Как да направите продажба 4 етапа на ефективна промоция
Мениджърите често подценяват подготовката за продажба. Най-ефективните акции обаче имат много специфичен алгоритъм. Подробности за това как да направите продажба, какви етапи от промоцията трябва да бъдат известни на търговците и как да извлечете максимума от продажбите - в нашата статия.
В тази статия ще прочетете:
- Как да направите една продажба печеливша за себе си
- 4 етапа на ефективно действие
Също така в статията ще намерите три инструмента за определяне на нуждите на клиентите и увеличаване на средния чек. С тези методи служителите винаги изпълняват плана за наддаване.
Как да направим продажбатаефективна промоция, която носи добра печалба на магазина? Въпреки стереотипите, с компетентен подход това е доста лесно да се направи. На българския пазар разпродажбата се възприема като своеобразен инструмент за бърза продажба на застояла стока. В същото време самите акции се произвеждат на цена, близка до себестойността или дори по-ниска. Практиката обаче потвърждава, че със задълбочен подход към планирането на етапите на промоцията можете да получите допълнителен доход, нови клиенти и дори да увеличите средния чек наведнъж до 30-60%.
Помислете за пример с каратека, който счупва няколко тухли или дъски с удар от ръба на дланта си. За да направи това, той не прави необмислен удар, а си поставя конкретна цел - да преодолее препятствие. По време на движението той е напълно съсредоточен върху целта си - да изпълни задачата и да не нарани ръката си.
Сега нека насочим вниманието си към механизма за продажба. Когато планирате етапите на промоцията, основната грешка е убеждението, че трябва да продадете продукта си на всяка цена.баланси - да възвърнат поне малка част от парите, инвестирани в продукти.
Ако наистина искате да направите продажбата ефективна, този подход е изключително грешен - продажбата не е самоцел, а инструмент за постигане на по-важен резултат, привличане на купувачи и постигане на многократно увеличение на продажбите. Това ще ви позволи да извършите най-ефективното действие. Има три стъпки за създаване на правилна продажба: създаване на изкуствен недостиг, разработване на специална оферта, която привлича клиента, и посочване на 100% причината, поради която продажбата се провежда.
1. Създайте специална оферта
Специална оферта за ефективна промоция може да се състои от атрактивна намалена цена, специални бонуси, голям избор от опции за плащане с предоставяне на допълнителна сервизна поддръжка.
В този случай можете да промените различни опции. Например, да се разработи уникално предложение за продажба въз основа на продуктови баланси - с продажбата на тези комплекти. По-специално, на пазара на канцеларски материали могат да бъдат подготвени комплекти, които перфектно се допълват - цветна хартия и ножици, блестящи тръби и обикновени акрилни бои. Новостта и отстъпката на продуктовите комплекти ще формират основата на уникална оферта.
2. Създайте изкуствен недостиг
Изкуствените ограничения могат да насърчат потенциалните клиенти да извършат транзакция точно сега, без забавяне. Можете да определите подходящата причина за недостига, като вземете предвид спецификата на вашия бизнес. Ограниченото предлагане може да бъде количеството продадени стоки.
3. Обосновете причината за отстъпката
Защо предлагате толкова голяма отстъпка? Не е необходимо обявяване на продажбатаскладови салда. Трябва да вземете решение за друг значим повод, който ви позволява да направите продажбата ефективна, а покупката във вашия магазин е специална за клиентите. Всъщност търсенето на такива поводи е ограничено само от вашето въображение.
Анализирайте ефективните действия на конкурентите, моделирайте успешни решения. Сред тях е съвместна промоция с партньор, чиито продукти ще допълнят перфектно вашите предложения. Например компания, специализирана в продажбата на телевизори, сключва споразумение с компания за сателитна телевизионна връзка - купувачите на телевизори получават „Безплатна или намалена връзка с чиния“.
Страните получават взаимна изгода - купувачът е по-заинтересован от закупуването на телевизор, а партньорът получава редовни клиенти, които след това ще плащат за подновяването на услугата.
4. Започнете с разпродажбата
След оформяне на предложението се пристъпва към директно изпълнение. Нека се спрем на прост алгоритъм за ефективно действие.
Стъпка 2. Изберете канали за разпространение. Използвайте няколко опции - SMS, имейл, съобщения в професионални медии и социални мрежи, обаждания на клиенти и студени обаждания. Такъв интегриран подход ще ви позволи да покриете голяма целева аудитория. Не се опитвайте да привлечете абсолютно всички, вашите усилия трябва да бъдат концентрирани върху тези, които наистина са потенциално заинтересовани от участие. Важно е да се разбере, че когато се организира продажба, тълпата е наистина желателна, но тя трябва да съдържа поне 15-20% от желаещите да направят покупки.
Стъпка 4. Определяне на цената. Няма да е достатъчно да се ръководите само от икономически показатели. Също така е необходимо да се запомнят психологическите характеристики. Купувачобичайно е цената да се сравнява с предишната, едва след това ще се направи заключение. Например, ако първоначално продуктът е бил видян на цена от 5000 рубли, а сега е 2500 рубли, тогава купувачът ще забележи евтиността. Демонстрирайте на клиентите този феномен, който повишава ефективността на продажбите.