Видове ценистратегии и процедурата за тяхното обосноваване - Информационна страница
Информация - Икономика
Други материали по темата Икономика
Вместо премиум ценова стратегия, използвахме стратегия за пробив.
Естествено, в същото време, такава фирма трябва да има някои възможности да защити сегмента от премиум ценовия резерв, който е завладял от атаки на конкуренти. В противен случай те ще го лишат от увеличен размер на печалбата, като прилагат стратегия за пробив на цените към такъв пазарен сегмент. Основните видове бариери, които фирмата може да използва, за да защити своя завладян пазарен сегмент с намалена чувствителност на купувачите към ценовите нива, са показани на фиг. 8.5.
Тези бариери, както е показано на фиг. 8.5 може да служи като:
2) притежаване на най-добрия канал за дистрибуция;
3) достъп до ограничени ресурси;
4) репутацията на фирмата;
5) ефект на мащаба;
6) репутацията на продукта.
Има обаче ситуации, когато съществуват средства за защита на пазара от конкуренти, но все още е невъзможна дългосрочна политика на премиум ценообразуване. Това се случва, когато самият продукт, който се продава, има една от двете характеристики. Прилага се:
Стоките, принадлежащи към една от тези две разновидности, образуват или непрекъснато свиващ се пазар, или изобщо единичен пазар.
В този случай компанията може да използва специална, така да се каже, динамична версия на премиум ценообразуване, стратегия на стъпка-премиум.
Стратегия за бонус стъпки.
Стратегия на поетапно премия - определяне на цени с дискретно намаляваща премия надценка върху цената, което ви позволява да осигурите продажби в пазарни сегменти с нарастваща ценова чувствителност.
Същността на стратегиятастъпаловидни премии е доста проста: първо, фирмата определя цена с толкова висока премия, колкото сегментът от пазара, който е избрала, може да приеме с минимална ценова чувствителност. След това, когато потенциалът на този сегмент е изчерпан, той намалява премията (и съответно цената) до ниво, което е приемливо в пазарен сектор с вече по-висока ценова чувствителност. И така нататък (фиг. 8.6).
Теоретично разликата във височината на стъпалото може да бъде много малка, но купувачите бързо разбират същността на такава стратегия и започват да забавят покупките, чакайки фирмата да се премести надолу по стъпалото.
Като противоотрова на този трик на купувача можете да използвате следните техники за търговска стратегия:
1) намаляват цените по-рядко, което води до загуби за купувачите поради отказ от използване на желания продукт;
2) да комбинирате намаляването на цените с прехода към производството на по-малко привлекателни (например опростени) разновидности на стоки.
Стратегията за стъпкова премия е много полезна за фирми, които въвеждат нови продукти на пазара, дори ако те не са дълготрайни или еднократни стоки. Това се дължи на две причини.
1. Успешното навлизане в няколко пазарни сегмента наведнъж може да изисква от фирмата да инвестира много големи средства в маркетингови програми. Това важи особено за случаите, когато нуждите на купувачите в отделните сегменти не са напълно идентични и съответно маркетинговите програми трябва да бъдат индивидуализирани. В този случай за фирмата е по-лесно и по-ефективно да насочи усилията и средствата си към завладяването на един от най-атрактивните пазарни сегменти. Възможно е това да забави темпа на растеж на продажбите, но ще позволи на компанията да избегне необходимостта от еднократнахарчат големи суми пари и ще осигурят по-стабилна база за по-нататъшно разширяване на пазара.
2. Стратегията за стъпаловидни премии позволява на фирмата постепенно да увеличи производствения си капацитет, когато започне да навлиза във все по-големи пазарни сегменти. Правейки това, тя:
а) може да увеличи производството по-ефективно, като използва опита, натрупан от дребномащабно производство;
б) може да финансира инвестиции в разширяване на производството за сметка на приходите от продажбата на стоки в предварително развити пазарни сегменти. Това е особено полезно за български фирми, които срещат трудности при набирането както на дългов, така и на собствен капитал от пазара на ценни книжа и поради това се развиват предимно на базата на самофинансиране; в) намалява риска от спиране на средствата в производствения капацитет, породен от възможността за погрешна оценка на пазарния капацитет. Ако първоначалните прогнози се окажат прекалено оптимистични, тогава фирмата, използваща тази стратегия, може просто да се въздържи от следващата стъпка в разширяването на капацитета и бързо да коригира степента на прогнозирания спад на цените, тъй като не е натежаван от бремето на невъзстановими инвестиционни разходи.
Стратегия за пробив на цената
Стратегията за пробив включва определяне на цени доста под нивото, което повечето купувачи възприемат като съответстващо на икономическата стойност на продукта.
Абсолютната цена на принтерите е доста висока спрямо средната работна заплата в България. од
Купувачи. Първото условие за успешното прилагане на стратегията Price Breakthrough е наличието на голям кръг купувачи, които са готови незабавно да преминат към закупуване на стоки от нов продавач, веднага щом той предложи по-ниска цена.