Разбира се, купувачите изискват индивидуален подход. Когато обслужвате клиенти, трябва да имате предвид, че решението за покупка е психологически процес, който протича по различен начин при всеки човек. Мъжете са изключително нерешителни при избора на месо, зеленчуци и, обратно, по-решителни при избора на консерви, сладкарски изделия и напитки. Ако за повечето мъже пазаруването в магазин е тежко задължение, то за повечето жени това е обичайно нещо. На последния етап от процеса на продажба е изключително важно да наблюдавате купувачите, по-скоро да обърнете внимание на хората, особено на тези, които бързат да направят покупка.
Когато съветвате купувача, трябва да се има предвид, че в някои случаи решението се взема предимно като се вземат предвид емоционалните, а не рационалните фактори. В тази връзка служителите на магазина трябва внимателно да наблюдават клиентите и, ако е необходимо, внимателно да съветват да не купуват покупка, която може да е ненужна. Най-често такива покупки се правят от млади купувачи.
Приказливите и необщителни покупки изискват специален подход. Приказливият купувач може да отнеме много времепродавач. При работа с такива купувачи не трябва да се водят разговори, които не са пряко свързани с конкретен продукт. Мълчаливият човек трябва да задава въпроси така, че да не може да им отговори едносрично - "да" или "не". При отделни клиенти, които показват недоволство от всичко, което виждат в магазина, човек трябва да бъде много търпелив, да не показва раздразнение или недоволство, когато отговаря на въпросите им и дори когато излиза от магазина, без да купи нищо. Когато препоръчвате продукт на недоверчив купувач, не трябва да превъзнасяте качеството му. Трябва спокойно да характеризирате накратко свойствата, да намерите неопровержими факти, за да докажете своята * коректност, да кажете на купувача за отделни недостатъци на продукта. Тази форма на комуникация повишава доверието на купувача в продавача.
Импулсивният, развълнуван купувач, който бърза, няма нужда да задава твърде много въпроси. Необходимо е бързо да разбере какво го интересува и да предложи правилния продукт.
Особено внимание се изисква при обслужване на деца. Тийнейджърите обичат да им се говори като с възрастни. По-малките ученици с готовност следват инструкциите, продавани от консултанта на eta, например как правилно да поставят храна в торба, за да не счупят нищо.
Като цяло продавачът, въз основа на характера и поведението на купувача, придружено от емоционални признаци, трябва да се ориентира и да вземе адекватни мерки (Таблица 17.5).