Фокусирайте се върху резултата, а не върху процеса, Fin Expert Group
Лидерът трябва да може да промени организация, на която липсва мисия, визия и цели... някой трябва да направи сутрешното обаждане и да събуди останалите.
Ако сте мениджър продажби, вероятно изпитвате същото отчаяние, от което Франк ни се обади от Сан Франциско.
style="display:inline-block;width:240px;height:400px" data-ad-client="ca-pub-4472270966127159" data-ad-slot="1061076221">
„Имам нужда от съвет как да предам съобщението „Просто го направи“ на моите служители“, каза Франк. „Опитах всички възможни начини да направя това и се страхувам, че започвам да звуча като стара счупена плоча. Дори не знам защо ти се обадих. Просто си помислих, че можеш да ми дадеш мъдър съвет или да предложиш нова книга.
- Какъв точно ти е проблемът?
„Почти половината от хората в моя отдел не правят пари“, каза той. - И аз им повтарям ... няма нищо свръхестествено в това ... просто се движете ... и работете ...
„Казвам им: „Просто станете от задника си, направете презентации, направете 60 до 75 обаждания, посетете 8 до 10 потенциални клиенти всяка седмица и ще видите резултатите.“
– Какво липсва тук? – попитахме го. - Какво грешно казваш? Защо не търсят да увеличат продажбите?
„Ето защо ти се обаждам. Ако знаех какво правя грешно, нямаше да ти се обадя.
„Винаги мислим, че в уравнението на по-слабо представящия се липсва променливата „просто го направи“. Всъщност тук липсва много по-важна променлива – „просто искам да го направя“.
- О, знам, че всички ще кажат товаго искат. Те искат комисионни и успех.
Те не го искат, иначе щяха да го имат.
„А, значи мислиш, че хората имат всичко, което искат?“
- Наистина ли? Нещо, което не забелязах.
Всички хора са устроени еднакво. Това са биологични системи, които работят на същия принцип. Ние знаем как да получим това, което искаме.
В хода на разговора искахме да предадем едно просто нещо на Франк: служителите, които не се представят добре, не работят добре, защото не искат да работят. Това трябва да разбере всеки мениджър, както и всеки неефективен служител.
Такива служители не насочват вниманието и усилията си към успех. Ако го направиха, те биха били ползотворни сътрудници. Дори и да казват, че са ориентирани към резултатите, всъщност не са. Те работят като продавачи по други причини... може би смятат, че работата печели пари, така че трябва да я вършат.
Но отношението „трябва“ не може да бъде интелектуален или мотивационен лост за тях. Напротив, това ги настройва за поражение. Тя намеква, че те са все още деца и се опитват да оправдаят очакванията на другите. Не дава увереност. Не развива фокуса. Не е стимул за действие.
Продавачи, които правят това, което смятат, че трябва да правят, играят майка-дъщеря с шефовете си по цял ден. Изпадат в детството и започват да хленчат и да се оплакват. Дори когато им дадете инструкции стъпка по стъпка и им кажете подробно, че действие А води до резултат Б (винаги), а резултат Б води до резултат В (винаги), те пак работят с половин уста и дърпат другите мениджъри и колеги за ръкавите, питайки ги безкрайно „как“.
Постепенно Франк започна да разбира какъв е проблемът,но все още не знаех как да го реша. Трябваше да превключи от отношението „как да направя нещо“ към отношението „искам да направя нещо“. Франк трябваше да вземе интензивен курс по управление, базирано на резултати, защото, както повечето хора, беше погълнат от самия процес на управление. Междувременно резултатите са тези, които носят истинска радост.
- Кажете ми как да постъпя? — попита Франк, след като разбра същината на идеята.
– Когато поставите цел (план, квота, цифри) за неефективен служител и го поставите на взаимно обсъждане, трябва да култивирате отношението „защо“ в този служител. защо го искаш Какво ще ви даде? Какви допълнителни ползи ще получите? И какво друго? Ако ви кажат какви действия ще доведат до тези числа, бихте ли ги предприели? Ако не, защо не? Можете ли да обещаете на себе си и на мен, че ще извършвате тези действия, докато постигнете желаните резултати? Защо "да" или защо "не"?
Ако изпитвате същите проблеми като Франк, моля, имайте предвид, че някои от вашите служители всъщност не искат това, което ви казват, въпреки че често дори не го осъзнават. Сега знаете, че ако наистина искаха да работят ефективно, нищо на света не можеше да ги спре.
Липсата на мотивация е основната причина за ниската продуктивност. Не говорим за липса на професионални знания, умения и способности. Човек, който има твърдо намерение да успее, с желание придобива необходимите професионални знания, умения и способности.
Успехът на лидера зависи от способността да създаде екип от ефективни, самомотивирани служители. След като овладеете това изкуство до съвършенство, винаги ще успявате. Но проблемътсе крие във факта, че сме твърде мързеливи, за да подходим внимателно, с цялата отговорност към процеса на подбор на бъдещи служители, така че търсим грешното нещо и слушаме грешните.
Защо правим това? Защо пропускаме толкова важен момент от работата си? И ето защо: хората, които наемаме, наистина наистина „искат“ – искат да си намерят работа. Но желанието да си намериш работа и желанието да станеш успешен служител са две напълно различни цели. Ние обаче сме твърде мързеливи, за да се подготвим за интервю, слушаме с половин уста и бъркаме страстното желание да си намерим работа за страстно желание да успеем.
Най-добрите ръководители, които са били обучени от нас, винаги са подхождали много по-внимателно към процеса на набиране на персонал от техните конкуренти. Те наемат амбициозни служители с вътрешна мотивация и след това управляват личните им цели. Когато търговците обвържат студените обаждания с личните си цели, ефективността на студените обаждания нараства драстично. Такива мениджъри управляват резултатите, а не действията на своите служители. Тяхната система за мотивация винаги е фокусирана върху резултатите, а не върху действията.
С. Чандлър, С. Ричардсън 100 начина за мотивиране