Как да увеличим продажбите и печалбите чрез мърчандайзинг
Проблемът с търговските площи е изправен пред всеки, който управлява бизнес на дребно. Космосът е ресурс, който не може да бъде изоставен, но който сам по себе си е много скъп. Как да представим асортимента по такъв начин, че търговската площ да се използва най-ефективно и купувачът да може бързо да избере правилния чифт обувки за себе си? За това разказват специалистите на маркетингова компания Clever Fashion.
Продажбите и печалбата на квадратен метърса ключови индикатори за успеха на продажбите на една фирма. Обикновено те се изчисляват по площ, тъй като в този случай е по-лесно да се изчисли цената на квадратен метър от магазина по отношение на наем, данъчни ставки и други разходи. Въпреки това, ако желаете, можете да използвате и кубичен метър или линеен метър, който се отнася за площта, заета от продукта на рафта.
Характеристиките на човешкото възприятие са такива, че е доста трудно да се държат в очите повече от 5-7 вида продукти едновременно. Ако на рафта има повече чифтове, клиентът не само няма да види останалите модели, но и ще бъде принуден самостоятелно да избере за себе си тези 5-7 чифта от голямо разнообразие, за да ги изучава, без да напряга вниманието. За да не уморите купувача, разделете големи групи стоки на блокове от 2-3 проби и ги поставете на разстояние 20-40 см една от друга. В този случай общият брой проби в линията не трябва да надвишава 9, тъй като човешкото око е в състояние да фиксира максимум точно този брой обекти от същия тип. Най-добре е броят на елементите в един ред да е нечетен.
Според каноните на мърчандайзинга височината на стелажа с обувки не трябва да надвишава 1,5 - 1,6 м, тъй като по-високото оборудване е трудно да се провери напълно поради факта, че човек възприема вертикални структури отгоре надолу. много магазинитази препоръка се пренебрегва в името на спестяване на място, което често води до намаляване на ефективността на продажбите.
Всичко си е на мястото
Перфектният баланс между плътността на продуктовото позициониране и хармонията на възприятието във вашия магазин може да бъде постигнат само чрез проба и грешка. Постоянното експериментиране с размера на пространството, дадено на един полупарк, няма да бъде напразно, защото ако намерите оптималното разстояние между двойките, продажбите ще се увеличат. Това обаче е само половината от битката, тъй като експериментите с количеството пространство за всяка двойка няма да повлияят на приходите по никакъв начин: уплътнено или свободно подреждане на стоки, без да се взема предвид площта на магазина, в който е представен продуктът, и рентабилността на самия продукт не може да повлияе на печалбата. Следователно, за да увеличите приходите на квадратен метър от магазина, трябва да подредите продуктите според техния потенциал по отношение на продажбите:
- звездните стоки, които носят висок доход и се продават добре, трябва да бъдат разположени в големи количества и на най-добрите места;
- стоки, които генерират печалба: те носят висок доход, но заемат малък обем в структурата на продажбите, така че те трябва да бъдат поставени в ограничено пространство, като същевременно дават най-добрите места в магазина;
- стоките, които се продават добре, но не носят много приходи, трябва да придружават купувача през целия магазин, като по този начин организират потока от клиенти. Това, например, може да са модели от миналата колекция, продавани с отстъпка.
- на стоки, които не се търсят и носят малък доход, трябва да се даде най-малко място и да се мисли за намаляване на броя им в асортимента на магазина.
Както можете да видите, в рамките на един и същи магазин има "горещи зони", в които е най-изгодно да поставите стоки и„студени зони“, които привличат най-малко вниманието на купувачите. Как да определите с коя зона имате работа? В магазините със стандартно оформление 80-85% от потока на пазаруване, като правило, е насочен обратно на часовниковата стрелка. Съответно студените зони на търговската площ на магазина са: входната зона, оставаща зад гърба на купувача, задната част на магазина, ъгли, тесни пътеки и задънени улици. Горещите зони можем спокойно да наречем входната зона, разположена отдясно по посока на движението, централната част от страните на периметъра на търговската зона, частта от рафта или стелажа, разположена на нивото на очите, както и зоната на касата.
По този начин, когато работите с мърчандайзинг на магазини, си струва да се стремите не само към увеличаване на продажбите на квадратен метър или печалба от същата площ, но и към хармонична комбинация от тези два показателя, тъй като само тя може да даде най-ефективните продажби.